浅析欧兰易德有限公司的销售渠道

浅析欧兰易德有限公司的销售渠道

由美国营销之父菲利浦·科特勒在他所著的《市场营销管理》一书中指出“市场营销中间商一起构成市场营销渠道二市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。”他认为“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权的所有企业和个人。”营销渠道本质上是企业在市场营销活动中的后勤工作,将企业所生产的产品从企业转移到消费者。因为企业的营销渠道中包含许多组织和单位,这些行色各异的组织和单位间又会发生一些交互作用,由这种交互所产生的复杂性而产生了企业的各式各样的营销渠道，企业成功与否的关键就在于这些营销渠道。

事实上,企业为了创造出强大的竞争优势，各个企业对于渠道的营销进行了设计和研究，并通过管理实践优化。营销渠道也是是市场营销的核心和关键,如果忽视渠道战略的管理,企业将丢失竞争能力。如果企业的营销渠道是无效的渠道,则企业的其他市场营销活动就没有效用,因为市场营销组合的每一部分都有交互性，都是相互关联的，所以必须企业在定制战略时把它们看成是一个整体。

营销渠道对中国的企业十分重要，具体来看，企业对营销渠道加强管理,不仅达到给带来更好的生产效益,而且可以与十分重视营销渠道管理的占有国内外市场的外资企业进行高效竞争。即使市场营销活动中的其它部分,如定价和广告策略可以使企业超越对手,但相对来说这种优势容易被模仿。而企业强有力的营销渠道,是经过长时间的设计和管理,往往会创造出更为持久的竞争优势。随着市场竞争的日趋激烈,营销渠道的成功与将是企业经营成败的关键。

一、欧兰易德品牌设计有限公司简介及环境分析 3

（一）公司简介 3

（二）产品介绍 3

（三）酒店用品行业环境分析 3

（四）STP简介及欧兰易德营销STP战略简介 4

1、STP简介 4

2、欧兰易德营销STP战略简介 4

（五）欧兰易德主要竞争对手及其优劣势 4

1、扬州明星牙刷有限公司 4

2、两面针实业有限公司。 5

3、地方杂牌企业。 5

二、欧兰易德品牌设计有限公司渠道策略的现状分析 5

（一）渠道的内涵及内容架构 5

（二）公司渠道的结构。 6

（三）公司渠道的主要模式 6

1、代理商销售模式。 6

2、经销商销售模式。 7

3、网络销售模式。 7

4、大客户销售模式。 7

（四）各渠道销售业绩的比较 7

（五）销售渠道的管理 8

1、渠道管理的组织架构 8

2、对经销商的管理 8

3、对代理商的管理 9

4、对网络渠道的管理 9

5、对大客户销售管理 9

三、渠道策略中的问题及改进建议 9

（一）公司过分依赖中间商 9

1、问题现状 9

2、改进建议 10

（二）渠道激励的问题 10

1、问题现状 10

2、改进建议 10

（三）渠道销售的窜货问题 11

1、问题现状 11

2、改进建议 11

（四）销售渠道过长 12

1、问题现状 12

2、改进建议 12

（五）渠道覆盖面较狭窄 12

1、问题现状 12

2、改进建议： 12

四、总结 13

五、参考文献 14

总结

欧兰易德是具有传统经营优势的传统企业，分销渠道的改进才刚刚开始，笔者认为渠道的改进是属于长期性的建设，还需要一定的时间和条件，在未来需要继续完善、发展和创新。而本文对酒店用品行业目前的环境和欧兰易德品牌设计有限公司渠道的管理及渠道策略现状的分析，指出了公司目前存在的问题：过分依赖中间商；渠道激励问题；渠道销售的窜货问题；销售渠道过长；渠道覆盖面狭窄，并针对每点问题提出了相应的改进建议。相信公司在总体战略思路指导下的营销战略的创新，可以帮助公司实现营销渠道的重新定位，帮助公司走出目前发展平庸的现状，创造出辉煌的效益！

参考文献

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