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国腾科技分销渠道业务的分析和转型

摘要：改革开放以来我国市场经济飞速发展,IT行业以大约每年30%的速度稳健持续增长。经过前后二十多年的发展，IT分销渠道已经造就了很多成功的企业，IT分销行业也逐渐从幼稚走向成熟， 同时，在经济发展与市场变革的过程中也遇到了一些问题。作为上海成立比较早的一家IT公司，上海国腾致瑞科技有限公司,无疑要进入转型阶段,而IT分销作为公司的一个重要业务,从战略的角度来决定分销业务的转型方向是很关键的。任何一个项目的成功,都与项目产品的社会需求、资源条件、社会反应、社会经济以及社会环境等各个方面紧密相关。 本文从上海国腾致瑞科技有限公司目前的实际情况出发,采用理论与实际相结合的研究方法,找出公司目前所面临的主要问题并分析了企业所处的内外部环境,以及转型的必要性。

关键词：国腾科技；IT分销行业；转型。

 

目 录

摘要、关键词 1

一、IT产品渠道销售业务分析 2

    （一）概念 2

    （二）IT产品渠道销售的特点 2

二、国腾致瑞科技有限公司的发展状 2

（一）公司简介 2

（二）经营模式 3

三、环境分析 4

（一）宏观环境 4

（二）微观环境 5

（三）SWOT分析 6

四、国腾致瑞科技有限公司分销业务现状及问题分析 7

（一）国腾致瑞科技有限公司分销业务现状 7

（二）国腾致瑞科技有限公司分销业务面临问题分析 9

    （三）国腾致瑞科技有限公司分销业务发展的建议 9

五、结论 11

参考文献 12

 

一、IT产品渠道销售业务分析

（一）概念

总的来说，IT产业链的每一个部分都是分销渠道的一员。分渠渠道成员主要包括基本渠道成员和特殊渠道成员。像厂方、代理方、经销商方以及最终用户都是基本的渠道成员，因为它们仅仅是对IT产品有使用权和所有权，所以它们也要去承担相应的风险。除了基本的渠道成员以外，像广告企业、市场研究机构、金融企业等，此类公司不拥有IT产品的所有权，也不用去承担相应的市场风险，但它们在促进IT产品从制造商到最终用户的过程中起到了一定的作用，因此这种渠道成员分为特殊渠道成员。和特殊渠道成员相比，基本渠道成员对产业链的发展起着尤为关键的作用，所以销售渠道管理的主要关注对象就是基本渠道成员。

（二）内容

近几年来，IT分销行业风起云涌，市场竞争激烈，市场需求多变，使得IT产品的渠道发生了巨大的变化。由于电子商务的流行，所有IT硬件价格均被透明化，IT产品分销商昔日的只需拿到品牌代理权就可轻松度日衣钵满满的岁月成为过去。随着DELL直销模式的出现，IT产品分销商的价值更是一度受到上游厂商的否定和怀疑。厂商由于产品竞争日益同质化，利润不断降低，于是他们纷纷采取渠道扁平化策略以降低渠道成本，提高自身产品的竞争力和利润。扁平化渠道战略的实施，一方面分销商有被淘汰的风险，另一方面，渠道的利润也越来越微薄。竞争的加剧使得厂商更青睐于下游经销商和终端渠道，IT产品分销商在渠道扁平化、利润挤压和上游不断施加压力的情况下急需转型。而这种转型必当会引起IT渠道的利益再分配、业务方向改变等多种问题。这个变化无论是对厂商，分销商或者是销售终端都有很大的影响。市场环境剧烈的变化，厂商、分销商和经销都应当要认清此次渠道变革的方向，认识到自身的优点与不足，才能摆正自己的位置从而提高自己的价值。