浅析钦州贵人安利日用品直销公司的发展问题及对策

浅析钦州贵人安利日用品直销公司的发展问题及对策

浅析钦州贵人安利日用品直销公司的发展问题及对策

摘要

近年来，随着我国经济的迅速发展，人们生活水平的提高，有一个行业在经济潮流中蓬勃兴起，那就是直销。直销的兴起不仅改变了人们的传统生活观念和生活方式，更为社会广大待业人员提供了大量的就业机会。而随着直销的发展，在这个行业中的竞争也越来越激烈。如何打响自己的品牌，如何提高自身在经济市场中的竞争力？这成为了每一个直销公司或是直销商所要面对的问题。本论文通过对钦州贵人安利日用品直销公司在当地发展的实际情况进行调查与分析，经过自身的实地调查以及结合SWTO分析、比较分析等相关理论，找出钦州贵人安利日用品直销公司在发展过程中所存在的问题，最后针对这些问题提出相应的对策。

关键词：直销、公司、发展瓶颈、解决对策

Qinzhou Guiren Amway products companys problems and countermeasures of development

Abstract

In recent years, with the rapid development of economy in our country, the people living standard rise, there is a industry booming in the economic tide, that's direct marketing. The rise of direct selling not only changed people's traditional life concept and way of life, more social masses of unemployed personnel provided a large number of employment opportunities. But with the development of direct selling, also more and more fierce competition in the industry. And how to snap your own brand, how to improve their own competitiveness in the market economy? It became a direct selling company or distributors will face problems. This thesis is based on the qinzhou noble amway products direct selling companies in the development of the local actual situation investigation and analysis, through field investigation and combining its own SWTO analysis, comparative analysis and so on related theory, find the qinzhou noble amway products direct selling companies in the existing problems in the process of development, on the basis of analyzing the problems existed in relevant improvements are put forward.

Key words: direct selling ,the company , development bottleneck, countermeasures

1 绪论 1

1.1 选题背景 1

1.2 选题目的 1

1.3 国内外的研究现状 2

1.3.1 国外研究现状 2

1.3.2 国内研究现状 2

1.4 研究方法 3

1.5 结构安排 3

2 相关理论综述 4

2.1 直销的定义 4

2.2 多层次直销 4

2.3 直销“销售—消费”网络 4

2.4 SWOT理论 4

3 钦州安利贵人日用品直销公司发展现状分析 6

3.1 钦州贵人安利日用品直销公司概述 6

3.1.1 公司简介 6

3.1.2 安利产品的概述 6

3.1.3 广西钦州贵人安利日用品直销公司的销售状况 7

3.1.4 钦州贵人安利日用品直销公司SWOT分析 9

3.2 钦州贵人安利日用品直销公司发展状况调研 10

3.2.1 调查问卷设计 10

3.2.2 问卷调查状况统计分析 11

4 钦州贵人安利日用品直销公司发展过程中所遇到的问题 17

4.1 直销行业在经济市场上还存在争议 17

4.1.1 直销的制度模式 17

4.1.2 利润的分配模式 17

4.2 品牌和产品的宣传力度不足 17

4.2.1 品牌宣传力度不足 17

4.2.2 产品的宣传力度不足 18

4.3 人才管理培训不到位 18

4.4 销售阻力影响公司发展 18

4.4.1 推销阻力 18

4.4.2 送货阻力 18

4.4.3 销售人员素质阻力 19

4.5 人才流失影响公司发展 19

4.5.1 初期收入问题 19

4.5.2 工作量问题 19

4.5.3 业绩压力问题 19

4.5.4 外界压力问题 20

5 钦州贵人安利日用品直销公司发展问题的相应对策 21

5.1 普及直销的运转观念 21

5.1.1 引导消费者明白直销模式 21

5.1.2 正确看待直销的利润分配模式 21

5.2 加大品牌的宣传力度 21

5.2.1 普及安利品牌和产品的多元化 21

5.2.2 加大公司在当地的知名度 22

5.3 规范人才管理和销售培训 22

5.3.1 规范公司的人才管理 22

5.3.2 规范公司的销售培训 22

5.4 科学合理的制定销售策略 23

5.4.1 根据安利公司的促销活动来制定销售策略 23

5.4.2 根据不同的时期来制定不同的销售策略 23

5.5 对员工采取人文关怀理念 23

5.5.1 听取员工建议，尊重员工选择 23

5.5.2 对员工定期采取心里辅导 24

结论 25

致谢 26

参考文献 27

附录A 28

附录B 29

1 绪论

1.1 选题背景

近年来，随着我国经济的快速发展，人民生活水平的不断提高，人们对高质量的产品和优质的服务需求不断增高，这对于主打日用产品和服务的直销业无疑是一个利好消息。未来，中国直销行业市场规模将会继续扩大。首先，从全球GDP方面来看，中国是仅次于美国的世界第二大经济体，就发展的规模和速度而言，确定了直销行业未来市场总容量的巨大空间。其次，国家在“十二五”发展规划中，提出转变经济增长方式，从投资和出口导向型经济增长模式向消费、扩大内需方向发展，这必然给直销行业带来广阔发展空间。而从就业方面来看，最新数据分析，2014年全国高校毕业人数727万，相比2013年699万毕业生增长了28万，外加去年为止未就业的毕业生，可预计2014年的高校就业人数多达810万[ 百度百科—近年来毕业生人数]。在经济充满挑战的大环境下，每年都增加的毕业生人数，“就业难”问题越来越被社会所关注。而新兴的直销行业因为其独特的制度模式，可以大量的增加就业机会，可以为大量的高校毕业生以及社会待业人员提供有发展前景的创业平台和就业岗位。钦州贵人安利日用品直销公司，主打安利公司的产品，采用直销的销售方式，公司结合当地的地域情况、文化习俗、经济状况等，是一家有着自身特色的公司。

1.2 选题目的

中国直销市场在近几年来保持高速增长，截至2012年中国的直销市场规模达到1697亿元人民币，比2011年的1400亿元增长了297亿元，增长速度为21.2%，截至2013年8月，中国商务部向37家企业颁发了直销经营许可，这其中包括安利、戴尔、完美、雅芳、玫琳凯等，而安利目前综合实力排名第一[ 中国直销网—直销行业数据统计]。在这个蓬勃发展却又竞争激烈的直销市场中，钦州贵人安利日用品直销公司该如何站住脚步，进而在同行业当中脱颖而出。如何不断提高企业的品牌竞争力，保持企业在行业内的竞争优势，成为了公司迫切要解决的问题。希望自己通过对公司的调查研究，运用所学知识，设计符合该公司的发展策略，尽可能提高钦州贵人安利日用品直销公司在行业中的竞争力。

1.3 国内外的研究现状[ 陈钦虹—国内外直销问题研究综述]

1.3.1 国外研究现状

早期西方学者对直销的研究，大多是对直销的简单论述。Parry，Charles Robert对直销进行了可行性分析，认为直销是一种新型的、介绍产品给消费者的方法。Lawrence Joseph综合了行业自我约束的概念，研究直销协会的行为守则，分析了企业和政府之间的政策制定。

近年来，国外学者开始尝试运用营销学、行为经济学等学科的成果对直销问题进行重新思考。其成果主要有：Suacia Marie 运用行为“决策理论”和“期望理论”侧重对直销员的内在动力问题做出研究。Carney运用关系营销理论研究了直销组织内的关系营销模式，是用工作来满足雇员的需要，同时组织目标也得以实现。Yien，Jui-Mei运用马斯洛的五大需求层次理论，着眼从“内在缺乏”来解释直销商进行后续教育的动力问题，侧重研究直销商内在需求的满足的问题。

1.3.2 国内研究现状

国内对直销的研究可以分为五个方面：第一，对直销模式的研究。胡远江认为直销这种新型的营销模式，不仅给企业带来了无限的新商机，同时还给个人带来了一种全新的创业机会。孙子全、刘松梅等以个案公司为例，研究直销企业在我国的运作情况及其直销模式。第二，对直销立法的研究。祝莹讨论了入世后中国出台直销法的必要性。第三，对直销市场营销的研究。程赐胜讨论了现代直销和传统分销的冲突以及如何进行协调。刘海曙对分销与直销渠道进行了比较研究，他认为这两种渠道形式本身并无优劣之分，但复杂的产品用直销方式比较有效。第四，对直销电子商务的研究。刘笑诵研究了直销企业在电子商务时代，其物流的电子进化程。第五运用经济学理论和方法研究直销问题。林军认为，在典型的直销商业模式中，直销公司更多的是开发产品和设计制度,在营销渠道上放手让直销员、经销商自我发展，如果要寻找学习型组织最密集的行业，直销业是当之无愧的，直销员和经销商构成典型的学习型组织。

随着经济和社会的进一步发展，特别是伴随着经济市场化改革的不断推进以及市场博弈中各种经济利益矛盾的进一步复杂化，我国学者越来越关注直销问题的研究，取得了一些对直销实践具有现实指导意义的成果，即直销业在本质上和其他行业有不同之处，也就是人们在使用其产品的同时，可以获得一个创业机会，这种营销模式的“灵魂”就是一种自由的个人创业模式。因此，研究者可以把创业机会作为直销理论研究的一个焦点。而直销业的兴起可以为广大民众提供许多就业、创业的机会。从直销法的制定我们可以看出，中国政府对直销业开放的方向已经确定，但并不是一步就能到位,这是一个渐进式的开放过程，从严起步，逐渐与世界接轨。在经济发展的过程中，可以利用直销业给一部分人创业的机会，提高就业率。

1.4 研究方法

（1）文献检索，搜寻和阅读大量与本研究课题有关的文献资料，收集相关的理论知识，总结之后构建理论框架，为本研究课题提供理论依据。

（2）SWTO分析，运用专业中所学到的SWTO分析法，分析公司的内部优势、内部劣势、外部机遇和外部威胁。根据不同的情况为公司制定不同的应对措施。

（3）调查法，通过发放问卷调查等方法来获取相关数据，归类对比，然后制定相应的符合公司发展的策略。

（4）比较分析法，通过公司销售业绩数据的细节对比，制定公司不同时期的相应的销售策略。

1.5 结构安排

本文大致分为五个部分：第一，首先介绍直销行业的基本情况及国内外的研究现状；第二，介绍钦州贵人安利日用品直销公司概况；第三，设计调查问卷；第四，提出公司在发展过程中所遇到的问题；第五，针对这些问题提出对策。

结论

本论文通过钦州贵人安利日用品直销公司在当地发展的实际情况进行问卷调查与分析，结合本人的亲身实践以及用相关理论的分析，找出钦州贵人安利日用品直销公司在发展过程中所存在的问题，例如直销模式问题、品牌普及问题、销售阻力问题、人才流失问题等，并分析了存在问题的原因，在此基础上，提出了相应的解决对策。

希望通过本人调研得出的对策，能够为钦州贵人安利日用品直销公司带来帮助，虽然凭一己之力是不能够为该企业带来真正意义上的改变，因为笔者在论文内容的研究与调查中还存在许多不足，提出的改进方案还不够全面，无法做到面面俱到。愿以论文中的调查分析与策略实施，给同类企业一个借鉴的目的。

参考文献

[1]龚慧.中国直销业现状研究[J].辽宁经济管理干部学院学报，2010，03.