电销车行车险续保问题研究

电销车行车险续保问题研究

一、选题简介、意义

随着社会经济发展，中国的汽车市场占比越来越大，家用轿车已随处可见。同时伴生的一个行业——汽车保险也在急速发展，其中电话销售更是迅速席卷市场。续保自然成了各大保险公司关注的问题，平安对于续保率也极为看重，但车行续保的流失率高达70%，所以本文针对车行续保产生的问题进行剖析以填补其漏洞，更好地完善续保工作。

二、课题综述（课题研究，主要研究的内容，要解决的问题，预期目标，研究步骤、方法及措施等）

课题主要研究车行新车与二手车的续保，深度剖析新、旧车续保所产生的问题。研究内容有新车续保的客户满意度，出险与理赔速度，旧车的信息准确度，以及服务的推广等等。要解决的主要问题是资料的收集与整理，案例的分析与结论。预期目标是提高车行续保率。

研究步骤及方法：
1.从图书馆借阅及网上查找资料；

2.从校外指导老师与同事中获取资料并进行分析；

3.撰写毕业论文完成答辩。

一、序言 1

（一）中国平安简介 1

（二）电销的发展历史 1

二、电销车行续保的问题及改善方法 3

（一）电销车行续保存在问题 3

（二）电销车行续保存在问题的解决方法 8

三、案例分析 11

（一）客户跟踪方法 11

（二）出险客户反馈 12

四、总结 13

致谢 12

参考文献 16

总结

对于提升车行续保一直是保险公司想要攻克的难点。车行是一块大蛋糕，想要瓜分的不只是别家保险公司，还有同城4S店和中介代理商等复杂的竞争对手。所以为了车行在未来能提升续保率，应引导车行建立优质客户的续保目标，将优质客户的续保率提升到80%。

第一、车行需要设置足够多的续保专员。因为竞争对手太多，所以车行要保持客户的热度。在续保时要提前通知客户，主动联系并多次跟踪客户解决客户的需求和疑问。在这一点上专业的续保人员更容易让客户信服。而且内部飞单及其容易，所以只有安排专人续保才能有效统筹车行的续保资源，避免续保客户的“内部流失”。

第二、让利要有据。不能一股脑的将所有礼品和优惠都说出来，要根据客户的情况和车辆的价格进行综合评估。按照不让利、部分让利、全额让利和全额让利加礼品四个步骤灵活运用。

第三、追求保费的最大化。保险公司不是慈善机构，是需要利润支持的。所有的优惠政策都是以提高保费为目的的。当然，续保率的提高公司一定会有激励的，用来促进员工的积极性。更好完善续保工作。

第四、做好续保长期发展的基础工作。提高新车投保率，新车保险销售时大力宣传保险服务，完善客户信息和保险信息，保证新车保险档案及续保档案的健全，有利于次年续保业务的开展。与此同时，要提升保险公司理赔服务口碑，增强客户对车行服务的信任，也有利于来年续保的开展。

第五、落实续保业务日常管理。在保单到期前六十天应给客户发送预告短信，告知客户会有续保人员拨打电话，请客户安心投保。在客户保单到期五十天左右，出单员应将续保客户清单交给续保专员，开展电销业务。当销售顾问以及理赔人员在客服工作中发现保单即将到期时，应立即将续保专员介绍给客户，让续保专员抓住店内面谈的机会，进行续保商谈。

最后，以服务的质量来推动产品是车行和保险公司都需要做到的。不要因为服务原因导致客户流失。尽量把问题消化在内部。保险公司在客户面前要维护并尊重车行利益，车行也要重视续保工作，完成一个双赢的局面。

通过本文的论述，了解到车行续保是车行和保险公司拥有共同利益的目标。目前所存在的一些不足和服务上的一些短缺都会通过车行和保险公司的努力来逐步完善。让客户拥有一个好的体验是车行和保险公司所共同追求的。为了广大的客户群，完善保险公司和车行的合作要加快脚步，为美丽的明天画上浓重的一笔。

参考文献

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[2]罗少武，赵金国，贾喜君.汽车二手车鉴定与评估[M].长春：吉林大学出版社.2016.

[3]付铁军，郑晋军.汽车法规[M].北京：机械工业出版社.2015.

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[7]钱芳.冰雹砸伤万辆车平安“新高铁”系统高速理