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论医药销售人员行业的问题与对策

摘要

医药销售人员又叫医药代表。听到“医药代表”这个词，人们想到的多是“贿赂”，“不择手段”，“药价高的元凶”„„可事实上医药代表本该是给医生、患者带来药学知识、药品禁忌等方面的信息以及及时反映药品不良反应信息的人。医药代表是一项非常高尚的工作，然而在医疗卫生市场日趋完善的今天，医药代表为卖药而卖药的环境已渐渐失去。我们要正视的是，药品这个特殊商品其最本质的特点是治病，医药代表服务的对象不应该仅仅是掌握处方权的医生，更应该是患者。由于医疗实践中遇到的问题非常复杂，药品不经过充分沟通，就无法完整而清楚地传达所有信息及其正确的使用方法。   医疗体制的深入改革直接影响到几十万医药代表的生存发展，医院高高挂起的“免”字招牌．依然触动着医药代表的神经，作为医药企业终端销售工作的重要环节，如何摆脱目前的困难局面，在竞争激烈的市场自由状态下。医药代表又处于怎样的地步？医药代表如何才能在激烈竞争中站稳脚步？将是现阶段医药领域销售工作的首要任务。本文在此详细介绍了中国目前医药代表的处境，同时就此简要分析了医药代表行业出现的问题，以及想要在未来走的更好必须要解决的行业弊端和医药代表自身的对策。

关键词：医药代表，价值，问题，新出路

 

目录

摘要

第一章   医药代表的含义与本质

1.1  医药代表的含义

1.2  医药代表的本质

第二章   医药代表的现状

            2.1   群体特征

            2.1   工作模式

            2.3   在临床用药中的作用与地位

第三章   医药代表行业存在的问题

           3.1  医药代表良莠不齐，功能异化

           3.2  体制不规范

第四章   如何开辟医药代表的新出炉

           4.1  自身综合素质的提高

           4.2  国家部门严格规范各种体制

结论 

参考文献 

附录     

致谢     

 

参考文献    

1. 邵蓉，马勇．对医药代表问题的重新认识．中国药房。2004。 

2. 仲崇玉．傲自己的教练·医药代表的五把利剑．北京：企业管理出版社，2007。

3. 沈荣．医药企业对医药代表的激励和约束机制研究．管理创新．现代管理科学．2006．

4. 卢友志．医药代表培训教程．北京：京华出版杜．2006。

5. 王兴琳．医药专业销售技巧[M]．北京：北京大学出版社．2006。

6. 徐敏，黄德华，冷峻峰．医药代表的职业价值探究．医药导报，2008。

7. 黄德华．良医伙伴是医药代表的出路．医药经济报，2006。 

8. 黄德华．良医伙伴就是药代的终极目标．医药经济报，2006。 

9. 孔吉吉，徐灿萍“医药代表”问题简论，山东医科大学学报（社会科学版），1998. 10.