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非金融企业债务融资工具产品营销方案设计

一、非金融企业债务融资工具产品简介

近年来，银行间市场非金融企业债务融资工具业务迅猛发展，该产品已成为大多数优质大中型企业融资的主要业务品种。非金融企业债务融资工具（简称债务融资工具，下同）是指具有法人资格的非金融企业（以下简称企业）在银行间债券市场发行的，约定在一定期限内还 本付息的有价证券。非金融企业债务融资工具目前主要包括中期票据（中票,MTN）、短期融资券（短融,CP）、非公开定向发行债务融资工具（PPN）、、超级短期融资券（超短融,SCP）中小企业集合票据(SMECN)、资产支持票据（ABN）等类型。目前市场上常见债务融资工具产品为短期融资券、中期票据和非公开定向发行债务融资工具。

（一）短期融资券

短期融资券是指具有法人资格的企业，依照规定的条件和程序在银行间债券市场发行并约定在一定期限内还本付息的有价证券。短期融资券是由企业发行的无担保短期本票。在中国，短期融资券是指企业依照《银行间债券市场非金融企业债务融资工具管理办法》的条件和程序在银行间债券市场发行和交易并约定在一定期限内还本付息的有价证券，是企业筹措短期（1年以内）资金的直接融资方式。

（二）中期票据

中期票据，是指具有法人资格的非金融企业（以下简称企业）在银行间债券市场按照计划分期发行的，约定在一定期限还本付息的债务融资工具，是企业筹措中长期资金（2年或2年以上）的直接融资方式。

(三)非公开定向债务融资工具

非公开定向发行是指具有法人资格的非金融企业，向银行间市场特定机构投资人发行债务融资工具，并在特定机构投资人范围内流通转让的行为。在银行间债券市场以非公开定向发行方式发行的债务融资工具称为非公开定向债务融资工具。

(四) 超级短期融资券

所谓超短期融资券，是指具有法人资格、信用评级较高（一般为中央AAA级企业）的非金融企业在银行间债券市场发行的，期限在270天(九个月)以内的短期融资券。

（五）中小企业集合票据

中小企业集合票据是指2个（含）以上、10个（含）以下具有法人资格的企业，在银行间债券市场以统一产品设计、统一券种冠名、统一信用增进、统一发行注册方式共同发行的，约定在一定期限还本付息的债务融资工具。

（六）资产支持票据

资产支持票据，是一种债务融资工具，该票据由特定资产所产生的可预测现金流作为还款支持，并约定在一定期限内还本付息。资产支持票据通常由大型企业、金融机构或多个中小企业把自身拥有的、将来能够生成稳定现金流的资产出售给受托机构，由受托机构将这些资产作为支持基础发行商业票据，并向投资者出售以换取所需资金。资产支持票据在国外发展比较成熟，其发行过程与其他资产证券化过程类似，即发起人成立一家特殊目的公司（Special Purpose Vehicles, SPV），通过真实销售将应收账款、银行贷款、信用卡应收款等资产出售给SPV，再由SPV以这些资产作为支持发行票据在市场上公开出售。

二、非金融企业债务融资工具产品特点及优势

（一）市场化发行，公开透明定价，降低融资利率

债务融资工具采用市场化的操作方式发行，债券风险由投资人自主判断、自我承担，由于市场化程度较高，且财务簿记建档等公开化的方式进行定价，因此债务融资工具的发行利率较传统的银行贷款更低。特别是在当前信贷规模偏紧的形势下，绝大部分商业银行贷款都上浮利率的情况下，债务融资工具低融资成本的优势将更加明显。

（二）产品丰富，期限灵活，发行时间可自主安排

企业可根据自身实际情况，根据实际融资期限需求决定发行一年期的短期融资券或是中长期的中期票据。也可以根据客户选择对外披露信息的偏好，选择公募发行或者私募发行，同时在注册期限内，客户可根据市场价格的变动决定发行时间，以便更好的控制融资成本。

（三）客户要求层级较高，外部评级至少A+

非金融企业债务融资工具产品对客户层级要求较高。当前，非金融企业债务融资工具准入要求，客户外部评级一般要达到AA-以上，对于个别A+客户，在增加担保的情况下可适度开展债务融资工具业务。

（四）客户一般不需要抵押物，极大拓宽企业融资渠道

外部评级AA-以上客户，在银行间市场发行非金融企业债务融资工具时，一般不要求抵押物，为纯信用业务。当前，一些外部评级较高的大中型企业，都在大力发展债务融资工具业务，部分客户债务融资工具业务融资占融资规模比重超过了50%，债务融资类直接融资业务将成为未来优质企业主流融资形式。

(五)非金融企业债务融资工具为直接融资工具

非金融企业债务融资工具是资金供给者与资金需求者运用一定的金融工具直接形成债权债务关系的行为，属于直接融资范畴；传统信贷是资金供给者与资金需求者通过金融中介机构间接实现融资的行为，属于间接融资范畴。

	传统贷款	债务融资工具
价格	央行基准利率上下浮动	市场化定价，一般较贷款低
产品和期限	短期和中长期	短期和中长期
客户层级	一般较债务融资工具低	一般AA-以上
是否需要抵押物	一般需要抵押物	一般不需要抵押物
融资属性	间接融资工具	直接融资工具

三、非金融企业债务融资工具产品营销方案

（一）组建营销团队，制定营销目标

组建非金融企业债务融资工具产品营销团队，团队成员包括组长、专业产品经理、专业风险经理、专业客户经理等组成，组长牵头负责团队所有事物的协调和组织推动工作；产品经理主要负责服务方案的设计，产品的选择等；风险经理主要负责项目风险评估，压力测试和后续存续期管理等；客户经理主要负责与客户的营销沟通。营销团队组建后，各团队成员根据市场情况，制定总体工作目标，指导下一步工作计划。

（二）强化产品学习，加强业务了解

在业务团队组建后，团队成员应着重加强对非金融企业债务融资工具产品的学习，熟悉各项子产品的业务属性和各项政策规定，如：短期融资券、中期票据等公募产品和非公开定向债务融资工具等私募产品信息披露的区别，公募产品和私募产品定价方面的差别，公募产品和私募产品在企业净资产40%限制方面的政策规定等。只有深入了解了各类产品的业务属性，才能做到精准营销，更好地以客户为中心服务好客户。

（三）结合业务属性，制定业务沙盘

在前期深入了解了业务产品属性后，根据非金融企业债务融资工具对客户层级要求比较高的特点，制定好业务沙盘，做到有的放矢，精准营销。客户沙盘制定从以下两个方面着手：一是从中国货币网筛选出历年来已发债客户，存量发债客户肯定是产品推介营销的重点；二是拓宽信息渠道，搜集外部评级AA-以上客户信息，结合非金融企业债务融资工具融资成本低廉等成本，加强营销推介。

（四）紧盯业务沙盘，加强营销对接

结合制定的客户营销沙盘，客户经理逐一开展营销对接，深入了解客户的融资需求。对于有融资需求的客户，一是根据客户具体客户层级和信息披露的偏好，选择发行公募产品（短期融资券、中期票据）还是私募产品（非公开定向债务融资工具）；是根据项目期限选择具体发行期限。确定了初步的产品要素后，向客户出具具体的营销服务方案，争取达成合作意向。

（五）加强业务推动，推进项目落地

在与客户达成初步合作意向后，团队成员应合理开展项目材料的制作。由产品经理负责具体立项材料的撰写，经风险经理审核同意后申请立项；立项后产品经理负责撰写评审材料，经风险经理审核认定后，再在客户经理的协调配合下完成报银行间协会材料的制作和上报工作；加强与银行间协会审查人员的沟通，及时完成审查项目反馈工作。最终拿到发行批文后，选择市场利率较低的较好发行时机，择机进行发行。

（六）配套政策跟进，强化存续期监管

非金融企业债务融资工具是当前各银行业机构重点抢夺的优质业务资源，考虑到有效激励团队成员加强优质产品营销力度，考虑按照承销发债规模的一定比例配置专项奖励。同时，债务融资工具落地后，风险经理应着重做好债项的存续期管理，做好发行人定期不定期的数据披露工作，确保非金融企业债务融资工具到期安全兑付。

 

致谢

经历了一年时间的资料收集、思路沉淀和艰苦的写作，方案设计终于得以顺利完成。此刻，心中感慨良多。

方案设计的顺利完成首先要感谢的是一年来一直指导和鼓励我的熊剑波。从最初的选题、资料收集、文章结构的建立及最后文章整体的完成，他都倾注了大量的心血，对论文草稿进行了多次审阅，提出了许多建设性的建议，使本文得以不断改进和完善。熊老师敏捷的思维、敏锐的洞察力和深厚的学术功底使我受益匪浅。熊老师不仅在学术上给予我悉心指导，而且在生活中给予我无微不至的关怀。在此，向尊敬的熊老师致以深深的谢意和衷心的祝福。

方案设计的写作过程让我切实领教了设计道路的艰辛，但也培养了我对设计研究的浓厚兴趣。两年多的学习生活中，我得到了保险学院各位老师的悉心教导和无私帮助。在此，我要特别感谢熊剑波老师。感谢各位老师两年多来对我在学业上的谆谆教导和在生活上的无私关怀。老师的为人师表、严谨治学，都使我在学业上和做人上取得了长足的进步，在此深表谢意。

感谢我的父母，他们一直以来无私的奉献激励着我不断前行，是他们的殷殷期望和默默支持为我创造了潜心研究的环境，使我徜徉和流连于学术的海洋，衷心地谢谢你们!

最后，感谢各位专家、老师百忙之中对本文的审阅和赐教。