苏ICP备112451047180号-6
海底捞营销方案设计
一、选题的依据、意义和理论或实际应用方面的价值
依据：近年来，海底捞在餐饮行业掀起了一股以优质服务为噱头的用餐体验风潮，一个自称不以利润为主要考核目标的餐饮企业，却能获得3亿元的年利润额，同是又拥有顾客的满意度和员工的忠诚度。所以海底捞能够在大浪淘沙的中国餐饮市场取得如此巨大的成功，掀起了企业界和管理界对于体验营销的热烈讨论。
意义：希望通过本课题进一步分析海底捞的营销模式，探究海底捞的成功经验，试图探讨出一种餐饮企业的成功营销模式，为自己以后从事营销工作奠定理论基础和实践基础。
理论：海底捞的这种营销策略能充分带动其他餐饮行业的学习。这种促销及消费模式是当代服务行业的一种潮流。
实际应用价值：能刺激消费者及消费者的消费模式、观念。深受广大消费者喜爱，也影响了其他餐饮行业对自己营销策略方案的改动，使消费者更喜欢这种消费模式，亲民，让消费者感觉回到了家一样的感觉。
二、课题研究的主要内容、拟采取的的技术路线或研究方法和手段 (包括资料、工具书、某类调查研究、实验设备或实验环境条件等)
内容：1.海底捞的火锅概况
2.海底捞的营销环境分析
3.海底捞的目标市场及市场定位
4.海底捞“以人为本”理念
5.海底捞火锅营销策略分析
6.海底捞的营销方案设计
7.海底捞的成功经验与不足
研究方法和手段：实地考察研究（到海底捞实体店亲身体验）网上搜集相关资料、老师指导、查阅餐饮行业营销与策划之类的书籍、在海底捞当一日服务员学习店内的制度。
三、课题研究中的主要难点以及解决的方法
主要难点：1.海底捞的目标市场及市场定位：分析海底捞主要面对哪些消费群体及竞争对手，市场的定位在哪一个阶段性。
2.海底捞火锅营销策略分析：分析海底捞从开始中期发展到达到蓬勃发展中间营销策略，
3.方案设计：设计一套可行性的促销策略使海底捞更好推向服务行业的领头羊。
解决方法：查阅海底捞的相关记录资料，询问海底捞的管理负责人或店长。翻看餐饮行业使用促销手段的方案设计，向有关老师询问解答。
摘要
海底捞是餐饮行业中的标杆，通过搜寻海底捞的各种相关资料,到门店亲身体验服务员等方法来探究海底捞的营销模式, 它能刺激及影响其他餐饮行业认识到餐饮行业的重要性，也刺激到了消费者消费观念。海底捞让每一个员工都得到尊敬、希望和公平，从而形成一个良性的循环。通过分析海底捞的营销模式,探索海底捞的成功经验，为自己以后在营销道路上奠定理论基础和实践。
关键词：营销环境, 市场定位, 成功经验, 营销方案设计
一、选题的依据、意义和理论或实际应用方面的价值
依据：近年来，海底捞在餐饮行业掀起了一股以优质服务为噱头的用餐体验风潮，一个自称不以利润为主要考核目标的餐饮企业，却能获得3亿元的年利润额，同是又拥有顾客的满意度和员工的忠诚度。所以海底捞能够在大浪淘沙的中国餐饮市场取得如此巨大的成功，掀起了企业界和管理界对于体验营销的热烈讨论。
意义：希望通过本课题进一步分析海底捞的营销模式，探究海底捞的成功经验，试图探讨出一种餐饮企业的成功营销模式，为自己以后从事营销工作奠定理论基础和实践基础。
理论：海底捞的这种营销策略能充分带动其他餐饮行业的学习。这种促销及消费模式是当代服务行业的一种潮流。
实际应用价值：能刺激消费者及消费者的消费模式、观念。深受广大消费者喜爱，也影响了其他餐饮行业对自己营销策略方案的改动，使消费者更喜欢这种消费模式，亲民，让消费者感觉回到了家一样的感觉。
二、课题研究的主要内容、拟采取的的技术路线或研究方法和手段 (包括资料、工具书、某类调查研究、实验设备或实验环境条件等)
内容：1.海底捞的火锅概况
2.海底捞的营销环境分析
3.海底捞的目标市场及市场定位
4.海底捞“以人为本”理念
5.海底捞火锅营销策略分析
6.海底捞的营销方案设计
7.海底捞的成功经验与不足
研究方法和手段：实地考察研究（到海底捞实体店亲身体验）网上搜集相关资料、老师指导、查阅餐饮行业营销与策划之类的书籍、在海底捞当一日服务员学习店内的制度。
三、课题研究中的主要难点以及解决的方法
主要难点：1.海底捞的目标市场及市场定位：分析海底捞主要面对哪些消费群体及竞争对手，市场的定位在哪一个阶段性。
2.海底捞火锅营销策略分析：分析海底捞从开始中期发展到达到蓬勃发展中间营销策略，
3.方案设计：设计一套可行性的促销策略使海底捞更好推向服务行业的领头羊。
解决方法：查阅海底捞的相关记录资料，询问海底捞的管理负责人或店长。翻看餐饮行业使用促销手段的方案设计，向有关老师询问解答。
摘要
海底捞是餐饮行业中的标杆，通过搜寻海底捞的各种相关资料,到门店亲身体验服务员等方法来探究海底捞的营销模式, 它能刺激及影响其他餐饮行业认识到餐饮行业的重要性，也刺激到了消费者消费观念。海底捞让每一个员工都得到尊敬、希望和公平，从而形成一个良性的循环。通过分析海底捞的营销模式,探索海底捞的成功经验，为自己以后在营销道路上奠定理论基础和实践。
关键词：营销环境, 市场定位, 成功经验, 营销方案设计
目录
摘要 5
一、海底捞概况及成功因素剖析 6
(一)海底捞概况 6
(二)成功因素剖析 6
1.海底捞开放的平台 6
2.海底捞的招聘方式 7
3.海底捞独特的轮岗制 7
4.服务细节 7
二、海底捞火锅的营销环境分析 8
(一)宏观环境分析 8
1.政治环境 8
2.经济环境 8
3.社会环境 8
4.技术环境 8
5．SWOT分析 8
(二)微观环境分析—五力模型 9
1.进入者的威胁势力 10
2.现有竞争者之间的竞争程度 10
3.供方的议价能力 10
4.替代品威胁 10
5.分析结果 10
三、现有海底捞营销策略 11
(一)产品策略 11
1.品牌形象的塑造 11
2.产品差异化战略 11
(二)价格策略 11
1.中档价 11
2.统一定价 11
(三)分销策略 12
(四)促销策略 12
四、完善海底捞营销方案设计的措施 12
(一)社会化思维:社会化媒体,重塑企业和用户的沟通关系 12
(二)用户思维:用户体验至上 13
(三)极致思维:打造让用户尖叫的产品 13
(四)跨界思维:寻找低效点 14
(五)平台思维:DM广宣策划 15
(六)O2O模式 15
1.团购 15
2.优惠券 15
3.微信CRM 15
4.移动支付 16
5.双线零售 16
结论 17
致谢 18
参考文献 19
一、海底捞概况及成功因素剖析
(一)海底捞概况
海底捞成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色为一体的大型跨省直营餐饮品牌火锅店，全称是四川海底捞餐饮股份有限公司。在简阳、北京、上海、沈阳、天津、武汉、石家庄、西安、郑州、南京、广州、深州、合肥、太原、贵阳等城市都有直营连锁餐厅,2014年10月1日在长沙试营业。
(二)成功因素剖析
和富士康相比，在海底捞工作的待遇更低、地位更低、劳动强度更大。可是，海底捞的员工没有跳楼，还能主动、愉悦地为客户服务。这样的奇迹值得我们深思：
1.海底捞开放的平台
员工可以享受打折、换菜甚至免单的权利，只要时候口头跟管理阶层说明即可。在海底捞，相互信任是最重要的。
2.海底捞的招聘方式
海底捞在普通员工招聘时充分运用了员工来自于推荐。这种形式，方便了招聘形式，也拉近了员工之间的距离。
3.海底捞独特的轮岗制
海底捞推行轮岗制。轮岗制使员工不只局限在一个岗位上，工作内容得到了充实，也有助于让员工保持工作的新鲜感,不会产生极度的无聊感和枯燥乏味。
4.服务细节
（1）减少顾客的焦急等待
当顾客进入海底捞店内，有时候会需要等待一段时间，在这过程中，海底捞的员工会提供各种各样的服务，如提供女性最喜欢的美甲服务减少顾客的焦急等待，还有或者提供男性喜爱的纸牌供他们娱乐，忘记等待过程中的焦躁感。
（2）为女士扎头发
女服务员会为长发的女士扎起头发，并提供小发夹夹住前面的刘海防止头发垂到食物
里；还有头发油的话可以叫服务员提供头布，防止头发掉进锅内；当你的手机不方便放哪时，服务员会马上提供防水袋给你装着手机；当你的手被锅内油烫伤时，服务员会马上提供烫伤膏给你擦拭，让你像回到家一样的感觉。
(3)手舞足蹈于品尝性
舞面是很多海底捞老顾客必点的食物，舞面是很多消费者最喜欢看的节目，年轻的师傅会把一根根抻面舞得像艺术体操的缎带，还不时抛向某个客人。
(4)星级般WC服务
非常值得一提的是海底捞的卫生间，环境整洁，干净优雅，从来没有刺鼻的气味，这一点一直维持得很好，当你上完洗手间出来的时候，你不需要自己寻找纸巾，服务员会马上走到你跟前提供纸巾为你擦拭，然后微微一笑，这种卫生间服务可以称得上是星级般的WC服务。
参考文献
[1]黄铁鹰.“海底捞”的管理智慧[M].北京:中信出版社, 2011年4月版.
[2]黄铁鹰.海底捞你学不会[M].北京:中信出版社,2011年4月版.
[3]柳卸林、徐晓丹．餐饮业的升级与创新—以海底捞为例[M].工业技术经济，2014(3).
[4]陈俐静.以“人”为主—海底捞管理理念启发[M].经营管理者，2013(8).
[5]李玮.基于顾客满意的X餐饮企业服务策略研究[M].天津大学，2013(12).
[6]李升泉.海底捞品牌营销战略分析[M].科技创新导报,2013(12).
[7]王秋帆.海底捞供应链管理与餐饮行业价值创造[M].2014(7).
[8]夏玮.海底捞公司企业战略管理分析[J].市场周刊（理论研究），2014(5).
一、海底捞概况及成功因素剖析
(一)海底捞概况
海底捞成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色为一体的大型跨省直营餐饮品牌火锅店，全称是四川海底捞餐饮股份有限公司。在简阳、北京、上海、沈阳、天津、武汉、石家庄、西安、郑州、南京、广州、深州、合肥、太原、贵阳等城市都有直营连锁餐厅,2014年10月1日在长沙试营业。
(二)成功因素剖析
和富士康相比，在海底捞工作的待遇更低、地位更低、劳动强度更大。可是，海底捞的员工没有跳楼，还能主动、愉悦地为客户服务。这样的奇迹值得我们深思：
1.海底捞开放的平台
员工可以享受打折、换菜甚至免单的权利，只要时候口头跟管理阶层说明即可。在海底捞，相互信任是最重要的。
2.海底捞的招聘方式
海底捞在普通员工招聘时充分运用了员工来自于推荐。这种形式，方便了招聘形式，也拉近了员工之间的距离。
3.海底捞独特的轮岗制
海底捞推行轮岗制。轮岗制使员工不只局限在一个岗位上，工作内容得到了充实，也有助于让员工保持工作的新鲜感,不会产生极度的无聊感和枯燥乏味。
4.服务细节
（1）减少顾客的焦急等待
当顾客进入海底捞店内，有时候会需要等待一段时间，在这过程中，海底捞的员工会提供各种各样的服务，如提供女性最喜欢的美甲服务减少顾客的焦急等待，还有或者提供男性喜爱的纸牌供他们娱乐，忘记等待过程中的焦躁感。
（2）为女士扎头发
女服务员会为长发的女士扎起头发，并提供小发夹夹住前面的刘海防止头发垂到食物
里；还有头发油的话可以叫服务员提供头布，防止头发掉进锅内；当你的手机不方便放哪时，服务员会马上提供防水袋给你装着手机；当你的手被锅内油烫伤时，服务员会马上提供烫伤膏给你擦拭，让你像回到家一样的感觉。
(3)手舞足蹈于品尝性
舞面是很多海底捞老顾客必点的食物，舞面是很多消费者最喜欢看的节目，年轻的师傅会把一根根抻面舞得像艺术体操的缎带，还不时抛向某个客人。
(4)星级般WC服务
非常值得一提的是海底捞的卫生间，环境整洁，干净优雅，从来没有刺鼻的气味，这一点一直维持得很好，当你上完洗手间出来的时候，你不需要自己寻找纸巾，服务员会马上走到你跟前提供纸巾为你擦拭，然后微微一笑，这种卫生间服务可以称得上是星级般的WC服务。
参考文献
[1]黄铁鹰.“海底捞”的管理智慧[M].北京:中信出版社, 2011年4月版.
[2]黄铁鹰.海底捞你学不会[M].北京:中信出版社,2011年4月版.
[3]柳卸林、徐晓丹．餐饮业的升级与创新—以海底捞为例[M].工业技术经济，2014(3).
[4]陈俐静.以“人”为主—海底捞管理理念启发[M].经营管理者，2013(8).
[5]李玮.基于顾客满意的X餐饮企业服务策略研究[M].天津大学，2013(12).
[6]李升泉.海底捞品牌营销战略分析[M].科技创新导报,2013(12).
[7]王秋帆.海底捞供应链管理与餐饮行业价值创造[M].2014(7).
[8]夏玮.海底捞公司企业战略管理分析[J].市场周刊（理论研究），2014(5).