中车株洲电机有限公司采购广东鸿业办公家具谈判设计方案

中车株洲电机有限公司采购广东鸿业办公家具谈判方案设计

摘要

中车株洲电机有限公司因公司规模扩大，高技能人才队伍不断壮大，员工数量不断增加，需要进购一批办公桌椅用于员工办公。经过市场调研，中车株洲电机有限公司的采购部人员发现，广东鸿业家具制造有限公司的办公桌椅不仅外观耐看，而且样式非常好。公司有意与广东鸿业家具制造有限公司合作，围绕办公桌椅买卖项目进行谈判，双方计划就办公桌椅材料的质量、价格、规格，订制数量，交货时间、交货地点、付款方式、售后服务等条款进行谈判，希望能达成合作，实现双赢。

关键词：家具买卖项目谈判方案

谈判背景 1

一、谈判主题 2

二、谈判议程 2

（一）谈判时间 2

（二）谈判地点 3

三、谈判团队组成 3

四、谈判目标 4

（一）战略目标 4

（二）谈判具体目标 4

五、双方核心利益及优劣分析 4

（一）我方核心利益 4

（二）对方核心利益 5

（三）我方优劣势 5

（四）对方优劣势 5

六、谈判策略运用 5

（一）开局阶段 5

（二）中期阶段 6

（三）僵局阶段 6

（四）结束阶段 7

七、制定应急预案 7

八、谈判准备资料 8

（一）信息资料 8

（二）产品信息 8

（三）市场行情分析 9

致谢 10

参考文献 11

第一部分谈判背景：主要介绍了中车株洲电机有限公司与广东鸿业家具制造有限公司双方背景。

第二部分谈判议程：中车株洲电机有限公司因公司规模扩大，高技能人才队伍不断壮大，员工数量不断增加，需要进购一批办公桌椅用于员工办公。经过市场调研，中车株洲电机有限公司的采购部人员发现，广东鸿业家具制造有限公司的办公桌椅不仅外观耐看，而且样式非常好。公司有意与广东鸿业家具制造有限公司合作，本次谈判的地点拟定在在株洲市市中心高新技术开发区的华天大酒店围绕办公桌椅买卖项目进行谈判，双方计划就办公桌椅材料的质量、价格、规格、制定数量、交货时间、交货地点、付款方式、售后服务等进行等进行谈判，希望能达成合作，实现双赢。时间是2018年12月21日——2018年12月23日。

第三部分谈判人员的组成

领队（中车株洲机电有限公司总经理）：张**，负责整个谈判过程中的重大问题决策，协调及沟通。

主谈一（中车株洲机电有限公司采购部经理）：李**，负责收集采购信息，了解市场行情，负责整个采购流程的管理，分析资料及解决双方问题。

主谈二（中株机电有限公司后勤部经理）：刘**，负责对有关办公桌椅生产质量检查及售后服务等方面的问题。

财务人员：周**，负责谈判过程中的价格核算、支付条件、结算货币等财务方面相关的问题把关。法律顾问：谭**，负责合同条款的合法性、完整性、协调性、严谨慎性的把关工作及涉及法律方面的谈判。

第四部分谈判核心利益及优劣势分析：分析谈判双方核心利益及优劣势（我方核心利益、对方核心利益、我方优势、我方劣势、对方优势、对方劣势）等。

第五部分谈判目标：和平谈判,按甲乙方在各自可接受的范围内达成共识，营造和谐的谈判氛围，以合适的价格达成协议，并为以后的合作奠定基础。（战略目标、付款方式、交货时间、交货方式、售后服务、违约责任、合同签订）等达到谈判成功。

第六部分

谈判各阶段策略：首先开局采取和谐式开局策略，中期阶段采用以理服人的策略、感情投资的策略、红白脸策略、竞争性策略、虚拟假设策略、最后通牒的策略，僵局阶段合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。结束阶段把握底线、让步策略、埋下契机、达成协议。

第七部分

制定应急预案：双方是初次进行商务谈判，彼此不太了解对方，为了使整个商务洽谈顺利进行下去，有必要制定应急预案。

第八部分