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关于蓝天集团与东风日产乘用车公司之谈判方案设计

兰天汽车集团有限公司作为整车销售的龙头，在湖南地区有着一定的知名度和美誉度，已经在几个大城市有了共44家4s唯一完成工商注册的汽车流通企业集团，目前为了开发更多的市场所以对东风日产乘用车公司旗下500辆不同型号的汽车的采购问题进行谈判，同时建立长久合作关系。

 

目录

      谈判背景 3

一、谈判主题 5

二、谈判团队人员组成 5

三、双方利益及优劣势分析 6

我方利益 6

我方优势 6

我方劣势 6

客方优势 6

客方劣势 6

四、谈判目标 6

五、程序及具体策略 7

1、开局阶段的策略 7

2、磋商阶段的策略 9

3、成交阶段的策略 11

六、准备谈判资料 11

七、制定应急方案 12

 

我方利益：

1.以最低的价格进口汽车，并且实现分期付款。

2.要求在首款支付后一个星期之内至少第一批货按时发货。

对方利益：

1.用最高的价格销售，增加利润。希望建立长久合作。

我方优势：

1.可以一次性支付总成交额的40%。

2.是做大湖南市场的重要机会。

3.在湖南我方企业有着很大的知名度和影响力。

4.凭着精湛的技术、先进的管理，公司奠定了坚实的发展基础，取得了无数的荣誉。兰天集团连续7年被评为中国服务业企业500强（第341名）、湖南省百强企业（第39名）；湖南省百强民营企业（第13名）。

   兰天集团旗下的4s店遍布湖南各地，市场广大，品牌建立历史

悠久，在消费者心理已经奠定了一定的良好基础。

 

我方劣势：

1.首款一次性支付后，剩下的资金需要在两年内分期付款。

客方优势：

1.客方公司在国际上有一定的声誉，实力颇大。

2.客房公司有很多选择的经销商。

3.短短十年间，东风日产技术中心已成为拥有千余名优秀员工的日产全球四大海外研发中心之一，是中国在研车型最多、自主品牌推出速度最快的技术中心，整体研发水平已达到RankB，并预计在2015年达到RankA水平。由东风日产技术中心自主开发的的启辰品牌，用了不到3年就实现年销量超过10万辆的好成绩，稳坐中国汽车合资自主第一品牌。

客方劣势：

属于供应商，并且汽车品牌在中国的销售幅度近几年一直处于下滑的趋势。