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浅析来宾通讯科技有限公司的定价策略

摘  要

来宾通讯科技有限公司是当地一家手机零售大型卖场，在该地区经营多年,经销批发的通讯产品、平板电脑、手机及手机配件畅销消费者市场，在消费者当中享有较高的地位。目前，公司主要以中低端产品为销售主力，很多高端产品确没有达到很好的预期销量，且中低端产品的盈利水平过低。一个只有销量却没有可观利润的公司是难以发展壮大的。商品价格是市场营销中的敏感且难以控制的因素，定价策略制定的是否得当关乎到了企业产品的销量、利润以及市场占有率。

本文将根据市场营销策略中的定价策略基本概念，通过对公司营业利润、产品价格以及竞争对手的相互联系进行探讨，对来宾通讯科技有限公司的手机业务的定价进行分析，并提出有助于来宾通讯科技有限公司在价格策略方面改进的建议。

 

关键词：定价策略 ，需求 ，利润

 

1绪论

1.1研究的背景及目的

1.1.1研究的背景

   当前我国经济迅速发展，企业生产成本、企业的技术水平、消费者的消费水平和心理、市场环境已经发生了翻天覆地的变化。企业利润最大化仍然是企业发展的重要目标之一，企业要想实现利润最大化，就必须对企业内部的各种资源进行优化配置。因此，为了实现这个目标，企业就必须采取各种营销策略来进行竞争，定价策略是营销策略中不可缺少的重要部分。当今社会消费者的知识文化水平不断提高，对产品的需求不断增多，但是产品价格仍然是广大消费者选择产品的因素之一。如今，价格高低不仅仅是代表着产品好坏，同时也代表着与产品功能质量形成的性价比。定价策略的是否成功，决定了消费者是否选择企业产品，同时也决定了企业的营业利润，是企业生死存亡的关键。

1.1.2研究的目的及意义

    价格是营销组合中难以控制的敏感因素，关系到产品能否在商品市场中得到消费者的认可，同时也影响着市场需求和企业的营业收入、利润，涉及到企业本身、中间商、消费者等多方面的利益。所以，定价策略在营销组合策略中占据着重要的位置，是必须认真对待，不可忽视的重要策略之一。

   本文拟将市场营销策略中的定价策略理论与来宾通讯科技有限公司的实际密切结合，对来宾通讯科技有限公司的当前营销现状和定价策略进行研究。本文的研究能够为来宾通讯科技有限公司针对不断变化的市场制定出相应的定价策略，提供科学的依据和指导，从而有利提升来宾通讯科技有限公司的销售业绩，增加营业利润，提高来宾通讯科技有限公司的核心竞争力，并其能利于来宾通讯科技有限公司的长远发展。

1.2国内外研究动态

1.2.1国外定价策略的研究现状和发展趋势

    定价策略是给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，在多数情况下，价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用；在最近的十年里，在买者选择行为中，非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本[1]。

    拉奥（Ambar G.Rao）和夏昆(Melvin F.Shakun)于1972年提出了关于新品牌进入市场的价格模型。该模型既充分考虑到了市场结构，又考虑到了在实现价格战略过程中的企业品牌目标和竞争者目标。

    赫尔曼·西蒙模型由赫尔曼·西蒙于1979年提出了一个与品牌生命周期相关联的价格弹性动态模型。西蒙的研究发现对于企业根据价格弹性的变化制定最优定价政策具有重要意义。

    多兰（Robert J.Dolan）和朱兰德（Abel P.Jeuland）于1981年提出了将成本动态和扩散过程动态考虑在内的最优价格模型。他们分别对静态需求和动态需求情况下的最优价格问题进行了研究。多兰—朱兰德模型反映了在计划期内最优价格的时间轨迹，对于创新企业在激烈竞争灵活选择渗透战略和取脂战略具有重要的启示。即：当需求曲线随时间的推移呈稳定状态（无扩散）且生产成本随累计价值的增加而下降时，采取撇脂战略（即先高价后低价）为最优选择；在以扩散过程为特征的耐用品需求情况下，采取渗透战略（即以低价格、低成本进入市场）为最优选择。

1.2.2国内定价策略的研究现状和发展趋势

    万瑞嘉华经济研究中心（2009年）表明，价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的价格策略。例如物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策[2]。

    金国利（2009年）认为，价格通过影响顾客的购买行为，影响竞争者的营销行为，影响企业及其产品的市场形象等方面，决定着企业产品的销售、市场占有率、价值补偿、利润水平和企业目标的实现，制约着企业的生存和发展。因此正确地制定价格策略是企业面对的一个非常重要的问题。

    屈云波（2009年）认为，中小企业常规的价格策略的适用性可分为几个阶段，依次是产品导入期、产品成长期、产品成熟期、产品衰退期。根据不同时期应采取不同的措施进行价格调整。

    王妙、朱瑞庭和刘艳玲（2009年）认为，定价在任何企业都面临着价格的决策，企业定价不仅直接影响消费者的购买行为，也直接影响企业的销售和利润。制定价格策略的目标分别有获取利润、提高市场占有率、应付和防止竞争。

1.3研究的主要内容及方法

1.3.1研究的主要内容

   研究来宾通讯科技有限公司的定价策略，并找出其定价策略中存在的不足和问题。利用市场营销定价策略作出相应的应对措施，以完善来宾通讯科技有限公司的产品定价策略，提高来宾通讯科技有限公司销售业绩，增加来宾通讯科技有限公司的营业收入，提升来宾通讯科技有限公司的核心竞争力。

1.3.2研究的主要方法

本文根据工作实践与价格策略的基本理论相结合使用以下研究方法：（1）观察法：有目的、有计划地在自然条件下（包括超市、展示地点、服务中心等），通过感官或借助于一定的科学仪器，对社会生活中人们行为的各种资料的搜集过程。（2）根据需求价格弹性模型、产品生命周期模型对来宾通讯科技有限公司的价格策略进行分析。

 

结论

    来宾通讯科技有限公司目前的定价策略还是相对一些专业零售企业还是显得相对落后和死板的。主要表现在产品定价忽视定价需求，控制价格的能力低，定价忽视产品生命周期，价格策略单一，对竞争者降价盲僧跟随。来宾通讯科技有限公司应该把价格策略充分的与自身的利润目标的结合起来，根据实际需求情况进行价格策略的制定。同时加强公司对产品价格的控制的能力。不能盲目使用当前市场上流行的定价策略，而不与自身实际相结合。将定价策略和营销组策略充分整合，努力克服自身价格策略短板，在销量提高的同时保证一定的企业利润，在不断变化的市场中找出自己的价格立足点，将公司的发展和消费者需求紧紧的联系在一起，对公司的营销目标和价格策略不断进行整合优化，将低价渗透价格策略作为是公司定价策略的核心，进一步向低价高利润的盈利方式靠拢。

 

参考文献

[1]佚名，价格策略[EB/OL].http://wiki.mbalib.com/wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC%E7%AD%96%E7%95%A5

[2]佚名,浅议我国民营中小企业的价格策略

[EB/OL].http://www.docin.com/p-352175557.html

[3]郭国庆,钱明辉.市场营销学通论[M].中国人民大学出版社，2011.03.01

[4][美] 贾格莫汉·拉古，张忠 著；刘媛媛 译.让顾客自己来定价[M].中国人民大学出版社，2012.03.01

[5]戴尔·富特文格勒 著.向定价要利润：如何为产品和服务制定高定价策略[M].经济科学出版社，2013.04.01

[6]丁慧，刘雪琴.家乐福和沃尔玛定价策略对比分析[J],2007.09

 

目录

1绪论 1

1.1研究的背景及目的 1

1.1.1研究的背景 1

1.1.2研究的目的及意义 1

1.2国内外研究动态 1

1.2.1国外定价策略的研究现状和发展趋势 1

1.2.2国内定价策略的研究现状和发展趋势 2

1.3研究的主要内容及方法 3

1.3.1研究的主要内容 3

1.3.2研究的主要方法 3

2定价策略理论概述 4

2.1定价策略的概念 4

2.2影响定价的因素 4

2.3定价方法 4

2.4定价策略 5

3来宾通讯科技有限公司的定价策略现状分析 6

3.1尾数定价策略 7

3.2撇脂定价策略 7

3.3现金折扣定价策略 8

3.4促销产品定价策略 8

4来宾通讯科技有限公司的定价策略存在的问题 10

4.1简单的完全成本加成定价 10

4.2议价销售降低产品利润 10

4.3 定价忽视产品生命周期 11

4.4 价格变动策略单一 11

4.5对竞争者降价盲目跟随 11

5来宾通讯科技有限公司的定价策略存在的问题分析 13

5.1简单成本加成定价忽视市场需求 13

5.2议价会逐步降低公司的价格控制力 14

5.3忽视产品生命周期不利于降低库存 15

5.4单一价格策略忽略市场机会 15

5.5盲目跟随降价损失更多利润 16

6来宾通讯科技有限公司的定价策略改进的建议 17

6.1 以需求价格弹性定价取代简单成本加成定价 17

6.2以一口价策略取代口头议价 17

6.3价格应依据产品生命周期制定 17

6.4制定多样性定价策略 18

6.5根据竞争者定价的灵活反应 18

结论 20

致谢 21

参考文献 22

 

Analysis of Laibin communication technology company's pricing strategy                                       

Abstract

Analysis of Laibin communication technology company is a local mobile phone retail large stores, operating for many years in the area, distribution and wholesale of communication products, mobile phone, tablet computer and mobile phone accessories best-selling consumer market, among consumers to enjoy higher status. At present, the company mainly in the low-end products to high-end product sales force, but many do not achieve good expected sales, and in the low-end product profit level is too low. Only a sales are not profitable company is difficult to grow. Commodity prices are sensitive and difficult to control factors in marketing, pricing strategy is proper relates to the enterprise product sales, profit and market share.

This paper will be based on the pricing strategy of the basic concept of marketing strategy, through the study of product price and the relationship of rival companies operating profits, and on the company's mobile phone business pricing analysis, and put forward to help the company in the aspect of price strategy suggestions for improvement.

Key words: price strategy, demand, profit