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湖南化工职业技术学院采购联想电脑商务谈判策划书（市场营销专业）
摘要
随着时代的发展，湖南化工职业学院在创卓越、争先锋的道路上越走越远。为了给同学们创造出更便利、快捷的学习场地，学院欲建设教学实训室，现需要采购若干台电脑作为教学用机，用于建设一期实训室。由于湖南化工职业技术学院的东、北校区与联想集团长沙分公司曾经有过良好的合作经历，所以打算与联想集团长沙分公司再次合作。本次谈判主要拟就采购电脑的型号、价格、数量、交货时间、付款方式、售后服务等条款进行谈判，希望通过本次磋商及合作，能为后续建设实训室在采购电脑及配件方面打下良好的基础。
关键词：电脑 采购合作 谈判方案
目录
一、谈判背景 4
二、谈判主题、地点、时间 5
（一）谈判主题 5
（二）谈判地点 5
（三）谈判时间 5
三、谈判人员的组成及分工 6
四、谈判双方核心利益及优劣势分析 6
（一）我方核心利益 6
（二）对方核心利益 7
（三）我方优势 7
（四）我方劣势 7
（五）对方优势 7
（六）对方劣势 7
五、谈判目标 7
（一）战略目标 8
（二）具体目标 8
六、谈判各阶段策略 8
（一）开局阶段 8
（二）报价阶段 8
（三）磋商阶段 9
（四）僵局阶段 9
（五）结束阶段 9
七、制定紧急预案 10
八、谈判资料 10
（一）信息资料 10
（二）相关法律资料 10
（三）电脑市场分析 10
致谢 13
附件 14
第一部分 谈判背景：主要介绍了湖南化工职业技术学院与联想集团双方背景，及本次谈判的原因和谈判的主要条款。
第二部分 谈判主题、时间、地点：湖南化工职业技术学院新校区现正进行一期实训室的建设，需要采购300-350台电脑作为教学用机，由于学院的东、北校区与联想集团长沙分公司曾经有着良好合作的经历，所以打算与联想集团长沙分公司再次合作。本次谈判主要就电脑的型号、价格、数量、交货时间、付款方式、售后服务等条款进行谈判，希望通过本次磋商及合作，能为后续建设实训室在采购电脑及配件方面打下良好的基础。本次商务谈判的地点拟定在湖南省株洲市云龙示范区职教大学城的腾龙大酒店。时间是2018年01月19日——2018年01月21日。
第三部分 谈判人员的组成：包括领队（教学副院长）、主谈一（规划处副处长）、主谈二（计算机实训中心主任）、法律顾问、院办秘书。
第四部分 谈判核心利益及优劣势分析：分析谈判双方核心利益及优劣势（我方核心利益、对方核心利益、我方优势、我方劣势、对方优势、对方劣势）等。
第五部分 谈判目标：了解并分析联想集团产品在湖南市场的情况，并通过设计（战略目标、供应日期、支付方式、运输方式、保险、违约责任）等达到谈判成功。
第六部分 谈判各阶段策略：首先开局采取坦诚式开局策略，报价阶段采用抢先报价的策略，磋商阶段采用利用竞争策略、红白脸策略、感情投资策略、虚拟假设策略等，在僵局阶段运用休会的策略，结束阶段使用最后的让步策略。
第七部分 制定应急预案：我方湖南化工职业技术学院已经不是第一次与联想集团长沙分公司合作，且双方关系紧密、彼此熟悉，为了使本次谈判顺利进行，特制定紧急预案。
第八部分 谈判资料：准备了相关信息资料、法律资料，然后对中国电脑行业进行了市场分析。
本次湖南化工职院采购联想电脑的商务谈判方案中，我方湖南化工学院谈判人员本次谈判中采取坦诚式的开局策略，抢先报价、利用竞争、红白脸、感情投资、虚拟假设、休会、最后的让步策略。使得我方最终以低价格购买成功，与联想公司长沙子公司达成合作关系。科学性：在本次方案设计都是按科学思想进行设计，商务谈判的地点的选择，谈判目标的确定，谈判策略的实施都是严格按科学的原则，谈判双方背景及分析调查都是在网上搜查资料，图书馆查书等得出的。
参考文献
[1]黄灿灿 于国庆，国际商务谈判，教育科学出版社，2013年8月
[2]郝博，商务谈判策略研究综述及构想，中国商贸，2012年08期，P225-226
[3]董原，商务谈判与推销技巧，中山大学出版社，2009年2月
[4]阴媛，浅析国际商务谈判策略的应用，时代经贸(下旬刊)，2008年07期，P19-21
[5]李品媛，商务谈判理论、实务、案例、实训，高等教育出版社，2015年2月