苏ICP备112451047180号-6
播窖1935系列酒在北海营销渠道管理问题及对策研究
摘 要
随着经济的发展，企业市场化不断提高，企业经营需要根据市场环境和自身条件的变化，不断的调整自身的营销渠道来实现企业发展。在国家限制“三公消费”背景影响下，我国白酒行业面临严峻的挑战。白酒企业的必须从新调整自身结构与自身营销渠道，加强渠道的管理与建设，实现渠道的扁平化发展，同时利用网络来增加新的渠道来实现企业营销渠道方式的转型，为企业的发展提供坚实的基础。
本选题通过理论和实践相结合的方法，运用营销渠道管理理论及方法对播窖1935酒的北海营销渠道管理现状进行分析，同时通过自身参与北海总代理贵州茅台集团保健酒业播窖1935酒的北海市场营销和管理的工作。通过对市场一手资料收集,提出切实可行并适用于播窖1935酒在北海营销渠道管理过程中的解决方案。结合现代市场营销建设的特点和播窖1935在北海营销渠道实际情况提出构建营销渠道策略，针对播窖1935酒产品的特点来指导对进行渠道改进及新渠道设计，对渠道行为进行管理控制。来实现企业对渠道的管理及渠道更好的维护。
关键词：营销渠道，渠道控制，渠道管理，渠道设计
1绪 论
1.1研究背景和意义
1.1.1研究背景
我国白酒行业的“黄金十年”使酒企进入飞速发展态势，高端白酒消费盛行的背后是建立在畸形消费“三公消费”基础上的。在我国经济增速放缓、国家限制“三公消费”、禁酒令等因素影响下，白酒行业遭到当头棒喝，高价位酒价格大幅下滑。
白酒企业为了适应如今行情，推出低价位酒、定制酒、同时加强市场营销管理及建设等成为酒企最关注的事情。白酒行业已经进入深度整合期和调整期，企业需要从管理、营销、品牌、渠道等各方面进行提升。来提高企业的产品的市场占有率和市场竞争力。
播窖1935酒在今年7月份进驻北海，由一家总代理进行总经销。播窖1935系列酒酒作为一种新系列产品，面对着一个已经被各大品牌占领的市场。同时面临目前“三公消费”的限制背景下，如何针对播窖1935酒产品的特点，对现有下线的销售渠道进行渠道进行改进和完善渠道与新渠道设计及对渠道成员行为进行有效管理与控制，来最终实现对整个播窖1935酒北海营销渠道的管理及渠道更好的维护。
1.1.2研究目的及意义
伴随着北部湾经济的发展，北海城市化进程的不断加快，北海外来人口的激增。市场竞争日趋激烈化，白酒市场也竞争日趋激烈，传统的商业渠道模式发生了变化，在激烈的市场竞争中如何建立自己的核心竞争力，已成为企业生存与发展的关键。营销渠道影响企业市场控制和市场占有率及品牌影响力的具有重要意义。
1、提高茅台播窖1935酒的市场占有率。通过对播窖1935酒营销渠道的改进，渠道新领域的建设以及对渠道有效的管理和维护，来提高播窖1935酒在北海的市场占有率。
2、提升播窖1935酒在北海的知名度。营销渠道的有效选择、管理及维护，使产品的市场占有率，人们对产品的认知度提升来提高播窖1935酒的知名度。
3、对播窖1935酒产品决策影响。市场营销的销售渠道，与产品决策密切相关。也就是满足时间、空间及数量、质量等需求，直接关系到企业产品策略的成功与否。
4、加速北海播窖1935酒产品流通速度。通过选择合理的营销渠道，可确保渠道各环节的顺利进行，提高经济效益。营销渠道状况、数量多少等，与产品销售直接挂钩。因此，科学的营销渠道，可加速各项管理职能顺利实现，加快开拓新渠道及产品流动速度，提高资金运转效率，以确保通过同样的资金生产出更多产品，降低成本，并减少产品在销售过程中产生的损失，提高企业经济效益与社会效益。
1.2研究现状
1.2.1国内研究状况及研究趋势
1、随着市场经济的深入发展，我国市场环境的不断变化。消费者购买心理与行为也在发生变化。企业间的竞争加剧，促使市场营销渠道不断发生变革，以适应现代竞争的需求。从企业的渠道管理层面看，我国营销渠道的发展显示一下趋渠道体质由计划经济形成的分销渠道的固定模式、统购模式的金字塔式向企业依据自身的条件，利用现代的管理和高科技手段，最大限度的使生产者直把商品出售给消费者的渠道体系扁平化转变。
2、我国对营销渠道研究趋势，主要集中在渠道的效益，渠道的组织体系及渠道模式，渠道行为，网络与渠道创新等方面。随着科学技术的发展及数字技术的普及，互联网已近成为人们生活不可或缺的重要一部分。建立在电子渠道的直销与网络营销迅速发展，并逐渐成为新的渠道新潮流。随着阿里巴巴、淘宝、京东成功经营为业界树立榜样。网络直销模式成效显著，深度分销是一种市场趋势，而渠道的扁平化将是管理的必然，渠道的扁平化与深度分销正是我国渠道建设的新潮流，同样也是研究的新方向。
1.2.2.国外研究状况及研究趋势
1、西方关于渠道理论研究集中在三大领域：一是渠道结构；二是渠道行为；三是渠道关系。1916年韦尔德提出了渠道结构，1954—1973年，渠道研究结构理论研究到了一个高峰，是渠道理论最早的领域，它产生了巨大的影响。1969年，斯特恩提出了营销渠道行为，他认为渠道由一组专业的机构组成，劳动分工实现广泛，每个成员在某种程度上依赖其他成员。学者伯特.罗森布罗姆观点，营销渠道是实现分销目标而受管理控制的外部关联组织，营销渠道的本质是使消费者能够方便地在任何时间、任何地点以及任何方式购买到他们想要的产品和服务，企业通过渠道建立与消费者的接触。
2、营销渠道管理的研究更加趋向于直营、分销。以建立直营商店，提供用户体验、产品服务等配合其他渠道来完成销售任务。分别从定价、分销、产品、促销、沟通、协调留个方面来提出解决电子商务时代渠道冲突，应用网络渠道系统来满足客户需求，实行多渠道策略实现服务的多样化，以满足不同客户的需求。
1.3研究方法
1.3.1文案调查法
文案调查法又称资料查阅寻找法、间接调查法、资料分析法或室内研究法。它是利用企业内部和外部现有的各种信息、情报，对调查内容进行分析研究的一种调查方法。
国内外关于营销渠道这方面的书籍是不少的，因此可以根据书籍中的记载，对营销渠道的内容作出全面而系统的了解；互联网的发展使信息搜集变得更加容易，自动检索使相关信息搜集更加方便快捷。
1.3.2实地访问法
实地调查是应用客观的态度和科学的方法，对某种社会现象，在确定的范围内进行实地考察，并搜集大量资料以统计分析，从而探讨社会现象。实地调查是在传播研究范围内，研究分析传播媒介和受传者之间的关系和影响。
关于营销渠道管理与控制是不能凭空杜撰的，不仅要有营销渠道的专业知识，更要有从事快消品方面特别是从事过酒业的专业人才给出实际的工作经验分享，当然，真正参与过烟酒行业的当事人更具有发言权，能获得更加原始性性的资料。
结 论
在商品高度同质化今天，企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化，必须要对营销渠道的合理管理和设计，就会在很大程度上为企业减少运作成本，减少运作障碍从而使企业获得更大的利润空间。本文从播窖1935系列酒北海市场营销渠道管理中存在的问题进行总结分析，并提出相应的解决措施。
市场营销渠道建设是一项繁杂的过程。需要不停审核，选择，优化营销渠道成员。市场营销渠道正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是必须通过一定的营销渠道实现的。
而企业目标的实现,需要加强的渠道的管理和控制，对渠道各个环节都了解深入。需要重视对渠道成员的激励，完善激励方式，促使他们更加主动积极的去营销企业产品，重视客户需求。渠道的各个环节必须通力协作,合理分工。完善渠道设计，运用网络管理，收集客户信息，建立客户数据库。同时建立网络营销渠道，传统营销渠道与新兴营销渠道相结合，实现产品直销与分销，使营销渠道管理向扁平化方向发展。
参考文献
[1] 刘宇伟，营销渠道理论发展及其重心演变[J].审计与经济研究，2000（9).
[2] 殷宏佳,F半导体公司营销渠道发展策略研究[D].长沙：中南大学，2013.
[3] 郑锐洪，营销渠道管理[M].机械工业出版社，2013.10
[4] 郭洪仙，深度营销渠道竞争优劣势分析[J].商业研究，2009.（12）.
[5] 贾欣,企业营销渠道变革及其对策分析[J]技术经济与管理研究,2006(4).
[6] 郦瞻，网络营销[M].清华出版社.2013.3
[7] 邹婷婷,梁韵莹,张延静，关于制定有效营销渠道的探索[J].技术与市场,2010(9).
[8] 何仙玉，A公司营销渠道管理优化研究[D].北京:对外贸易经济大学，2011.
摘 要
随着经济的发展，企业市场化不断提高，企业经营需要根据市场环境和自身条件的变化，不断的调整自身的营销渠道来实现企业发展。在国家限制“三公消费”背景影响下，我国白酒行业面临严峻的挑战。白酒企业的必须从新调整自身结构与自身营销渠道，加强渠道的管理与建设，实现渠道的扁平化发展，同时利用网络来增加新的渠道来实现企业营销渠道方式的转型，为企业的发展提供坚实的基础。
本选题通过理论和实践相结合的方法，运用营销渠道管理理论及方法对播窖1935酒的北海营销渠道管理现状进行分析，同时通过自身参与北海总代理贵州茅台集团保健酒业播窖1935酒的北海市场营销和管理的工作。通过对市场一手资料收集,提出切实可行并适用于播窖1935酒在北海营销渠道管理过程中的解决方案。结合现代市场营销建设的特点和播窖1935在北海营销渠道实际情况提出构建营销渠道策略，针对播窖1935酒产品的特点来指导对进行渠道改进及新渠道设计，对渠道行为进行管理控制。来实现企业对渠道的管理及渠道更好的维护。
关键词：营销渠道，渠道控制，渠道管理，渠道设计
1绪 论
1.1研究背景和意义
1.1.1研究背景
我国白酒行业的“黄金十年”使酒企进入飞速发展态势，高端白酒消费盛行的背后是建立在畸形消费“三公消费”基础上的。在我国经济增速放缓、国家限制“三公消费”、禁酒令等因素影响下，白酒行业遭到当头棒喝，高价位酒价格大幅下滑。
白酒企业为了适应如今行情，推出低价位酒、定制酒、同时加强市场营销管理及建设等成为酒企最关注的事情。白酒行业已经进入深度整合期和调整期，企业需要从管理、营销、品牌、渠道等各方面进行提升。来提高企业的产品的市场占有率和市场竞争力。
播窖1935酒在今年7月份进驻北海，由一家总代理进行总经销。播窖1935系列酒酒作为一种新系列产品，面对着一个已经被各大品牌占领的市场。同时面临目前“三公消费”的限制背景下，如何针对播窖1935酒产品的特点，对现有下线的销售渠道进行渠道进行改进和完善渠道与新渠道设计及对渠道成员行为进行有效管理与控制，来最终实现对整个播窖1935酒北海营销渠道的管理及渠道更好的维护。
1.1.2研究目的及意义
伴随着北部湾经济的发展，北海城市化进程的不断加快，北海外来人口的激增。市场竞争日趋激烈化，白酒市场也竞争日趋激烈，传统的商业渠道模式发生了变化，在激烈的市场竞争中如何建立自己的核心竞争力，已成为企业生存与发展的关键。营销渠道影响企业市场控制和市场占有率及品牌影响力的具有重要意义。
1、提高茅台播窖1935酒的市场占有率。通过对播窖1935酒营销渠道的改进，渠道新领域的建设以及对渠道有效的管理和维护，来提高播窖1935酒在北海的市场占有率。
2、提升播窖1935酒在北海的知名度。营销渠道的有效选择、管理及维护，使产品的市场占有率，人们对产品的认知度提升来提高播窖1935酒的知名度。
3、对播窖1935酒产品决策影响。市场营销的销售渠道，与产品决策密切相关。也就是满足时间、空间及数量、质量等需求，直接关系到企业产品策略的成功与否。
4、加速北海播窖1935酒产品流通速度。通过选择合理的营销渠道，可确保渠道各环节的顺利进行，提高经济效益。营销渠道状况、数量多少等，与产品销售直接挂钩。因此，科学的营销渠道，可加速各项管理职能顺利实现，加快开拓新渠道及产品流动速度，提高资金运转效率，以确保通过同样的资金生产出更多产品，降低成本，并减少产品在销售过程中产生的损失，提高企业经济效益与社会效益。
1.2研究现状
1.2.1国内研究状况及研究趋势
1、随着市场经济的深入发展，我国市场环境的不断变化。消费者购买心理与行为也在发生变化。企业间的竞争加剧，促使市场营销渠道不断发生变革，以适应现代竞争的需求。从企业的渠道管理层面看，我国营销渠道的发展显示一下趋渠道体质由计划经济形成的分销渠道的固定模式、统购模式的金字塔式向企业依据自身的条件，利用现代的管理和高科技手段，最大限度的使生产者直把商品出售给消费者的渠道体系扁平化转变。
2、我国对营销渠道研究趋势，主要集中在渠道的效益，渠道的组织体系及渠道模式，渠道行为，网络与渠道创新等方面。随着科学技术的发展及数字技术的普及，互联网已近成为人们生活不可或缺的重要一部分。建立在电子渠道的直销与网络营销迅速发展，并逐渐成为新的渠道新潮流。随着阿里巴巴、淘宝、京东成功经营为业界树立榜样。网络直销模式成效显著，深度分销是一种市场趋势，而渠道的扁平化将是管理的必然，渠道的扁平化与深度分销正是我国渠道建设的新潮流，同样也是研究的新方向。
1.2.2.国外研究状况及研究趋势
1、西方关于渠道理论研究集中在三大领域：一是渠道结构；二是渠道行为；三是渠道关系。1916年韦尔德提出了渠道结构，1954—1973年，渠道研究结构理论研究到了一个高峰，是渠道理论最早的领域，它产生了巨大的影响。1969年，斯特恩提出了营销渠道行为，他认为渠道由一组专业的机构组成，劳动分工实现广泛，每个成员在某种程度上依赖其他成员。学者伯特.罗森布罗姆观点，营销渠道是实现分销目标而受管理控制的外部关联组织，营销渠道的本质是使消费者能够方便地在任何时间、任何地点以及任何方式购买到他们想要的产品和服务，企业通过渠道建立与消费者的接触。
2、营销渠道管理的研究更加趋向于直营、分销。以建立直营商店，提供用户体验、产品服务等配合其他渠道来完成销售任务。分别从定价、分销、产品、促销、沟通、协调留个方面来提出解决电子商务时代渠道冲突，应用网络渠道系统来满足客户需求，实行多渠道策略实现服务的多样化，以满足不同客户的需求。
1.3研究方法
1.3.1文案调查法
文案调查法又称资料查阅寻找法、间接调查法、资料分析法或室内研究法。它是利用企业内部和外部现有的各种信息、情报，对调查内容进行分析研究的一种调查方法。
国内外关于营销渠道这方面的书籍是不少的，因此可以根据书籍中的记载，对营销渠道的内容作出全面而系统的了解；互联网的发展使信息搜集变得更加容易，自动检索使相关信息搜集更加方便快捷。
1.3.2实地访问法
实地调查是应用客观的态度和科学的方法，对某种社会现象，在确定的范围内进行实地考察，并搜集大量资料以统计分析，从而探讨社会现象。实地调查是在传播研究范围内，研究分析传播媒介和受传者之间的关系和影响。
关于营销渠道管理与控制是不能凭空杜撰的，不仅要有营销渠道的专业知识，更要有从事快消品方面特别是从事过酒业的专业人才给出实际的工作经验分享，当然，真正参与过烟酒行业的当事人更具有发言权，能获得更加原始性性的资料。
结 论
在商品高度同质化今天，企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化，必须要对营销渠道的合理管理和设计，就会在很大程度上为企业减少运作成本，减少运作障碍从而使企业获得更大的利润空间。本文从播窖1935系列酒北海市场营销渠道管理中存在的问题进行总结分析，并提出相应的解决措施。
市场营销渠道建设是一项繁杂的过程。需要不停审核，选择，优化营销渠道成员。市场营销渠道正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是必须通过一定的营销渠道实现的。
而企业目标的实现,需要加强的渠道的管理和控制，对渠道各个环节都了解深入。需要重视对渠道成员的激励，完善激励方式，促使他们更加主动积极的去营销企业产品，重视客户需求。渠道的各个环节必须通力协作,合理分工。完善渠道设计，运用网络管理，收集客户信息，建立客户数据库。同时建立网络营销渠道，传统营销渠道与新兴营销渠道相结合，实现产品直销与分销，使营销渠道管理向扁平化方向发展。
参考文献
[1] 刘宇伟，营销渠道理论发展及其重心演变[J].审计与经济研究，2000（9).
[2] 殷宏佳,F半导体公司营销渠道发展策略研究[D].长沙：中南大学，2013.
[3] 郑锐洪，营销渠道管理[M].机械工业出版社，2013.10
[4] 郭洪仙，深度营销渠道竞争优劣势分析[J].商业研究，2009.（12）.
[5] 贾欣,企业营销渠道变革及其对策分析[J]技术经济与管理研究,2006(4).
[6] 郦瞻，网络营销[M].清华出版社.2013.3
[7] 邹婷婷,梁韵莹,张延静，关于制定有效营销渠道的探索[J].技术与市场,2010(9).
[8] 何仙玉，A公司营销渠道管理优化研究[D].北京:对外贸易经济大学，2011.
目 录
1绪 论 1
1.1研究背景和意义 1
1.1.1研究背景 1
1.1.2研究目的及意义 1
1.2研究现状 2
1.2.1国内研究状况及研究趋势 2
1.2.2.国外研究状况及研究趋势 2
1.3研究方法 3
1.3.1文案调查法 3
1.3.2实地访问法 3
2 营销渠道基础理论 4
2.1营销渠道概念 4
2.2营销渠道功能及特点 4
2.3 营销渠道的特点 4
2.4营销渠道作用 4
2.5营销渠道领域新变化: 5
2.5.1渠道组成结构 5
2.5.2渠道管理中心 5
2.5.3渠道成员关系 5
2.6营销渠道的战略模式 6
2.6.1 传统营销渠道模式 6
2.6.2 新兴营销渠道模式 6
2.7 营销渠道成员选择 6
2.7.1渠道成员选择的原则及标准: 6
2.7.2渠道成员选择方法 7
2.8营销渠道的权力与控制 7
2.8.1渠道权力的来源 7
2.8.2渠道控制的实质 7
2.8.3渠道控制的策略及方法 7
3播窖1935系类酒北海营销渠道概况 9
3.1 产品简介 9
3.2 产品各阶段价格 9
3.3目前播窖1935酒北海营销渠道结构 10
3.4营销渠道权力与控制 10
4营销渠道存在问题 12
4.1渠道成员激励方式单一 12
4.2营销渠道认识和产品认知存在误区 12
4.3渠道成员选择存在误区 12
4.4经销商对待产品的态度不够积极及总代理与下游二级经销商维系不足 12
4.5渠道成员提货付款方式不合理 13
4.6 总代理投资资金不足，影响营销渠道的建设 13
4.7营销渠道布局不足 13
5完善营销渠道对策与建议 14
5.1 完善渠道成员激励方式 14
5.1.1帮助中间商进行库存管理和划分 14
5.1.2增加对渠道成员激励 14
5.2提高营销渠道认知，增加广告宣传 14
5.2.1.以全心全意为顾客服务为宗旨 14
5.2.2 加强品牌宣传 15
5.3重新审查、制定、选择营销渠道 15
5.4建立有效的客户关系管理系统 15
5.4.1对现有分销商进行分类管理 16
5.4.2重新确定客户档案,建立信息中心 16
5.5建立合理的取货付款机制 16
5.6引入新的投资资金 17
5.7完善营销渠道网络 17
结 论 18
致 谢 19
参考文献 20
Research on marketing channel management problems and Countermeasures in Beihai
Abstract
With the economic development, and constantly improve the enterprise market, business needs according to the change of market environment and their own conditions, constantly adjust its marketing channel to achieve enterprise development. China's liquor industry after the price war, the public relations war and advertisement war, also faces the increasing homogenization of the competition pattern of the product. The marketing channel has become the wine enterprises pursued the commanding point based on the characterization of the high threshold, difficult to imitate.
In the "three public consummations" state restriction, prohibition and other factors, the liquor industry is facing serious challenges. Enterprises must be from the new adjust its marketing channel, strengthen the management and construction of the channel, the realization of the flat channel, also use the network to add new channels to realize the transformation of enterprise marketing channel mode, provide a solid foundation for the development of enterprises.
Methods the topic through the combination of theory and practice, using the marketing channel management theory and methods to analyze the current situation of Beihai marketing channel management of sowing cellar 1935 wine, at the same time, through the Beihai marketing and management's participation in the general agent in Beihai Kweichow Moutai group health wine wine cellar 1935 sowing work. Through the collection of first-hand information market, and puts forward the feasible and applicable to broadcast 1935 wine cellar in Beihai marketing channel management in the process of solution. Combined with the characteristics of modern marketing construction and sowing cellar 1935 in the actual situation of Beihai the marketing channels construction of marketing channel strategy, aiming at the characteristics of multicast cellar 1935 wine products to guide the improvement of channel and new channel design, to manage and control the channel behavior. Maintenance to achieve enterprise in channel management and channel better
Key words: marketing channel, channel control and channel management, channel design
Research on marketing channel management problems and Countermeasures in Beihai
Abstract
With the economic development, and constantly improve the enterprise market, business needs according to the change of market environment and their own conditions, constantly adjust its marketing channel to achieve enterprise development. China's liquor industry after the price war, the public relations war and advertisement war, also faces the increasing homogenization of the competition pattern of the product. The marketing channel has become the wine enterprises pursued the commanding point based on the characterization of the high threshold, difficult to imitate.
In the "three public consummations" state restriction, prohibition and other factors, the liquor industry is facing serious challenges. Enterprises must be from the new adjust its marketing channel, strengthen the management and construction of the channel, the realization of the flat channel, also use the network to add new channels to realize the transformation of enterprise marketing channel mode, provide a solid foundation for the development of enterprises.
Methods the topic through the combination of theory and practice, using the marketing channel management theory and methods to analyze the current situation of Beihai marketing channel management of sowing cellar 1935 wine, at the same time, through the Beihai marketing and management's participation in the general agent in Beihai Kweichow Moutai group health wine wine cellar 1935 sowing work. Through the collection of first-hand information market, and puts forward the feasible and applicable to broadcast 1935 wine cellar in Beihai marketing channel management in the process of solution. Combined with the characteristics of modern marketing construction and sowing cellar 1935 in the actual situation of Beihai the marketing channels construction of marketing channel strategy, aiming at the characteristics of multicast cellar 1935 wine products to guide the improvement of channel and new channel design, to manage and control the channel behavior. Maintenance to achieve enterprise in channel management and channel better
Key words: marketing channel, channel control and channel management, channel design