家乐福芙蓉店迎十一促销方案设计

家乐福芙蓉店迎十一促销方案设计

摘要

【中文摘要】促销作为一种重要竞争手段被各大超市零售商频繁使用,如今超市零售商之间的竞争日趋白热化。在激烈竞争的零售市场中如何做好超市的促销管理,已经成为了国内大型连锁超市业界管理过程中的一个重要课题。家乐福是大卖场业态的首创者，采用国际先进的超市管理模式，致力于为社会各界提供价廉物美的商品和优质的服务，受到广大消费者的青睐和肯定。同时，国庆对于中国人来说是比较重要的节日，这时对于各种商品的需求都是大量的，这是一个不得不把握的商机。本实践报告主要是针对家乐福大卖场芙蓉店所处地理位置，在分析周边竞争环境的基础上有针对性的制定了2015年迎十一的促销策划方案，以提高家乐福超市的市场竞争力，扩大市场占有率和市场份额。

【关键词】促销，大型连锁超市，家乐福

一、家乐福企业背景 3

（一）家乐福简介 3

（二）连锁超市促销特点 3

二、家乐福芙蓉店十一促销背景分析 3

（一）市场环境分析 4

（二）竞争状况 4

（三）消费者分析 5

（四）自身分析 5

三、家乐福芙蓉店十一促销方案设计 6

（一）促销策略 6

（二）促销实施 12

四、家乐福芙蓉店十一促销效果评估与总结 13

(一）经营效果分析 13

（二）广告费与销售额、毛利额和客流量增量的比率分析 13

结论 15

致谢 16

参考文献 17

（一）市场环境分析

面对十一这一商家必争的黄金销售期，家乐福芙蓉店势必将抓住这一机会。十一国庆假期长达七天，超市人流量不可小觑，同时在节日期间，各种商品的需求量也是相当的大，商家应当抓住这个机会，进行大量的促销活动，以便提高销售量增加效益。当然，在这个时间段，各个商家必定采取各种手段进行市场大战。这就要求要有独特的促销手段来进行活动才能真正的吸引消费者。各类似的商品竞争也是相当激烈，在十一期间，每一个商品企业都希望在这时分一碗羹，这就使得促销的力度越来越大。消费者对于各类商品的需求也在不断地上升，同时消费者需求不断的细分化、个性化，没有较突出的促销方式已经很难吸引住消费者的眼光了。

总之，市场是在不断的变化之中的，竞争是依然十分激烈的，这就要求商家不得不进行更加细化的更加出色的促销手段。

（二）竞争状况

随着中国市场的不断开发，经济的持续增长，中国的零售商场已经成为众多外资零售商关注的焦点，使中国零售业成为世界上竞争最为激烈的市场。目前，有大批外资超市进入中国市场，其中沃尔玛无疑是家乐福在中国发展的最大竞争对手。沃尔玛非常注重管理，通过采用最新的IT技术，建立科学高效的供应链管理来降低物流成本和采购成本，通过商品经销差价获取利润，其方法实际是通过优化供应链来提升供应效率，降低供应成本。家乐福依靠通道获取利润的模式在中国零售业界的行业发展趋势面前显得不再合时宜，中国近两年通过宏观政策调整而对内需市场的启动，凸显出家乐福在扩张模式上灵活度的欠缺。

沃尔玛的对策是根据目标顾客的需求为产品理念,采取限制商品品种、精选高质量品牌商品策略,既满足顾客对各种商品的需求,又保证企业利润的获得。家乐福则走多样化路线,商品琳琅满目,国际名牌、地方性品牌应有尽有。

　沃尔玛实行零成本促销策略,在中国最常见的促销方式是会员制促销和公关促销。沃尔玛十分重视公关促销,其黄兴分店曾组织为空巢老人切蛋糕,使商店里的蛋糕销售额猛增。家乐福的促销活动则更富娱乐性,其目的不仅在销售商品, 更重提高卖场的亲和力,通过游戏拉进顾客与商家的距离。其芙蓉分店开业以来开展了秤体重送大米、钓鱼比赛、寻宝、免费看世界杯等娱乐购物活动。

（三）消费者分析

家乐福大型超级市场的目标市场锁定为大中型城市的中产阶级家庭。家乐福公司在进入中国所作的分析报告中指出，中国今天高收入阶层的消费结构类似于法国20世纪60年代，中国最大的消费群体是新生的中产阶级，人数大约为1.5亿，年收入在1500-3000美元之间，容易接受新产品，这是家乐福发展的顾客基础。家乐福大型超市的目标顾客大多为注重商品和服务价值的家庭主妇，她们不仅关注价格，更关注性能价格比。对于超市消费，主要的居民比较倾向于较近的大型超市进行大量采购，而家乐福对于消费者的吸引力比较大形象比较好。长沙市大部分的消费者购买时间为每天的下午或者晚上，节日期间的消费会更加突。对于节日，商场促销更受重视。由此可以确定，针对于芙蓉店周遭的消费者，文化性质的消费吸引力比较大，节日期间的欢快气氛对消费者的影响较大。消费者对于超市促销比较敏感并且期间的反应比较积极购买量会有相应的提高。

（四）自身分析

芙蓉广场店，于2002年6月28日开张，它位于长沙的两大中轴线——芙蓉路和五一路的交汇点，打开长沙市地图，我们不难发现，在以芙蓉广场以中心，划一个3公里的半径，长沙市至少70%以上的三星级以上酒店和高级写字楼都会落在该商圈内。商场实际经营面积据目测在3500平米以内，整体营业面积为5000平米。整个商场共有39个收银台。据悉，目前该店日均客流量在1.2-1.3万人，按照大卖场一般客单价在80-100元计，该店年销售额应该在3.5-4.5亿。

参考文献

[1]西奥迪尼.影响力[M] 万卷出版公司2010年

[2]范范.让顾客疯狂掏钱的100个黄金法则[M] 中国发展出版社2011年

[3]张琦.抓住顾客的好奇心[J]东京文学2014年

[4]江东旭.推销你的梦想[J]我赢2014年

[5]朱玉童.非常策划[M] 海天出版社2011年

[6]Zoe.看看泰国的广告，就知道你差在哪了！[J]广告主网2015年

[7]曹华宗.销售攻心术[M] 中国工商联合出版社2010年

[8]古保祥.卖袜赠鞋暖人心[J]莫愁智慧女性2015年