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中国电信长沙分公司采购vivo手机商务谈判方案设计
摘要
随着时代的进步、社会的发展，手机、宽带、wifi、电视已经成为我们生活所离不开的东西，中国电信股份有限公司长沙分公司为了扩张市场，给消费者更多更好的选择，需采购vivo智能手机来扩大经营规模。本次谈判双方拟就价格、售后服务、付款形式、付款方式、保证金、广告赞助以及送货时效等各方面进行协商，签订长期供货合同。希望能通过本次交易磋商，双方能建立长期的买卖合作关系。
关键词：手机 商务谈判 采购合作
目录
一、谈判背景 1
二、谈判主题、地点、时间 1
（一）谈判主题 1
（二）谈判地点 2
（三）谈判时间 3
三、谈判人员的组成及分工 3
四、谈判核心利益及优劣势分析 4
（一）我方核心利益 4
（二）对方核心利益 4
（三）我方优势 4
（四）我方劣势 4
（五）对方优势 4
（六）对方劣势 4
五、谈判目标 5
（一）战略目标 5
（二）具体目标 5
六、谈判各阶段策略 6
（一）开局阶段 6
（二）报价阶段 6
（三）磋商阶段 6
（四）僵局阶段 7
（五）结束阶段 7
七、制定紧急预案 7
八、谈判资料 8
参考文献 10
致谢 11
第一部分 谈判背景：主要介绍了中国电信股份有限公司长沙分公司与vivo公司（维沃移动通信）双方背景。
第二部分中国电信股份有限公司长沙分公司为了扩张市场，给消费者更多更好的选择，需采购VIVO智能手机来扩大经营规模，本次谈判双方拟就手机的价格、售后服务、付款形式、付款方式、保证金、广告赞助以及送货时效等各方面进行协商，希望通过本次磋商及合作，双方能建立长期的买卖合作关系。本次谈判的地点定在湖南佳兴世尊酒店，时间是2018年1月19日--2018年1月21日。
第三部分 谈判人员的组成：包括领队（总经理）***，协调组织谈判小组、本次谈判的全权代表着。店长***，负责对有关产品性能、产品质量、售后服务等问题。财务总监***，负责谈判中的价格、付款方式、付款时间、付款货币等相关财务问题。法律顾问***，负责合同条款的完整性、合法性、严谨性及法律方面的问题。秘书：***，完整记录的会议事项。
第四部分 谈判核心利益及优劣势分析：分析谈判双方核心利益及优劣势（我方核心利益、对方核心利益、我方优势、我方劣势、对方优势、对方劣势）等。
第五部分 谈判目标：了解并分析VIVO公司的产品在湖南市场的情况，并通过设计（战略目标、供应日期、支付方式、运输方式、保险、违约责任）等达到谈判成功。
第六部分 谈判各阶段策略：首先开局采取坦诚式开局策略，报价阶段采用抢先报价的策略，磋商阶段采用利用竞争策略、红白脸策略、感情投资策略、虚拟假设策略等，在僵局阶段运用休会的策略，结束阶段使用最后的让步策略。
第七部分 制定应急预案：中国电信已经不是第一次与vivo合作，且双方彼此了解、关系紧密，为了本次成功谈判，特制定紧急预案。
第八部分 谈判资料：准备了相关信息资料、法律资料，然后对中国手机行业进行了市场分析。
参考文献
[1]黄灿灿，于国庆.国际商务谈判.教育科学出版社，2013.8.
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[3]刘文广.行销谈判策略与技巧.长春：吉林人民出版社，1990.
[4]董原.商务谈判与推销技巧.中山大学出版社，2009.2.
[5]李品媛.商务谈判-理论、实务、案例、实训，2015.2.