苏ICP备112451047180号-6
健康3.15，价格你做主——贵度厨房电器全国大型惠民工程营销方案设计
一、大背景：
随着城市化的进程，房地产的的销售政策的出来、新农村建设的发展与消费者的环保意识的增强，因为现在环境污染越来越严重。所以市场的容量是越来越大，据调查现在厨房电器只达到市场容量的百分之二十，还有百分之八十还没有开发，所以说明市场对厨房电器的需求还是很大的，并且厨房电器又是一个生活必需品，证明厨房电器这类产品目前看来还是一个发展期还没有达到一个饱和，因此我们借助3.15消费者权益日的名头开展了这一次活动。
二、小背景：
1、为什么要去小区驻点开展销售？
坐商已经成为历史，现在只有把终端前移至消费者面前看得到摸得着的地方，我们的品牌以及产品才能更有机会被消费者认知，因此只有将我们的销售终端前移至小区才能产生更大的销量。
为什么要跑小区，扫楼？
更多的接触客户的机会，主动出击，抢在竞品之前接触客户，用免费量房，免费设计的方式与客户建立初步的情感，留下客户的联系方式，下次电话沟通。
为什么要拿到整个小区业主的电话信息？
光靠驻点是无法让所有的业主都看到我们的产品我们的活动的，因此我们要一对一，点对点的接触并告知，一方面进行品牌的宣传，一方面对有意向正在装修选材的客户进行锁定并加强沟通直至达成销售目的。
三、活动利益点
1、灶具JZY(Y.T)-GD6022S限时抢购价315元/台，限量20台。
2、全套厨房电器舒适标配：烟机（CXW-218-13BG）+灶具JZY(Y.T)2-BL-7+燃气热水器JSQ20-H10A原价4629元/套；活动直供价2988元/套。
3、新品静音王油烟机型号CXW-218-13BG直降千元，原价2680元/台，上市体验价1680元/台
4、活动期间凡消费满3000元再送价值188元无烟炒锅一套；消费满4000元送价值288元不锈钢组合刀具一套；消费满5000元送价值688元德国品质不锈钢组合套锅一套。
5、更多产品优惠，请至展位及专卖店咨询。
四、介入理论
1、马斯洛需求层次理论：
马斯洛需求层次理论把需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。一般来说，某一层次的需求相对满足了，就会向高一层次的发展，追求更高一层的需要。人对每个时候的需求都是不想同的，想以前就对柴火有需求到对打灶有需求从而到液化气有需求而今就对天然气有需求等等，因为现在的环境污染越来越严重，人民对环保方面的需求也就高了，所以我们这个集成灶净水器都可以解决这一部分的需求。让他们解决油烟和水质的问题，真正的达到无烟式厨房与敞开式厨房、天天随时随刻都能喝到纯净水。
2、行为主义理论
行为主义理论帮助我们深入分析人的心理及社会环境这个大的背景对消费者行为的一种影响，分析导致人对产品不了解的外在和心理原因，营造一种快乐阳光的消费氛围，帮他们建立一种开心满足实惠的心态。
3、FABE营销法则
简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。
F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……
B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
从而解决客户心中的5个问题：
① 我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户
② 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释
③ 那又怎么样？——格美公司从事厨房事业已经6年了。“那又怎么样？”格美格美公司是厨具行业的十大品牌。“那又怎么样？”格美公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样？”
④ 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求
⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍
而达到的销售成交的过程。
五、目的
1、品牌宣传造势，扩大品牌再地方的知名度及美誉度
2、通过促销活动的操作促进销量，提高市场占有率。
3、借助3.15的名头，赶在这一装修选材的旺季快速突破并占有目标市场
六、活动时间地点
1、活动时间：2015年3月5日——3月20日
2、活动地点：娄底市火车站旁边
七、信息发布及宣传
1、目标小区的单页的入户投放；
2、目标小区及临街的广告位的广告投放；
3、目标小区的横幅悬挂，电梯单元楼的广告告示张贴；
4、目标小区的驻点搭建帐篷/舞台/临时门面的宣传；
5、目标小区每日的人流高峰期间段的节目艺演吸引人气；
6、目标小区的业主电话全部收集到位通过电话营销，短信群发器告知宣传活动。
八、当天活动内容
九、时间推进表
十、活动物料
一、大背景：
随着城市化的进程，房地产的的销售政策的出来、新农村建设的发展与消费者的环保意识的增强，因为现在环境污染越来越严重。所以市场的容量是越来越大，据调查现在厨房电器只达到市场容量的百分之二十，还有百分之八十还没有开发，所以说明市场对厨房电器的需求还是很大的，并且厨房电器又是一个生活必需品，证明厨房电器这类产品目前看来还是一个发展期还没有达到一个饱和，因此我们借助3.15消费者权益日的名头开展了这一次活动。
二、小背景：
1、为什么要去小区驻点开展销售？
坐商已经成为历史，现在只有把终端前移至消费者面前看得到摸得着的地方，我们的品牌以及产品才能更有机会被消费者认知，因此只有将我们的销售终端前移至小区才能产生更大的销量。
为什么要跑小区，扫楼？
更多的接触客户的机会，主动出击，抢在竞品之前接触客户，用免费量房，免费设计的方式与客户建立初步的情感，留下客户的联系方式，下次电话沟通。
为什么要拿到整个小区业主的电话信息？
光靠驻点是无法让所有的业主都看到我们的产品我们的活动的，因此我们要一对一，点对点的接触并告知，一方面进行品牌的宣传，一方面对有意向正在装修选材的客户进行锁定并加强沟通直至达成销售目的。
三、活动利益点
1、灶具JZY(Y.T)-GD6022S限时抢购价315元/台，限量20台。
2、全套厨房电器舒适标配：烟机（CXW-218-13BG）+灶具JZY(Y.T)2-BL-7+燃气热水器JSQ20-H10A原价4629元/套；活动直供价2988元/套。
3、新品静音王油烟机型号CXW-218-13BG直降千元，原价2680元/台，上市体验价1680元/台
4、活动期间凡消费满3000元再送价值188元无烟炒锅一套；消费满4000元送价值288元不锈钢组合刀具一套；消费满5000元送价值688元德国品质不锈钢组合套锅一套。
5、更多产品优惠，请至展位及专卖店咨询。
四、介入理论
1、马斯洛需求层次理论：
马斯洛需求层次理论把需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。一般来说，某一层次的需求相对满足了，就会向高一层次的发展，追求更高一层的需要。人对每个时候的需求都是不想同的，想以前就对柴火有需求到对打灶有需求从而到液化气有需求而今就对天然气有需求等等，因为现在的环境污染越来越严重，人民对环保方面的需求也就高了，所以我们这个集成灶净水器都可以解决这一部分的需求。让他们解决油烟和水质的问题，真正的达到无烟式厨房与敞开式厨房、天天随时随刻都能喝到纯净水。
2、行为主义理论
行为主义理论帮助我们深入分析人的心理及社会环境这个大的背景对消费者行为的一种影响，分析导致人对产品不了解的外在和心理原因，营造一种快乐阳光的消费氛围，帮他们建立一种开心满足实惠的心态。
3、FABE营销法则
简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。
F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……
B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
从而解决客户心中的5个问题：
① 我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户
② 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释
③ 那又怎么样？——格美公司从事厨房事业已经6年了。“那又怎么样？”格美格美公司是厨具行业的十大品牌。“那又怎么样？”格美公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样？”
④ 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求
⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍
而达到的销售成交的过程。
五、目的
1、品牌宣传造势，扩大品牌再地方的知名度及美誉度
2、通过促销活动的操作促进销量，提高市场占有率。
3、借助3.15的名头，赶在这一装修选材的旺季快速突破并占有目标市场
六、活动时间地点
1、活动时间：2015年3月5日——3月20日
2、活动地点：娄底市火车站旁边
七、信息发布及宣传
1、目标小区的单页的入户投放；
2、目标小区及临街的广告位的广告投放；
3、目标小区的横幅悬挂，电梯单元楼的广告告示张贴；
4、目标小区的驻点搭建帐篷/舞台/临时门面的宣传；
5、目标小区每日的人流高峰期间段的节目艺演吸引人气；
6、目标小区的业主电话全部收集到位通过电话营销，短信群发器告知宣传活动。
八、当天活动内容
| 时间 | 项目 | 内容 | 负责人 | 备注 |
| 9：00-9：10 | 开场白 | 介绍公司、活动目的与内容 | 刘熊 | |
| 9：10-10：00 | 舞台表演 | 表演5个节目，包括唱歌2个、舞蹈2个、1个小品 | 刘熊 | |
| 10:00-10：30 | 产品讲解 | 讲解产品的优势、性能 | 伍鹏华 | |
| 10:30-11:30 | 体验演示 | 工作人员演示、顾客中挑选参与 |
伍鹏华 刘熊 |
|
| 9:00-11:30 | 签单 | 告诉顾客的使用方法与注意事项 | 伍俊 | |
| 9:00-11：30 |
小区驻点 推广促销 |
派发产品宣传册、顾客咨询服务 | 伍俊 |
九、时间推进表
| 时间 | 工作 | 负责人 |
| 3月1日 | 目标小区的寻找并谈定入驻 | 伍鹏华 |
| 3月2日-3月5日 | 物料制作、礼品采购 | 伍鹏华 |
| 3月6日 | 物料及礼品到位，表演队的谈定 | 刘熊 |
| 3月7日 | 目标小区的进驻 | 伍俊 |
| 3月8日 |
目标小区驻点摆放，舞台搭建； 客户电话宣传，活动短信群发 |
伍鹏华 |
| 3月9日 | 目标小区的表演，推广促销 | 刘熊 |
| 3月10日—3月15日 | 持续性的驻点，扎点宣传，上门推广 | 伍俊 |
十、活动物料
| 物料名 | 数量 | 制作要求 | 负责人 |
| 移动展柜 | 4套 | 灶具、烟机能一并挂上，白色背景 | 伍鹏华 |
| 活动样机 | 4套 | 烟机、、灶具、热水器、集成灶各上3-4款 | 刘熊 |
| 桌椅 | 1套 | 接待客户、签单座谈用 | 伍俊 |
| 桌布 | 1张 | 全面布料 | 伍鹏华 |
| 帐篷 | 2个 | 贵度品牌帐篷 | 伍鹏华 |
| 充气拱门 | 1个 | 贵度品牌帐篷 | 伍鹏华 |
| 产品图册 | 3本 | 伍鹏华 | |
| 爆炸贴 | 10个 | 伍鹏华 | |
| 活动单页 | 2000份 | 客户自己制作 | 刘建民 |
| 活动X展架 | 2个 | 客户自己制作 | 刘建民 |
| 音响 | 1套 | 客户自己采购 | 刘建民 |
| 无烟炒锅 | 5个 | 客户自己采购 | 刘建民 |
| 组合刀具 | 5套 | 客户自己采购 | 刘建民 |
| 德国不锈钢套锅 | 5套 | 客户自己采购 | 刘建民 |
| 收据 | 1本 | 客户自己采购 | 刘建民 |
| 章，印泥 | 1套 | 客户自己制作 | 刘建民 |