智联电脑公司营销策略研究

智联电脑公司营销策略研究

摘要

随着社会经济的不断发展，市场竞争越来越激烈，在市场营销中不管是大公司还是小企业，销售状况的好坏直接影响公司的生存与发展。努力提高销售额和市场占有率，成为每一家企业必须要面临的一个问题。

本论文研究以北海市智联电脑公司为例。先介绍相关营销理论，然后介绍智联电脑公司的概况和营销现状，智联电脑公司目前的营销现状包括产品无法满足市场需求，定价不合理，销售网点少，促销方式大众化。根据4P理论和其他公司进行比较分析了智联电脑公司当前营销策略存在的一些问题，如没能很好地了解市场产品需求的动态、产品定价过高和缺乏科学性、忽视经营渠道的建设以及经营渠道过窄、促销方式落后，缺乏创新等问题。最后针对这些问题笔者提出了认为适合智联电脑公司未来发展的营销策略。如优化产品结构、采用需求导向定价策略、差别定价与组合定价结合策略、保守扩张策略、寻找差异策略、提早出击以及延长促销时间策略等等。同时，也希望本论文的研究能对其他同行业的发展起到一定的借鉴和指导意义。

关键词:市场营销，营销策略，优化产品结构，智联电脑公司

Zhilian computer company marketing strategy research

Abstract

With the continuous development of social economy, the increasingly fierce market competition, marketing in either large or small businesses, sales will directly influence the survival and development of the company. Efforts to increase sales and market share, become a problem that every enterprise must face.

This paper research on Beihai City Zhilian computer company as an example. First introduced the related marketing theory, and then introduces the general situation and the marketing status quo Zhilian Zhilian computer computer company, company's current marketing situation including the product to meet the market demand, reasonable pricing, sales networks less, promotion of in a popular style. According to the theory of 4P and other companies are compared and analyzed some problems in current marketing strategy Zhilian computer company exist, such as not well understand the market demand for products, product pricing high dynamic and lack of scientific, ignore the construction business channels and business channels are too narrow, the promotion way backwardness, lack of innovation and other issues. Finally, aiming at these problems the author puts forward that the future development of suitable Zhilian computer company's marketing strategy. Such as the optimization of product structure, adopting the demand oriented pricing strategy, differential pricing and portfolio strategy, pricing with conservative expansion strategy, search difference strategy, early attack and extend the promotion time strategy etc.. At the same time, also hope that this research will be on the development of other sectors of the play a certain reference and guiding significance.

Key words: Marketing,Marketing Strategy, Optimize the product structure，Zhilian computer company

1 绪论 1

1.1研究的背景及意义 1

1.1.1研究背景 1

1.1.2 意义 1

1.2本选题在国内外的研究现状和发展趋势 1

1.2.1营销策略在国外的研究现状及发展趋势 1

1.2.2营销策略在国内的研究现状及发展趋势 2

1.3 研究方法 3

1.3.1文献资料法 3

1.3.2个案分析法 3

1.3.3比较分析法 3

1.4论文研究的主要内容 3

2 相关理论概述 5

2.1 市场与市场营销 5

2.1.1 市场定义和构成要素 5

2.1.2 市场营销 5

2.2 营销组合策略 6

2.2.1 产品策略 6

2.2.2 价格策略 6

2.2.3 渠道策略 7

2.2.4 促销策略 7

3 智联电脑公司概况及营销现状 8

3.1 智联电脑公司简介 8

3.2 智联电脑公司营销现状 9

4 智联电脑公司营销策略存在的问题和分析 12

4.1对市场产品需求特点把握不够准确 12

4.2产品定价过高缺乏科学性 12

4.3营销渠道过窄 12

4.4促销形式单一缺乏创新 13

5 针对智联电脑公司市场营销策略存在的问题提出对策 14

5.1优化产品结构策略 14

5.2需求导向策略 14

5.3差别定价与组合定价结合策略 14

5.4保守扩张策略 15

5.5寻找差异策略 16

5.6提早出击以及延长促销时间策略 17

结论 18

致谢 19

参考文献 20

1 绪论

1.1研究的背景及意义

1.1.1研究背景

在市场经济社会无论是大公司还是小企业能够在激烈的竞争环境中生存下来都有自身的经营方法。营销作为一门知识，如何运用正确的营销策略对任何一家企业都极为重要。每一家企业在运营过程中不可能做到十全十美，在战略战术运用上总会存在一定的不足。针对企业在营销过程中存在的问题提出可行性的解决方案能有利于企业更好地发展。

1.1.2 意义

在经济时代，企业能否在竞争中生存，发展，壮大很大程度上取决于其营销策略的运用。企业通过正确运用营销策略能更好的实现既定的目标。从而使企业在竞争中处于有利地位。本文通过对智联电脑公司营销策略的研究，以便在今后的发展为该公司在营销策略方面的制定提供一定的帮助，同时也是为了更好的实现企业的目标。

1.2本选题在国内外的研究现状和发展趋势

1.2.1营销策略在国外的研究现状及发展趋势

市场营销是西方国家发展的产物，它是发现并满足消费者的需求，并获得利润，把个人需要和社会需要有效结合而成为商机[1]。基于此，美国市场营销协会对市场营销所下的定义是一项有组织的活动，涉及创造、沟通和交付客户价值和管理客户关系等一系列环节，并使各个利益相关方都获利[2]。

杰罗姆·麦卡锡首次提出了著名的“4P”营销组合理论，该理论的提出标志着市场营销进入新的发展阶段。[3]迈克尔·波特（Michael E. Porter）在1980年出版发行了《竞争战略》（Competitive Strategy Techniques for Analyzing Industries and Competitors）一书，提出了著名的波特五力模型。[4]肯·毕提指出了新的观点，认为在可持续发展成为全世界要求的新形势下，企业应该开展绿色营销，它是可带来利润及永续经营的管理过程。[5]

2002年科特勒又提出了社会营销的概念，认为它与传统的营销不同，强调消费者的心理认同，企业可以依据市场营销的原理和技巧使得消费者心悦诚服地接受、拒绝、改变或者摒弃一种行为[6]。

菲利普·科特勒和凯文·莱恩·凯勒联合提出和发展了营销理论。[7]关系营销的重要一环即是要与经营活动中的关键者，如顾客、供应商、分销商和与其他合作伙伴，形成一种互惠互利、相互协作和扶持的紧密关系，以使业务得到持续发展[8]。

国外对市场营销模式研究最早始于20 世纪60 年代。以下是主要的几种代表类型[9]。

第一，以创新为导向的营销模式（以市场营销为原点的扩展）。

最早研究营销模式的杰罗姆·麦卡锡（1960），他提了著名的4P理论，4P指的是产品、定价、销售渠道、促销方式。之后进入了70 年代，理论界和企业者很多研究人员在传统4P 理论的基础上提出了7P 模式，即产品、定价、销售渠道、促销方式、从业人员、营销过程和实体分销。菲利普·科特勒（1986）认为，权力和公共关系这两个因素对企业市场营销的成败也至关重要，提出了6P 模式[10]。

第二，关注顾客响应的4C模式。

罗伯特·劳特朋（1990）依据4P理论提出了全新的4C模式，它是4P理论的补充与完善，它关注顾客的需求，并让顾客减少购买物品的开支，为其消费提供最大程度的便利条件，加强与顾客的沟通交流，使两者达到共赢。

第三，重视竞争的4R模式。

Don E. Schurz（2001）在4C 模式的基础上提出了4R 模式。它认为，21世纪的环境已经发生了很大的变化，顾客的需求也变得日益多样化，因此企业不仅是要让消费者满意，更应该努力地创造新的顾客需求，注重与消费者的沟通与反馈，实现互动共赢。

综上所述，西方国家的营销模式由4P发展到4C，再到4R，这其中体现了西方国家经济的发展之外，还体现了营销理念的深刻变革，越来越重视顾客的需求，都日益强调与顾客的沟通及如何满足顾客的需求。

1.2.2营销策略在国内的研究现状及发展趋势

目前，国内学者对于市场营销方面的研究主要分为三大类[11]，一类是研究国内企业如何向国外发展，即研究本国企业如何进行国际化营销，怎样突破国际市场。第二类研究国内企业如何在国内市场上进行营销，拓展市场。第三类研究是国外企业如何在中国市场上进行开展业务。

吴建安（2007）在《市场营销学》一书中认为“市场营销学是一门研究市场营销活动及其规律的应用性科学”[12]。李晶茹（2006）在《全盛公司服装市场的营销策略研究》一文中指出在面对激烈的市场竞争和多变的内外部环境，要设计出切实可行、符合实际情况的营销体系[13]。整合营销要求将广告、直销、新闻、包装等都整合起来，让消费者无论是哪一个渠道获得的产品信息都具有一致性，以强化消费者的心理认同感 [14]。

我国的研究学者在对西方营销理论进行消化吸收的基础上，提出了一些新的理论，如李光斗提出了“情感营销”（2008）[15]。廖靓（2007）提出了顾客至上理论[16]。王德惠（2008）提出了土匪营销，陈茂良（2008）[17]的品牌营销理论以及熊旭东（2011）等人的电子营销理论等给我国学术发展注入新的思维。

1.3 研究方法

1.3.1文献资料法

本文通过查阅中国知网等资源获取相关资料，认真阅读之后，进行整理提炼，得出有益的成果。

1.3.2个案分析法

本论文是智联电脑公司为研究案例，通过对目标公司的深入的了解后，对目标公司的市场营销现状进行分析；然后提出意见和建议。

1.3.3比较分析法

通过运用比较分析法将智联电脑公司和其他公司进行比较分析，找出智联电脑公司在营销发展方面存在的问题，并对存在问题深入研究的基础上，提出笔者认为适合智联电脑公司的营销对策，从而为该公司在营销策略的制定提供参考。

1.4论文研究的主要内容

第一部分为绪论，文章研究的背景和意义，研究的基本内容和采取的研究方法进行了大致的阐述，同时介绍了国内外的研究现状，为本文的研究提供了一定的思路和方法论上的参考。

第二部分为相关理论概述，介绍相关营销策略理论从而为全文的奠定了理论基础。

第三部分，对北海市智联电脑公司的基本状况包括其发展历程、组织结构、业务范畴营销现状等进行梳理。

第四章为智联电脑公司营销策略存在的问题并进行了分析。

第五章为解决问题部分，针对智联电脑公司营销策略存在的问题提出了相关解决措施。

结论

通过本文的研究，得到以下几个方面的结论：

1. 经过多年的发展，整个北海的电脑市场已趋于成熟。在整个市场虽然存在一定的无序竞争及同质化竞争等问题，但整个行业已逐渐成熟，通过激烈的竞争，一些资源不足，规模不大的公司已被淘汰。从长远来看，品牌的影响越来越大，对公司的发展越有利。

2.智联电脑公司当前的营销策略还有诸多不够完善的地方，比如对市场产品需特点的把握不够准确，未能及时把握市场变化的动态，在进行产品定价时定价过高，经营渠道的建设相对落后，促销力度不够等在某种程度上影响了整个公司的运作。

3.通过分析智联电脑公司的营销环境之后确立了智联电脑公司新的营销组合。在产品策略方面优化产品结构，继续巩固优势项目，开发潜在项目，淘汰弱势项目的策略。对于自身经营的联想品牌和优质的服务要继续巩固，并且根据市场变化和消费者实际需求不断改善自身的服务类型。在价格策略方面采用导向定价策略，通过调查研究消费者对电脑的配置用途等需求理解程度进行定价，从而使得自身的定价与消费者的实际情况相匹配。最大限度的减少价格承受能力导致的生源流失，在分销渠道策略方面，采用保守扩张策略，使自身掌握的资源能够积极的转化为营销渠道。在促销策略方面，选择差异化和提早出击促销策略，并且通过提前满足型促销策略使得消费者的需求能提前得到满足。通过延长促销活动时间等能更有利于满足后期潜在消费者的需求等。为了提升智联电脑公司的竞争力，公司通过加强体验营销活动的开展，使得公司能够将提升客户的体验作为工作重心。从而让客户真正享受到公司的优质服务。

纵观全文，本文的研究虽取得一定的研究成果，但由于笔者的学习和工作经验不足和局限性，而使得本文的研究还存在不足和欠缺，而这些问题的存在也将是笔者在以后的学习和工作的动力。最后希望各位老师对本文提出批评指正，不吝赐教。

参考文献

[1] 菲利普·科特勒，凯文·莱恩·凯勒.营销管理[M].王永贵，等译.上海：格致出版社，上海人民出版社，2009.

[2]（美）路易斯E.布恩（LouisE.Boone），（美）大卫L.库尔茨（DavidL.Kurtz）著.赵银德，张璘，周祖城等译.当代市场营销学[M].北京：机械工业出版社，2005.

[3]杰罗姆·麦卡锡.基础营销学（第一版）[M]. 机械工业出版社，2002.

[4]迈克尔·波特.李明轩，邱如美译.竞争战略（第一版）[M].华夏出版社，1980.

[5]肯·毕提.绿色营销——化危机为商机的经营趋势（第一版）[M].中国商业出版社，2004.

[6]科特勒等.社会营销——提高生活质量的方法（第二版）[M].中央编译出版社，2002.

[7]菲利普·科特勒.科特勒营销新论（第二版）[M].中信出版社，2002.

[8]菲利普·科特勒，凯文·莱恩·凯勒.梅清豪译.营销管理（第十二版）[M].上海人民出版社，2006（12）

[9]毛丽杰罗盈铄.营销模式国内外文献综述现代营销（学苑版）2011，10

[10]姜伟.新乳业国标下光明乳业的市场营销策略研究[D].华东理工大学，2012.6