湖南博瑞新特药有限公司地区医院客户管理方案设计

湖南博瑞新特药有限公司地区医院客户管理方案

摘要

目的：充分发挥营销体系和客户关系管理的协同作用,提高企业的竞争力。方法：对益阳、常德两地地区医院的客户进行问卷调查。结果：目前湖南博瑞新特药有限公司在益阳、常德两地的A类客户量为5%-8%，B类客户占比34%，C类客户占比31-49%，D类客户占11%-27%。结论：益阳、常德两地地区医院优质客户较少，但是可以争取成为优质客户的潜力较大，需要剔除的客户占比相对较低，要调整对客户的管理模式，增强企业的核心竞争力。

关键词:医药公司；客户关系管理；提高竞争力；医药行业；销售

摘要 1
关键词 1

前言 2

1 来源.4

2 研究对象.4

3 研究方法 4

4 结果4

5 分析 5

5.1 客户分析 5

5.2 原因分析 5

6 管理对策探讨 5

7 讨论 6

结论 8

参考文献8

致谢 9

附录一
附件

讨论

在对医药公司的地区医院客户关系管理的同时，作为商务代表的我们因做好客户资料的整理、客户资源的分类、客户动态的管理。客户的资料既要及时又要全面具体，客户的资料认真做好分析、总结，以备工作之需，工作中应当充分利用客户的资料；客户资料作为医药公司的一种资源，可以用于优化客户结构，作为选择客户的依据。医药商务主管的工作误区之一是客户没有区分，工作主次不明确；对管理客户来说，做好对客户的分类是必然的，对客户进行分级管理，客户所产生的效益不同，将客户分门别类。建立动态管理，是为了更好的把握客户资源的变化，要对客户进行定期的分析、评价，及时调整工作安排，把握主次。只有做好这些工作，才能系统的管理客户，为工作的开展达到事半功倍的效果。

研究表明, 获得一个新客户的成本是保留一个老客户成本的 5倍～ 6 倍；一个不满意的客户会转告 10个～ 20个潜在客户；20% 的客户可提供公司80%的利润。因此，经营业务的重中之重就是得到并保留客户。[2]

地区医院客户关系管理因以医药市场的实际情况进行分类管理，实现分类管理又必须同时做好以下工作，才能更好的统筹工作：

1、寻找潜在客户，建立准客户信息群；把自己所管辖的客户进行分档管理。

2、跟踪客户，了解需求，维系好新老客户的关系。

3、制定与客户的定期回访计划，及时掌握客户动态。

4、制定对客户进行分类管理的执行办法，对客户资源进行合理分配。

5、市场的客户开发也要同步进行，对市场进行动态管理。

地区医院客户关系管理也与每个人的性格和工作的方式的不同而不同，每一位销售人员对待自己的客户都有自己的办法。然而，如何系统、科学、有效的管理客户，是每一位销售人员值得思考的问题。

参考文献

[1]卫生部.药品经营质量管理规范[S].2013-01-22.

[2]李佳. 医药企业市场营销研究[D]. 苏州大学 2010

[3]林菲. 新医改后医药企业如何突围[J]. 中国医药导报. 2009.6(24):117-118