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丰田汽车定价策略与技巧
摘要：汽车价格竞争是一种十分重要的汽车营销手段。在激烈的汽车市场竞争中，汽车企业为了实现自己的营销战略和目标，必须根据产品特点、市场需求及竞争情况，采取各种灵活多变的汽车定价策略，使汽车定价策略与汽车市场营销组合中的其他策略更好地结合，促使和扩大汽车销售，提高汽车企业的整体效益。因此，正确采用汽车定价策略是汽车企业取得汽车市场竞争优势地位的重要手段。
关键词：定价策略；汽车销售；营销战略
Toyota’s pricing strategies and skills
Abstract:Automotive price competition is a very important marketing tool. In the fierce market competition, car companies to achieve their marketing strategy and goal, must according to the product characteristics, the market demand and competitive situation, adopt various flexible car pricing strategy, make the car pricing strategy to the rest of the car market marketing mix strategy better combination, prompt and expand sales, to enhance the overall efficiency of the car companies. Therefore, correct in automotive pricing strategy is the enterprise important means of automobile market competition advantage.
Keywords: pricing strategy; car sales; marketing strategy
目 录
1．毕业设计论文………………………………………………………1
2．第一章 丰田汽车定价策略与技巧的概述……………………… 1
第一节 丰田汽车定价策略的概述………………………… 2
第二节 丰田汽车定价技巧的概述………………………… 3
第三节 丰田汽车定价策略的影响因素…………………… 4
第二章 丰田汽车价格体系……………………………………… 5
第一节 价格体系的概念…………………………………… 5
第二节 丰田汽车价格的构成……………………………… 5
第三节 丰田汽车定价的流程……………………………… 6
第三章 影响丰田汽车定价的因素和汽车定价的目标………… 8
第一节 影响丰田汽车定价的因素………………………… 8
第二节 丰田汽车定价的目标……………………………… 9
第三节 丰田汽车定价的合理性……………………………10
第四节 丰田汽车价格变动和企业对策……………………10
第四章 丰田汽车产品的定价方法………………………………13
第一节 丰田汽车成本加成定价法…………………………13
第二节 丰田汽车需求导向定价法…………………………13
第三节 丰田汽车竞争导向定价法…………………………13
第五章 丰田汽车定价策略与技巧………………………………14
第一节 汽车新产品定价策略与技巧………………………15
第二节 按汽车产品生命周期定价策略与技巧……………15
第三节 折扣和折让定价策略与技巧………………………18
第四节 汽车消费者心理丰田汽车的定价策略与技巧……19
第五节 丰田汽车针对汽车产品组合的定价策略与技巧…20
3.致谢…………………………………………………………………22
4.参考文献……………………………………………………………23
第一章 丰田汽车定价策略与技巧的概述
随着现代汽车工业的快速发展，汽车行业之间的竞争也是愈演愈烈，越来越多样化，丰田汽车的价格与销售技巧都是汽车成功销售的重要因素。
第一节 丰田汽车定价策略的概述
一、汽车价格的组成
汽车价格的组成主要包括汽车生产成本、汽车流通费用、国家税金、汽车企业利润等。
汽车生产成本是汽车价格形成的重要组成部分，也是汽车定价的重要依据。汽车流通费用是汽车从生产者到消费者的整个移动过程中产生的费用，它与汽车移动的时间、距离有关，因此汽车流通费用也是正确制定同种汽车差价的依据。国家税金是汽车价格组成的因素之一。国家通过法令来规定汽车的税率，并进行征收。因此税率的高低将直接影响汽车的价格。汽车企业利润是汽车生产者和汽车经销者为社会创造和占有价值的具体体现，也是企业进行生产的目的。是汽车价格组成的因素之一，也是企业扩大规模再生产的资金来源。
二、汽车价格的类型及定价影响因素
汽车价格类型主要包括汽车出厂价格、汽车批发价格和汽车销售价格，汽车价格并非永远不变。汽车产品价格的高低主要取决于汽车产品中包含的价值量。一般我们可以将这些因素分为企业的外部因素和内部因素。
1、外部因素
外部因素主要包括市场供求情况、竞争情况、政策环境、社会环境、消费心理、价格弹性等。
汽车产品的价格与供求的关系非常密切。当供大于求时，销售者之间竞争加剧，迫使市场价格下降。当供不应求时，消费者之间竞争加剧，结果又会导致价格上升。
企业之间的竞争程度也决定了汽车定价策略。在完全竞争的环境下，买卖双方都大量存在，产品都是同质量的，买卖双方都不能对产品的价格加以影响，只能在市场的既定价格下从事生产和交易。在完全垄断竞争的情况下，交易的数量和价格都是由垄断者一方决定，完全垄断在生活中很少见。不完全垄断则介于完全垄断和完全竞争之间，它是生活中典型的市场竞争状况，汽车市场属于寡头垄断竞争状况。在不完全竞争条件下，随着买卖双方数量的不断增加，垄断程度也逐渐减弱，导致竞争程度不断增强，致使买卖双方获得的市场信息也是不完整的。因此，企业的定价策略的发挥有比较大的空间，它既要考虑到竞争对象的定价策略，也要考虑本企业定价策略对竞争态势所产生的影响。
人们的消费心理主要是对具体产品的价格定位。因此，企业在制订或改变汽车价格时应充分考虑消费者的心理，只有这样才能制订出最合理的汽车产品价格。
2、内部因素
内部因素主要包括生产成本、产品特性、产品生命周期等。
生产成本是商品价值的基础，汽车产品的生产成本是指汽车企业为研究、开发、生产和销售汽车产品所花的全部费用。生产成本越高，商品的价格也越高。因此，根据生产成本来调整价格已经成为一种基础的价格策略。
产品特性是产品价格的重要影响因素。汽车产品质量的好坏、实用性、适用性都是影响汽车定价的重要因素。
产品的生命周期是指产品从投入市场开始到被市场完全淘汰的全部过程。汽车产品在产品的不同生命周期内也会做出不同的定价策略安排。
第二节 丰田汽车定价技巧的概述
一、汽车成本导向定价法
汽车成本导向定价法主要包括汽车成本加成定价法、加工成本定价法和目标成本定价法。
1、汽车成本加成定价法
汽车成本加成定价法就是在单位汽车成本上加上一定比例的预期利润作为汽车产品的售价。这也是最为简单的定价方法。此法主要适用于供求大致平衡、成本较稳定的汽车产品。
2、汽车加工成本定价法
汽车加工成本定价法就是依据汽车企业生产该产品新增加的成本来增加定价的方法。
3、汽车目标成本定价法
汽车目标成本定价法是指汽车企业以预期能达到的目标成本作为定价的依据，加上一定的目标利润和应纳税金来制定汽车的价格。
二、汽车需求导向定价法
汽车需求导向定价法主要包括理解价值定价法和反向定价法。
1、理解价值定价法
理解价值定价法就是汽车企业按照消费者对汽车价值的理解和接受程度来制定汽车的价格。其方法是首先从生产的汽车的质量及提供的服务为汽车在目标市场上定价，再决定汽车的售价。依据汽车销量计算出市场所需的汽车生产量、单位汽车成本和投资金额算出该汽车能否达到预估的利润，并以此来确定汽车价格的合理性。
2、反向定价法
反向定价法是指企业根据消费者能接受的最终销售价格，计算本企业从事经营的成本和利润后，逆向推出产品的批发价和零售价。这种方法主要以市场需求为定价的起点，力争产品的价格被消费者所接受。
在这两种情况下，企业一般采用反向定价法。一是因为竞争，价格是竞争的有力途径，企业为了和市场上的同类产品竞争，在生产之前就先了解市场上的价格和消费者的反应，然后再制定易于消费者接受并利于竞争的价格，再由此决定产品的成本和生产。二是企业为了推出新产品，商家通过市场调查，了解市场的竞争环境及消费者的购买能力，拟定市场上消费者可以接受的价格，来保证企业新产品上市时一炮打响。
三、汽车竞争导向定价法
1、随行就市定价法
随行就市定价法指企业以同类汽车产品价格作为本企业定价的基础。当企业不了解顾客和竞争者的反应，自己又难以定价时，这种方法比较管用。
2、相关商品比价法
相关商品比价法是指以市场上被消费者认可的某牌子的同类汽车产品的价格作为定价的依据，并结合本企业汽车产品与认可的汽车产品之间的成本差和质量差来定价。
3、竞争投标定价法
竞争投标定价法是指在汽车易主交易中，采用招标、投标的方法，由一个卖主（或买主）对两个及以上并相互竞争的潜在买主（或卖主）出价（或要价）择优成交的定价方法。此法的特点是招标方只能有一个，而投标方有多个，能否成交的关键在于投标者的出价是否都高于其他竞标者，中标者与卖方（或卖方）签约成交。
第三节 丰田汽车定价策略的影响因素
丰田汽车的定价策略与其定价的目标是分不开的，从事实上来讲，每个汽车生产者都想要自己的产品能够卖出好的价钱丰田汽车也不例外。
丰田汽车在汽车定价的时候，首先会考虑自身产品的成本，然后经过进一步的好好计算，得出最合理的定价策略。有时候，很多公司的汽车价格定的很高，从而影响了该品牌的销售。丰田汽车正是掌握了产品成本的定价因素，从而销售的很成功。丰田汽车定价策略除了考虑定价目标、自身产品的成本外，还考虑到了市场的需求和竞争状况。因为在当今汽车产业十分发达的年代，并不是丰田一家汽车独占着世界汽车产业，还有很多品牌和它进行竞争。所以竞争情况也是丰田汽车定价策略的考虑因素。除此之外，市场也是十分重要的，因为好的品牌市场占有率就会提升，从而带动自身产品的销售。
第二章 丰田汽车价格体系
第一节 价格体系的概念
价格体系又叫做价格结构，汽车价格体系是指在国家整个汽车市场中，各种汽车价格之间相互关系的总和。
一、价格体系的定义
价格体系的实质内容是商品价格是商品价值的具体表现，商品的社会必要劳动时间决定商品的价值量。
二、价格体系的内容
价格体系由价格之间的纵向衔接和横向联系组成。同类商品在流通的每个环节中价格之间的纵向衔接叫做商品差价，由国民经济各部门所提供的各种不同商品价格之间的横向联系。价格体系一般包括三个分体系即商品比价体系、商品差价体系和按经济管理原则形成的价格形式体系。
1、商品比价体系
商品比价体系指不同商品之间的价格体系。在市场中，不同的商品按照市场上的价值规律产生联系，形成了各类商品之间的比价体系。
2、商品差价体系
商品差价体系是指同类商品之间的价格关系。商品由生产到消费的过程中，时间与空间的改变，商品也产生了价值与效用的变化，从而形成了价格的不同和各种商品的差价体系。
3、价格形式体系
根据国家管理的程度划分为三种价格管理形式即政府指导价、政府定价和市场调节价。这三种价格形式在数量上呈现板块组合，在功能上表现为有机结合。也就是说这三种价格形式之间有一定的影响。
第二节 丰田汽车价格的构成
由经济学我们知道价值决定价格，价格是价值的货币表现。因此汽车价值决定汽车价格，丰田汽车价格是汽车价值的具体体现。在现实汽车市场营销环境中，由于汽车市场上供求因素的影响，汽车价格有时高于汽车价值，有时也低于汽车价值。
从市场营销角度来看，丰田汽车价格主要分为三种。一是汽车出厂价格，二是汽车批发价格，三是汽车直售价格。汽车出厂价格包括汽车生产成本及汽车生产企业的利税。汽车批发价格包括汽车生产成本、汽车生产企业的利税、汽车批发流通费用及汽车批发企业的利税。汽车直售价格包括汽车生产成本、汽车生产企业的利税、汽车直售费用及汽车直售企业的利税。
从价格形态的角度看，汽车价格包含汽车的生产成本、汽车流通费用、国家税金和汽车企业利润。
第三节 丰田汽车定价的流程
当企业需要推出开发的新产品、向新的分销地区或分销渠道推出已有产品或参加新工程的招标，企业需要为产品定价，定价一般分为六个步骤。
一、明确目标市场
汽车目标市场就是指汽车产品准备进入的市场。目标市场的不同，汽车产品的定价也会有所不同。分析汽车目标市场一般要分析该汽车市场消费者的购买能力、购买习惯、潜在需求量等等。
二、影响汽车定价的因素
影响汽车定价的因素主要有汽车成本、汽车特征、消费者需求、竞争环境、汽车市场结构、政府干预、货币价值、社会经济状况等。
三、选择汽车定价目标
合理定价的关键是选择汽车定价目标。 不同的企业、不同的经营环境、不同的经营阶段，汽车的定价也不同。汽车企业可以按生存最大化、利润最大化、市场份额最大化、市场撇油最大化、产品质量领先作为定价目标。
四、选择汽车定价方法
汽车定价方法指汽车企业为了能在目标市场上实现本企业的定价目标，给汽车产品制定一个基本价格和可以浮动的范围的方法。
汽车定价方法一般包含汽车成本导向定价法、汽车需求导向定价法及汽车竞争导向定价法。这三种不同的定价方法适应于不同的汽车定价目标，企业应根据自身情况进行选择。
五、确定汽车定价策略
汽车定价策略是依据企业的营销目标和定价原理，针对汽车生产商、经销商和市场的需求的情况，在确定汽车产品价格时采用的各种对策。
汽车产品定价策略包含新产品定价策略、按汽车产品生命周期定价策略、折扣和折让定价策略、针对消费者心理的定价策略及汽车产品组合的定价策略等等。企业要想在竞争激烈的市场中占有一席之地，必须根据自身的产品特点、消费者的心理和市场需求情况，采用适合自己的定价策略。
六、最后确定丰田汽车价格
以定价目标为指导来确定汽车价格，综合考虑影响定价的各种因素，经过分析、判断和计算，最后确定合理的产品价格。
第三章 影响丰田汽车定价的因素和汽车定价的目标
第一节 影响丰田汽车定价的因素
汽车价格的高低，主要在于汽车产品中包含的价值量。但是，从市场营销角度看，汽车的价格绝不仅仅取决于价值量的多少，还受以下几个因素的影响。
一、丰田汽车成本
汽车在生产和流通环节中都需消耗一定的时间、精力和金钱，以此构成汽车的成本。成本是影响汽车价格最重要的因素。汽车成本包含汽车的生产成本、销售成本、流通运输成本。汽车企业为了保证本企业的正常运转，实现产品的再生产，通过市场这个媒介，既要能够收回成本，又要产生一定的盈利。
二、丰田汽车的消费者需求
汽车消费者的需求强度、购买能力、需求层次对汽车的定价都有一定影响。因此，汽车定价必须要考虑汽车的价格是否适应汽车消费者的需求。需求强度是指消费者对于某一品牌产品的渴望程度，如果消费者的需求比较迫切，则对价格不敏感，企业在定价的时候可以定高一点，反之，则低点。不同的需求层次对定价也有影响，对于能够满足消费者较高层次的车价格可以定高点，反之，则低点。
三、汽车特征
汽车特征又叫汽车特色，就是汽车自身的构造形成的特色。一般是指汽车的造型、质量、性能、服务、商标、装饰等。如果汽车特征良好，该车就有可能成为名牌车或高档车，就会对消费者产生较强的吸引力，同时也具备说服力，这种车往往都是供不应求，因此在定价上占据很有利的地位，价格也就高于同类汽车。
四、其他竞争者行为
汽车定价是一种不确定、具有挑战性的行为，汽车价格的每一次制定与调控都会引起相关竞争者的关注并采取相应的措施。在这种竞争环境中，竞争力较强的汽车企业有较大的定价自由，而竞争力小的企业自主性小只能追随市场领先者进行定价。
五、丰田汽车市场结构
根据汽车市场的竞争程度，汽车市场类型可分为：完全竞争市场、完全垄断市场、垄断竞争市场和寡头垄断市场。
六、货币价值
价格是价值的货币表现。汽车价格不仅取决于汽车自身价值量的大小，还在于货币价值量的大小。
七、政府干预
国家通过制定相关的法律来约束汽车企业的定价行为，以此来维护国家与消费者的利益，维护正常的汽车市场秩序。
八、社会经济状况
一个国家或地区的经济发展水平高，人均收入高，购买能力强，对价格不敏感，有利于汽车企业自由的定价。反之，一个国家或地区的经济发展水平低，人均收入低，购买能力弱，对价格敏感，则不利于汽车企业自由的定价。
第二节 丰田汽车定价的目标
一、生存目标
当产品过剩、竞争环境激烈或消费者的消费欲望发生改变时，汽车企业应当以生存目标作为定价的主要依据。只要价格可以弥补部分的固定成本和可变成本，汽车企业就可以继续生产经营。生存对企业来说只是一个短期的目标，如果不改变这种状况，企业迟早会面临倒闭的危机。
二、利润最大化目标
以利润最大化作为企业的定价目标是指企业期盼获得最大限度的销售利益。一般情况下，企业都以长期利润最大化作为定价的目标，但在一些特定情况下，企业可以通过提高汽车价格来追求短期利润的最大化。
三、市场份额最大化目标
企业为了追求市场份额最大化，认为较高的销售量会形成较低的单位成本和较高的长期利润，因此制定很低的价格。当发生以下几种情况时，企业会采用低价渗透的定价目标。一是汽车产品价格需求弹性较大；二是成本随销量的提高而下降，但利润却逐渐上升；三是低价阻止竞争者出现；四是采用进攻性经营策略的企业；五是实力雄厚的企业，能承受低价带来的经济损失。
四、产品质量领先目标
很多的汽车生产商努力让自己的品牌成为“买得起的奢侈品”，在产品或服务在质量、品味和档次的提高，价格虽然高，但不会超出消费者的购买能力，像奔驰、宝马。
五、市场撇油最大化目标
汽车企业的高科技或新研发的新技术的汽车，比如混合动力汽车或纯电动汽车，以高价进入汽车市场来追求市场撇油最大化目标。
六、其他目标
其他目标还包括增加汽车销量、保持分销渠道顺畅、避免价格战等。增加汽车销量适用于企业开工不足、产能过多及价格需求弹性较大的情况。保持分销渠道顺畅是指定价时充分考虑分销商的利益，来保证分销商的合理利润，使分销商能够积极的经销汽车。避免价格战是指汽车厂商在汽车的质量、汽车售后服务、促销和分销等几方面下功夫，避免因产品的定价与竞争者引发价格战。
第三节 丰田汽车定价的合理性
一、丰田公司采用了低成本战略
为了制定合理的价格，实现利润，就必须降低成本。丰田汽车公司在降低成本方面是非常独特的。丰田汽车的生产方式的最终目的就是通过降低成本理念为出发点，实现增大利润的目的，把着眼点放到千方百计降低产品成本上。为了消除最基本的浪费现象，丰田公司制造出了“准时生产”、“零库存”、“一个流生产”以及赋予设备以类似的人的智能的自动化生产管理。
二、价值定价法
一汽丰田销售公司提出的汽车价值论认为，汽车价值包括5个方面：性价比、故障率、使用成本、二手车残值和售后服务。汽车价值论认为，汽车的价值比价格更重要，消费者购买汽车不应该单纯比较价格，而应该比较价值。汽车的价值论受到行业人士的高度赞赏，并且得到了消费者的认可。
第四节 丰田汽车价格变动和企业对策
与所有企业一样，汽车企业也处于一个不断变化的环境中，为了生存和发展，有时候需要主动降低价格或提价，有时候又需要对竞争者的变价做出适当的反应。
一、丰田汽车企业降价与提价
1、降低价格
在现代市场经济的条件下，汽车企业降低价格的主要因素如下。
（1）、汽车企业的生产能力过剩，因此需要扩大销售，但是汽车企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售。在这种情况下，丰田企业考虑降价。
（2）、在强大的竞争压力下，丰田汽车企业的市场占有率下降。例如，由于日本竞争者的产品质量较高且较低的价格，美国的汽车已经上市了一些市场阵地。在这种情况下，美国汽车公司不得不降低价格来销售。
（3）、汽车企业的成本费用比竞争者低，企图通过降价来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，将死成本费用。在这种情况下，丰田公司也往往降低价格。
在市场营销实践中，有实力的丰田公司率先降价往往能给弱小的竞争者以致命的打击。
2、提高价格
虽然价格会引起消费者、中间商和销售人员的不满，但是一个成功的提价可以使企业的利润大大加大，引起汽车企业提价的主要原因如下。
（1）、由于通货膨胀，汽车企业的费用提高，因此许多企业不得不提高价格。
（2）、汽车产品供应不足，无法满足市场需求。在这种情况下，企业就必须提价。日本丰田汽车企业经常故意利用这种方法制造供应不求假象，借机加价，如某款新车上市，需要消费者加价才能够提到车，甚至还需要等待很长时间。
二、消费者对汽车价格变动的反应
汽车企业无论提价或者降低价格，都必然影响消费者、竞争者、中间商和供应商的利益。首先分析消费者对企业变价的反应。消费者对于汽车企业的某款车型的降价可能会这样理解：这款车型的样式过时了，将被新车型代替；汽车技术成熟，车价还要进一步下跌；这款车型的内在质量下降了等。
汽车企业提价通常会影响销售，但是消费者对汽车产品的提价也可能会这样理解：这款车型很畅销，不赶快买就买不到了；这款车型很独特，具有珍藏价值等。
三、竞争者对价格变动的反应
汽车企业在考虑改变汽车价格时，不仅要考虑到消费者的反应，而且还必须考虑竞争者对车价格的反应。汽车企业如何去估计竞争者的可能反应呢？假设只有一家大的竞争者，竞争者的可能反应可从两个不同的出发点加以理解。一是假设竞争者有一组适应变化的政策；二是假设竞争者把每一次价格变动都当做挑战。每一个假设在研究上均有不同含义。
假设竞争者有一组价格反应政策，那么，至少可以采用两种方法理解这些政策：通过内部情报和借助统计分析。内部情报的去的方法有好几种，有些是可以接受的，有些则是不可接受的。有一种方法是从竞争者那里挖来他们的经理，来获得竞争者的决策程序及反应形式等重要情报。此外，还可以雇佣竞争者以前的职员，专门设立一个机构，其工作任务就是模仿竞争者的立场、观点、方法来思考问题。关于竞争者想法的情报，也可以从其他渠道（如消费者、金融机构、供应商、代理商等）获得。
实际问题是复杂的，因为竞争者对本企业降低价格可能有种种不同理解，如竞争者可能认为企业想偷偷地侵占市场；或者认为企业经营不善，力图扩大销售；或者认为企业想使整个行业的价格下降，以刺激市场需求。
如果汽车企业面对好几个竞争者，在变价时就必须估计每一个竞争者的可能反应。如果所有的竞争者反应大体相同，就可以集中力量分析典型的竞争者，因为典型的竞争者反应可以代表其他竞争者的反应；如果由于各个竞争者在规模、市场占有率及政策等重要问题上有所不同，那么它们的反应也有所不同，在这种情况下，就必须分别对各个竞争者进行分析；如果某些竞争者随着企业的价格变动而变价，那么就有理由预料其他竞争者也会这样做。
第四章 丰田汽车产品的定价方法
第一节 丰田汽车成本加成定价法
这是一种最为简单的汽车定价方法，即在单台汽车成本的基础之上，加上一定比例的预期利润作为汽车产品的售价。此定价方法适用于丰田汽车生产经营处于合理状态下。丰田汽车销售在近几年大都保持在供求大致平衡、成本较稳定的状态，所以丰田汽车的成本加成定价法符合企业的发展。
第二节 丰田汽车需求导向定价法
汽车需求导向定价法包括理解价值定价法和反向定价法。所谓理解价值定价法，就是汽车企业按照买主对汽车的理解来制订汽车价格，而不是根据汽车企业生产汽车的实际价值来定价，其方法是先从汽车的质量、提供的服务等方面为汽车在目标市场上定价，决定汽车所能够达到的价值；再由汽车销售量算出所需要的汽车生产量、投资额及单位汽车成本计算该汽车是否能达到预期的利润，丰田公司以此来确定汽车价格是否合理，进一步判断自己的汽车在市场上的命运。
反向定价法是指丰田汽车根据消费者所能够接受的最终价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。这种方法不会用实际成本作为主要依据，而是以市场需求为定价的出发点，力求让丰田汽车的价格被广大消费者接受。分销渠道中的批发商和零售商多会采用这种定价方法。
丰田公司一般在两种情况下会采用反向定价策略，一是为了应付竞争，价格是竞争的有力工具，丰田汽车为了同市场上的同类产品进行竞争，在生产之前，先调查产品的市场价格和消费者的反应，然后制订出消费者乐于接受和有利于竞争的价格，并由此决定产品的设计和生产；另外一种是为了推出新产品。丰田汽车推出新产品之前，会通过市场调查，了解消费者的购买力，拟定市场上可以接受的价格，用来保证丰田汽车的新产品上市的时候能够有一个很好的销售量，销路畅通。
第三节 丰田汽车竞争导向定价法
一、随行就市定价法
随行就市法，即以同类汽车产品的价格作为丰田汽车企业定价的基础。这种方法适合丰田汽车在难于对顾客和竞争者的反应做出准确的估计，而自己又难以另行定价的时候使用。
二、相关商品比价法
相关商品比价法，即以丰田汽车产品中消费者认可某品牌的汽车价格作为依据，结合丰田汽车产品与认可汽车的成本差率或质量差率来制定汽车的价格。
三、投标定价法
在汽车和劳务交易中，采用招标、投标的方式，由一个卖主对两个以上相互竞争的潜在买主出价，择优成交的定价方法称为竞争投标定价法，其特点是招标方只有一个，处于相对垄断的地位，而投标方往往有多个，处于相对竞争的地位。
第五章 丰田汽车定价策略与技巧
在激烈的汽车市场环境中，汽车企业为了实现自身的营销战略和目标，必须根据自身产品的特点、市场需求和竞争情况，采取各种多样化的汽车定价策略，使之与汽车市场营销组合中的其他策略更好的结合起来。从而促使和扩大汽车的销售，来提高企业的整体利益。因此，正确采用汽车定价策略是企业在汽车市场上取得竞争优势地位的重要手段。
汽车产品定价策略主要包括新产品定价策略、按汽车产品生命周期定价策略、折扣和折让定价策略、针对消费者心理的定价策略、针对汽车产品组合的定价策略这几种。
第一节 丰田汽车新产品定价策略与技巧
一、汽车新产品定价策略
在激烈的汽车市场竞争环境中，丰田汽车企业研发的新汽车能否及时打通销路、占领市场和取得满意的利润，除了自身产品的性能及必要的汽车市场营销策略和方法外，还在于企业是否选择了正确的定价策略。汽车新产品的定价有三种策略：
1、撇油定价策略
撇油定价策略是指汽车新产品刚投放到市场上的时候，将汽车的价格定的较高，这样便于在较短的时间内获得较高的利润，能尽快的收回投资。
这种汽车定价策略的优点
一是汽车新产品刚投放到市场，需求弹性小，而且还未有竞争者。因此，只要新产品的质量过硬、性能好，就可以采取高价，来满足一些消费者求新、求异的消费心理。
二是汽车新产品的价格定的较高，可以使企业在较短的时间的内取得最大利润。
三是汽车新产品的定价较高便于在竞争者大量进入市场时主动降价，可以增强企业的竞争能力，同时，降价也符合消费者的心理。
这种汽车定价策略的缺点
一是在汽车新产品尚未建立起声望时，高价则不利于打开市场，如果销售不好，汽车新产品就有夭折的危险。
二是如果汽车新产品以高价进入市场并顺利打开市场，容易引来很多的消费者，容易导致汽车新产品的销路受影响。
这种汽车定价方法一般适用于以下几种情况：
一是当汽车企业研发的是技术又新、难度又大、开发周期又长的新产品，采用高价策略也就不怕竞争者能够迅速进入市场。
二是这种汽车新产品在市场上有较大的需求。汽车是一次购买享用多年的产品，就是高价市场也会接受。
三是高价会让人联想产品的性能好质量优，高价产品一旦投放到市场，便能树立起高档品牌的形象。
2、渗透定价策略
渗透定价策略是指在汽车新产品刚投入市场时将汽车的价格定的很低，让消费者很容易的接受，以此迅速打开市场并占领市场。
这种汽车定价策略的优点：一是低价可以迅速打开市场，薄利多销。二是低价可以大大的降低竞争者，从而好控制市场。
这种汽车定价策略的缺点：投资的回收期较长，风险大，一旦失利企业将一败涂地。
这种汽车定价策略一般适用于以下情况：
一是制造这种汽车的技术已经公开化，竞争者容易进入市场。采用低价策略可以有力与竞争者竞争，占领市场。
二是在市场上已经有与新产品类似的汽车产品，但是，生产汽车新产品的企业与生产同类汽车产品的公司相比，拥有更大规模的生产能力，而且规模效益显著，批量生产该商品定能降低成本增加收益。
三是该汽车产品在市场上供求基本平衡，市场需求对价格比较敏感，低价就可以吸引更多的顾客，可以扩大市场份额。
以上两种策略都有一定的缺点和优点，因此我们需要根据自身的生产能力、市场需求、竞争环境进行选择。
3、满意定价策略
满意定价策略是介于撇油定价和渗透定价之间的一种定价策略，简单点讲就是定价介于高价和低价之间的一种定价策略。这种定价策略由能让生产者和消费者都比较满意而闻名。由于价格介于高价和低价之间，因此采用此种策略风险比较小，取得市场认可的可能性较大。但有时也需根据市场需求、竞争情况等因素来进行具体的分析。
第二节 按汽车产品生命周期定价策略及技巧
在汽车产品生命周期的不同时间段，汽车定价都由成本、消费者、竞争者三个要素组成，因此，汽车定价策略要随时保持有效，适合时宜。
一、导入期的定价策略
导入期是指汽车产品投放到市场的初期阶段。许多消费者对新产品的价格敏感度较低，因为在消费者看来，汽车的价格与它的质量是息息相关的。不同的汽车新产品进入市场，消费者的反应是不同的。
二、成长期的定价策略
成长期是指汽车产品经过试销，消费者对汽车新产品有一定的了解，市场销路打通，销售量迅速增长的阶段。在成长期，消费者不像导入期只停留在产品的效用上，开始比较不同汽车品牌的性能和价格。因此，企业可以在性能和价格上突破，采用汽车产品差别化和成本领先的策略。一般情况下，成长期的价格最好低于导入期的价格。因为消费者对产品的了解日益增加，消费者对价格的敏感度提高。
三、成熟期的定价策略
成熟期是指汽车产品的销售量在市场上已达到饱和状态的阶段。在这个阶段，销售量总额达到饱和，增长速度降低，甚至出现下降趋势。汽车企业主要在成熟期获利，成熟期也是产品的黄金阶段，但也开始走向衰退。因此，需要延长成熟期，与此同时要研发新产品，增强竞争能力。
四、衰退期的定价策略
衰退期是指汽车产品已经老化到被市场淘汰的阶段。在这个阶段，汽车销售量急剧下降，新产品已经出来，老产品也就慢慢退出市场。在衰退期中，很多企业会采取降价的措施，但是这种降价并不能起到什么作用，反而会降低企业的竞争能力、盈利能力。衰退期的目的在于在损失最小的情况下退出市场，而不是期望在衰退期得到什么利益。企业应当有目的的研发新产品，需要当机立断，及时实现产品的更新。处于衰退期的企业应当采取紧缩策略、缩减策略和巩固策略。紧缩策略是指企业将资金放到自己力量最强、汽车生产能力最强的生产线上；缩减策略是指通过汽车定价，获得最大化资金，然后退出市场；巩固策略是指通过打败竞争能力不强的竞争者，加强自己的竞争能力，占领其他企业的市场。
第三节 折扣和折让定价策略与技巧
在汽车市场营销中，汽车企业为了实现自身的经营战略同时也为了与其他竞争者竞争，对汽车价格经常采用折扣和折让策略。折扣和折让策略就是直接或者间接的降低汽车的价格，来争取消费者，增加销量。提高企业的经济效益需灵活运用折扣和折让策略。折扣和折让策略一般分为以下几种：
一、数量折扣
数量折扣是根据消费者购买的汽车数量的多少，分别给不同的折扣。消费者的购买数量越多，企业给的折扣也就越大。
数量折扣有可分为累计数量折扣和非累计数量折扣。前者要求，买方在一定时间段里，购买的汽车达到一定数量或达到一定金额，按金额总量给一定的折扣优惠，企业这样做的目的是为了让消费者和本企业保持长期合作的关系，保持本企业在汽车市场上的占有率；后者是只按每次购买汽车的数量多少给折扣，这样可以刺激消费者大量购买，有利于减少企业的库存和资金占压。这两种策略都能很好的吸引消费者，也使汽车企业从大量的销售中获得较好的利润。
二、现金折扣
对按约定日期提前付款或者按期付款的消费者给折扣优惠价叫现金折扣。目的在于鼓励消费者尽早付款以便于企业资金的周转。采用现金折扣需考虑三个因素：一是折扣率大小；二是折扣限制的时间长短；三是付清贷款期限的长短。
三、交易折扣
交易折扣是企业和中间商之间的一种折扣策略。是根据各个中间商在市场营销活动中起的作用，企业给中间商相应的折扣。
四、季节折扣
在汽车销售的淡季，汽车企业给消费者一定的价格优惠叫季节折扣。目的在于鼓励消费者和中间商在淡季购买汽车，这样可以减少企业的库存，加速资金周转。一般来说，季节折扣不低于银行存款利率。
五、运费让价
汽车的价值有一部分包括运费，企业为了调动消费者和中间商的购买积极性，企业支付一部分或全部的运费，给消费者和中间商一定的补贴。
第四节 汽车消费者心理丰田汽车的定价策略与技巧
针对汽车消费者心理的定价策略是根据汽车消费者的心理需求采用的一种定价策略。汽车价值与消费者的心理有着很大的关系，这也成为了汽车定价的基础。以此，企业在定价时需详细分析消费者的心理、物质、精神等多方面的需求。通过消费者对汽车产品的喜爱和忠诚度，影响消费者扩大购买，来扩大市场占有，获得最大的效益。心理定价策略主要分为以下几种：
一、整数定价策略
在高档品牌汽车定价时，定价一般为整数，不带尾数。整数价格可以方便企业树立起高档品牌的形象。可以满足消费者的某种心理需求。整数定价策略适合高档汽车品牌，由于目前消费高档汽车的消费者都是高收入人群，自然会接受较高的整数价格。
二、尾数定价策略
尾数定价策略是指企业抓住了消费者求廉的心理，在汽车定价时，不取整数而取尾数的定价策略。尾数的价格定价方法会让消费者感觉到丰田汽车在直观上是便宜的，同时也会给喜欢丰田汽车的消费者一种丰田汽车经过认真的核算才出来的价格，可以让消费者更加满意，从而激起了消费者买丰田汽车的欲望，从而促进丰田汽车的销售和生产。尾数定价策略一般适用于丰田汽车的经济型车型。丰田汽车经济型汽车价格的高低自然会影响到丰田汽车的购买。
三、声望定价策略
声望定价策略是丰田汽车较大的优势，它根据丰田汽车在消费者中树立的声望、信任度和社会认可度来确定汽车的价格。声望定价可以满足一些特定人的需求，如有的人喜欢身份、地位、财富和自我形象等，就可以通过购买丰田汽车来满足这些内容。根据最近的报道，我国的汽车产业在美国就会竞争不过丰田的汽车，因为丰田汽车的声望很高。所以。声望定价策略适用于像丰田汽车这样的国际知名品牌。
四、招徕定价策略
招徕定价策略，顾名思义，就是丰田汽车将某种汽车的价格定得非常高或者非常低，用来引起消费者的好奇心理和观望态度，来带动丰田汽车其他产品的定价策略。丰田汽车企业在某一时期会推出某一款车型的降价出售，过一段时间又会换一个其他款的车型，用这种方式来吸引顾客，从而带动丰田汽车的销售量。所以丰田汽车招徕定价策略适合丰田汽车的发展。
五、分级定价策略
丰田汽车的分级定价策略，是指丰田汽车在定价的时候，将汽车的价格分成几个等级，不同的汽车采用不同的定价。这种定价策略会让消费者感觉到丰田汽车货真价实，按照质量论价，所以会容易被消费者接受。而且，这些不同等级的丰田汽车如果同时提价，对消费者的接受能力的冲击是不大的。正是因为丰田汽车的分级定价策略比较合理，所以起到了应有的分级效果。
第五节 丰田汽车针对汽车产品组合的定价策略与技巧
企业往往不只是生产一种产品，常常会生产很多的产品。丰田汽车的不同汽车产品之间的需求和成本都是相互联系的，但有时候丰田汽车本身也会存在着“自相竞争”。因此，这时候丰田汽车的定价就不能仅仅靠某一种产品来定价了，而要结合相关联的一系列产品，组合起来制定出一个合适的价格，从而使整个商品的利润最大化。这种定价策略有以下两种情况：
一、丰田汽车同系列汽车产品组合定价策略
丰田汽车采用这种定价方法来定价，把企业生产的同一系列的汽车作为一个产品组合来定价。在某一种车的价格较低时，这种低价车可以在该系列的汽车产品中充当明星，用来吸引消费者的眼球，从而达到获取更大利润的目的；同时丰田汽车又会确定某一车型的较高价格，这一品牌可以在产品中充当品牌价格，用来提升丰田汽车的品牌。同系列的丰田汽车产品组合定价策略与分级定价策略有很多相似的地方，但前者更加注意系列汽车产品作为产品组合的整体化，强调产品组合中丰田汽车各类型汽车产品的内在关联性。
二、丰田汽车附带选装配置的汽车产品组合定价策略
这样的定价策略是指将丰田汽车生产的汽车产品与其附带的一些可供选装配置的产品看作一个产品组合来定价。例如，汽车消费者可以选装丰田汽车的电子开窗控制器、扫雾气和减光器等配置。丰田汽车首先确定了产品组合中可选装的配置产品，其次对这些产品进行了合理地定价。如汽车价格相对较低的时候。而选装配置的价格相对稍高，既可以吸引消费者，又可以通过选装配置来弥补汽车的成本，从而可以增加丰田的利润。丰田汽车附带选装配置的产品组合定价策略一般适用于有专用汽车附带选装配置的汽车。
致谢
在毕业设计即将完成之际，首先，我要衷心的感谢我的指导老师高登山老师。在我们确定论文刚开始的时候，他都是通过电话联系每一个人。做事情一丝不苟、对我们非常认真负责的态度值得我们去学习。
在此，我还要感谢我大学里所有的老师，感谢他们在我大学生涯中给我的关心和照顾。有了很多老师的关心和照顾，让我在学习和生活中充满动力，更加有自信的去面对任何一个难题。本次毕业设计的出色完成，与我的指导老师是分不开的。我们在做好毕业设计的时候，帮我们修改错误和指点迷津，对我们完成毕业设计提供了很大的帮助，我再次衷心的感谢我们的指导老师高老师。
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摘要：汽车价格竞争是一种十分重要的汽车营销手段。在激烈的汽车市场竞争中，汽车企业为了实现自己的营销战略和目标，必须根据产品特点、市场需求及竞争情况，采取各种灵活多变的汽车定价策略，使汽车定价策略与汽车市场营销组合中的其他策略更好地结合，促使和扩大汽车销售，提高汽车企业的整体效益。因此，正确采用汽车定价策略是汽车企业取得汽车市场竞争优势地位的重要手段。
关键词：定价策略；汽车销售；营销战略
Toyota’s pricing strategies and skills
Abstract:Automotive price competition is a very important marketing tool. In the fierce market competition, car companies to achieve their marketing strategy and goal, must according to the product characteristics, the market demand and competitive situation, adopt various flexible car pricing strategy, make the car pricing strategy to the rest of the car market marketing mix strategy better combination, prompt and expand sales, to enhance the overall efficiency of the car companies. Therefore, correct in automotive pricing strategy is the enterprise important means of automobile market competition advantage.
Keywords: pricing strategy; car sales; marketing strategy
目 录
1．毕业设计论文………………………………………………………1
2．第一章 丰田汽车定价策略与技巧的概述……………………… 1
第一节 丰田汽车定价策略的概述………………………… 2
第二节 丰田汽车定价技巧的概述………………………… 3
第三节 丰田汽车定价策略的影响因素…………………… 4
第二章 丰田汽车价格体系……………………………………… 5
第一节 价格体系的概念…………………………………… 5
第二节 丰田汽车价格的构成……………………………… 5
第三节 丰田汽车定价的流程……………………………… 6
第三章 影响丰田汽车定价的因素和汽车定价的目标………… 8
第一节 影响丰田汽车定价的因素………………………… 8
第二节 丰田汽车定价的目标……………………………… 9
第三节 丰田汽车定价的合理性……………………………10
第四节 丰田汽车价格变动和企业对策……………………10
第四章 丰田汽车产品的定价方法………………………………13
第一节 丰田汽车成本加成定价法…………………………13
第二节 丰田汽车需求导向定价法…………………………13
第三节 丰田汽车竞争导向定价法…………………………13
第五章 丰田汽车定价策略与技巧………………………………14
第一节 汽车新产品定价策略与技巧………………………15
第二节 按汽车产品生命周期定价策略与技巧……………15
第三节 折扣和折让定价策略与技巧………………………18
第四节 汽车消费者心理丰田汽车的定价策略与技巧……19
第五节 丰田汽车针对汽车产品组合的定价策略与技巧…20
3.致谢…………………………………………………………………22
4.参考文献……………………………………………………………23
第一章 丰田汽车定价策略与技巧的概述
随着现代汽车工业的快速发展，汽车行业之间的竞争也是愈演愈烈，越来越多样化，丰田汽车的价格与销售技巧都是汽车成功销售的重要因素。
第一节 丰田汽车定价策略的概述
一、汽车价格的组成
汽车价格的组成主要包括汽车生产成本、汽车流通费用、国家税金、汽车企业利润等。
汽车生产成本是汽车价格形成的重要组成部分，也是汽车定价的重要依据。汽车流通费用是汽车从生产者到消费者的整个移动过程中产生的费用，它与汽车移动的时间、距离有关，因此汽车流通费用也是正确制定同种汽车差价的依据。国家税金是汽车价格组成的因素之一。国家通过法令来规定汽车的税率，并进行征收。因此税率的高低将直接影响汽车的价格。汽车企业利润是汽车生产者和汽车经销者为社会创造和占有价值的具体体现，也是企业进行生产的目的。是汽车价格组成的因素之一，也是企业扩大规模再生产的资金来源。
二、汽车价格的类型及定价影响因素
汽车价格类型主要包括汽车出厂价格、汽车批发价格和汽车销售价格，汽车价格并非永远不变。汽车产品价格的高低主要取决于汽车产品中包含的价值量。一般我们可以将这些因素分为企业的外部因素和内部因素。
1、外部因素
外部因素主要包括市场供求情况、竞争情况、政策环境、社会环境、消费心理、价格弹性等。
汽车产品的价格与供求的关系非常密切。当供大于求时，销售者之间竞争加剧，迫使市场价格下降。当供不应求时，消费者之间竞争加剧，结果又会导致价格上升。
企业之间的竞争程度也决定了汽车定价策略。在完全竞争的环境下，买卖双方都大量存在，产品都是同质量的，买卖双方都不能对产品的价格加以影响，只能在市场的既定价格下从事生产和交易。在完全垄断竞争的情况下，交易的数量和价格都是由垄断者一方决定，完全垄断在生活中很少见。不完全垄断则介于完全垄断和完全竞争之间，它是生活中典型的市场竞争状况，汽车市场属于寡头垄断竞争状况。在不完全竞争条件下，随着买卖双方数量的不断增加，垄断程度也逐渐减弱，导致竞争程度不断增强，致使买卖双方获得的市场信息也是不完整的。因此，企业的定价策略的发挥有比较大的空间，它既要考虑到竞争对象的定价策略，也要考虑本企业定价策略对竞争态势所产生的影响。
人们的消费心理主要是对具体产品的价格定位。因此，企业在制订或改变汽车价格时应充分考虑消费者的心理，只有这样才能制订出最合理的汽车产品价格。
2、内部因素
内部因素主要包括生产成本、产品特性、产品生命周期等。
生产成本是商品价值的基础，汽车产品的生产成本是指汽车企业为研究、开发、生产和销售汽车产品所花的全部费用。生产成本越高，商品的价格也越高。因此，根据生产成本来调整价格已经成为一种基础的价格策略。
产品特性是产品价格的重要影响因素。汽车产品质量的好坏、实用性、适用性都是影响汽车定价的重要因素。
产品的生命周期是指产品从投入市场开始到被市场完全淘汰的全部过程。汽车产品在产品的不同生命周期内也会做出不同的定价策略安排。
第二节 丰田汽车定价技巧的概述
一、汽车成本导向定价法
汽车成本导向定价法主要包括汽车成本加成定价法、加工成本定价法和目标成本定价法。
1、汽车成本加成定价法
汽车成本加成定价法就是在单位汽车成本上加上一定比例的预期利润作为汽车产品的售价。这也是最为简单的定价方法。此法主要适用于供求大致平衡、成本较稳定的汽车产品。
2、汽车加工成本定价法
汽车加工成本定价法就是依据汽车企业生产该产品新增加的成本来增加定价的方法。
3、汽车目标成本定价法
汽车目标成本定价法是指汽车企业以预期能达到的目标成本作为定价的依据，加上一定的目标利润和应纳税金来制定汽车的价格。
二、汽车需求导向定价法
汽车需求导向定价法主要包括理解价值定价法和反向定价法。
1、理解价值定价法
理解价值定价法就是汽车企业按照消费者对汽车价值的理解和接受程度来制定汽车的价格。其方法是首先从生产的汽车的质量及提供的服务为汽车在目标市场上定价，再决定汽车的售价。依据汽车销量计算出市场所需的汽车生产量、单位汽车成本和投资金额算出该汽车能否达到预估的利润，并以此来确定汽车价格的合理性。
2、反向定价法
反向定价法是指企业根据消费者能接受的最终销售价格，计算本企业从事经营的成本和利润后，逆向推出产品的批发价和零售价。这种方法主要以市场需求为定价的起点，力争产品的价格被消费者所接受。
在这两种情况下，企业一般采用反向定价法。一是因为竞争，价格是竞争的有力途径，企业为了和市场上的同类产品竞争，在生产之前就先了解市场上的价格和消费者的反应，然后再制定易于消费者接受并利于竞争的价格，再由此决定产品的成本和生产。二是企业为了推出新产品，商家通过市场调查，了解市场的竞争环境及消费者的购买能力，拟定市场上消费者可以接受的价格，来保证企业新产品上市时一炮打响。
三、汽车竞争导向定价法
1、随行就市定价法
随行就市定价法指企业以同类汽车产品价格作为本企业定价的基础。当企业不了解顾客和竞争者的反应，自己又难以定价时，这种方法比较管用。
2、相关商品比价法
相关商品比价法是指以市场上被消费者认可的某牌子的同类汽车产品的价格作为定价的依据，并结合本企业汽车产品与认可的汽车产品之间的成本差和质量差来定价。
3、竞争投标定价法
竞争投标定价法是指在汽车易主交易中，采用招标、投标的方法，由一个卖主（或买主）对两个及以上并相互竞争的潜在买主（或卖主）出价（或要价）择优成交的定价方法。此法的特点是招标方只能有一个，而投标方有多个，能否成交的关键在于投标者的出价是否都高于其他竞标者，中标者与卖方（或卖方）签约成交。
第三节 丰田汽车定价策略的影响因素
丰田汽车的定价策略与其定价的目标是分不开的，从事实上来讲，每个汽车生产者都想要自己的产品能够卖出好的价钱丰田汽车也不例外。
丰田汽车在汽车定价的时候，首先会考虑自身产品的成本，然后经过进一步的好好计算，得出最合理的定价策略。有时候，很多公司的汽车价格定的很高，从而影响了该品牌的销售。丰田汽车正是掌握了产品成本的定价因素，从而销售的很成功。丰田汽车定价策略除了考虑定价目标、自身产品的成本外，还考虑到了市场的需求和竞争状况。因为在当今汽车产业十分发达的年代，并不是丰田一家汽车独占着世界汽车产业，还有很多品牌和它进行竞争。所以竞争情况也是丰田汽车定价策略的考虑因素。除此之外，市场也是十分重要的，因为好的品牌市场占有率就会提升，从而带动自身产品的销售。
第二章 丰田汽车价格体系
第一节 价格体系的概念
价格体系又叫做价格结构，汽车价格体系是指在国家整个汽车市场中，各种汽车价格之间相互关系的总和。
一、价格体系的定义
价格体系的实质内容是商品价格是商品价值的具体表现，商品的社会必要劳动时间决定商品的价值量。
二、价格体系的内容
价格体系由价格之间的纵向衔接和横向联系组成。同类商品在流通的每个环节中价格之间的纵向衔接叫做商品差价，由国民经济各部门所提供的各种不同商品价格之间的横向联系。价格体系一般包括三个分体系即商品比价体系、商品差价体系和按经济管理原则形成的价格形式体系。
1、商品比价体系
商品比价体系指不同商品之间的价格体系。在市场中，不同的商品按照市场上的价值规律产生联系，形成了各类商品之间的比价体系。
2、商品差价体系
商品差价体系是指同类商品之间的价格关系。商品由生产到消费的过程中，时间与空间的改变，商品也产生了价值与效用的变化，从而形成了价格的不同和各种商品的差价体系。
3、价格形式体系
根据国家管理的程度划分为三种价格管理形式即政府指导价、政府定价和市场调节价。这三种价格形式在数量上呈现板块组合，在功能上表现为有机结合。也就是说这三种价格形式之间有一定的影响。
第二节 丰田汽车价格的构成
由经济学我们知道价值决定价格，价格是价值的货币表现。因此汽车价值决定汽车价格，丰田汽车价格是汽车价值的具体体现。在现实汽车市场营销环境中，由于汽车市场上供求因素的影响，汽车价格有时高于汽车价值，有时也低于汽车价值。
从市场营销角度来看，丰田汽车价格主要分为三种。一是汽车出厂价格，二是汽车批发价格，三是汽车直售价格。汽车出厂价格包括汽车生产成本及汽车生产企业的利税。汽车批发价格包括汽车生产成本、汽车生产企业的利税、汽车批发流通费用及汽车批发企业的利税。汽车直售价格包括汽车生产成本、汽车生产企业的利税、汽车直售费用及汽车直售企业的利税。
从价格形态的角度看，汽车价格包含汽车的生产成本、汽车流通费用、国家税金和汽车企业利润。
第三节 丰田汽车定价的流程
当企业需要推出开发的新产品、向新的分销地区或分销渠道推出已有产品或参加新工程的招标，企业需要为产品定价，定价一般分为六个步骤。
一、明确目标市场
汽车目标市场就是指汽车产品准备进入的市场。目标市场的不同，汽车产品的定价也会有所不同。分析汽车目标市场一般要分析该汽车市场消费者的购买能力、购买习惯、潜在需求量等等。
二、影响汽车定价的因素
影响汽车定价的因素主要有汽车成本、汽车特征、消费者需求、竞争环境、汽车市场结构、政府干预、货币价值、社会经济状况等。
三、选择汽车定价目标
合理定价的关键是选择汽车定价目标。 不同的企业、不同的经营环境、不同的经营阶段，汽车的定价也不同。汽车企业可以按生存最大化、利润最大化、市场份额最大化、市场撇油最大化、产品质量领先作为定价目标。
四、选择汽车定价方法
汽车定价方法指汽车企业为了能在目标市场上实现本企业的定价目标，给汽车产品制定一个基本价格和可以浮动的范围的方法。
汽车定价方法一般包含汽车成本导向定价法、汽车需求导向定价法及汽车竞争导向定价法。这三种不同的定价方法适应于不同的汽车定价目标，企业应根据自身情况进行选择。
五、确定汽车定价策略
汽车定价策略是依据企业的营销目标和定价原理，针对汽车生产商、经销商和市场的需求的情况，在确定汽车产品价格时采用的各种对策。
汽车产品定价策略包含新产品定价策略、按汽车产品生命周期定价策略、折扣和折让定价策略、针对消费者心理的定价策略及汽车产品组合的定价策略等等。企业要想在竞争激烈的市场中占有一席之地，必须根据自身的产品特点、消费者的心理和市场需求情况，采用适合自己的定价策略。
六、最后确定丰田汽车价格
以定价目标为指导来确定汽车价格，综合考虑影响定价的各种因素，经过分析、判断和计算，最后确定合理的产品价格。
第三章 影响丰田汽车定价的因素和汽车定价的目标
第一节 影响丰田汽车定价的因素
汽车价格的高低，主要在于汽车产品中包含的价值量。但是，从市场营销角度看，汽车的价格绝不仅仅取决于价值量的多少，还受以下几个因素的影响。
一、丰田汽车成本
汽车在生产和流通环节中都需消耗一定的时间、精力和金钱，以此构成汽车的成本。成本是影响汽车价格最重要的因素。汽车成本包含汽车的生产成本、销售成本、流通运输成本。汽车企业为了保证本企业的正常运转，实现产品的再生产，通过市场这个媒介，既要能够收回成本，又要产生一定的盈利。
二、丰田汽车的消费者需求
汽车消费者的需求强度、购买能力、需求层次对汽车的定价都有一定影响。因此，汽车定价必须要考虑汽车的价格是否适应汽车消费者的需求。需求强度是指消费者对于某一品牌产品的渴望程度，如果消费者的需求比较迫切，则对价格不敏感，企业在定价的时候可以定高一点，反之，则低点。不同的需求层次对定价也有影响，对于能够满足消费者较高层次的车价格可以定高点，反之，则低点。
三、汽车特征
汽车特征又叫汽车特色，就是汽车自身的构造形成的特色。一般是指汽车的造型、质量、性能、服务、商标、装饰等。如果汽车特征良好，该车就有可能成为名牌车或高档车，就会对消费者产生较强的吸引力，同时也具备说服力，这种车往往都是供不应求，因此在定价上占据很有利的地位，价格也就高于同类汽车。
四、其他竞争者行为
汽车定价是一种不确定、具有挑战性的行为，汽车价格的每一次制定与调控都会引起相关竞争者的关注并采取相应的措施。在这种竞争环境中，竞争力较强的汽车企业有较大的定价自由，而竞争力小的企业自主性小只能追随市场领先者进行定价。
五、丰田汽车市场结构
根据汽车市场的竞争程度，汽车市场类型可分为：完全竞争市场、完全垄断市场、垄断竞争市场和寡头垄断市场。
六、货币价值
价格是价值的货币表现。汽车价格不仅取决于汽车自身价值量的大小，还在于货币价值量的大小。
七、政府干预
国家通过制定相关的法律来约束汽车企业的定价行为，以此来维护国家与消费者的利益，维护正常的汽车市场秩序。
八、社会经济状况
一个国家或地区的经济发展水平高，人均收入高，购买能力强，对价格不敏感，有利于汽车企业自由的定价。反之，一个国家或地区的经济发展水平低，人均收入低，购买能力弱，对价格敏感，则不利于汽车企业自由的定价。
第二节 丰田汽车定价的目标
一、生存目标
当产品过剩、竞争环境激烈或消费者的消费欲望发生改变时，汽车企业应当以生存目标作为定价的主要依据。只要价格可以弥补部分的固定成本和可变成本，汽车企业就可以继续生产经营。生存对企业来说只是一个短期的目标，如果不改变这种状况，企业迟早会面临倒闭的危机。
二、利润最大化目标
以利润最大化作为企业的定价目标是指企业期盼获得最大限度的销售利益。一般情况下，企业都以长期利润最大化作为定价的目标，但在一些特定情况下，企业可以通过提高汽车价格来追求短期利润的最大化。
三、市场份额最大化目标
企业为了追求市场份额最大化，认为较高的销售量会形成较低的单位成本和较高的长期利润，因此制定很低的价格。当发生以下几种情况时，企业会采用低价渗透的定价目标。一是汽车产品价格需求弹性较大；二是成本随销量的提高而下降，但利润却逐渐上升；三是低价阻止竞争者出现；四是采用进攻性经营策略的企业；五是实力雄厚的企业，能承受低价带来的经济损失。
四、产品质量领先目标
很多的汽车生产商努力让自己的品牌成为“买得起的奢侈品”，在产品或服务在质量、品味和档次的提高，价格虽然高，但不会超出消费者的购买能力，像奔驰、宝马。
五、市场撇油最大化目标
汽车企业的高科技或新研发的新技术的汽车，比如混合动力汽车或纯电动汽车，以高价进入汽车市场来追求市场撇油最大化目标。
六、其他目标
其他目标还包括增加汽车销量、保持分销渠道顺畅、避免价格战等。增加汽车销量适用于企业开工不足、产能过多及价格需求弹性较大的情况。保持分销渠道顺畅是指定价时充分考虑分销商的利益，来保证分销商的合理利润，使分销商能够积极的经销汽车。避免价格战是指汽车厂商在汽车的质量、汽车售后服务、促销和分销等几方面下功夫，避免因产品的定价与竞争者引发价格战。
第三节 丰田汽车定价的合理性
一、丰田公司采用了低成本战略
为了制定合理的价格，实现利润，就必须降低成本。丰田汽车公司在降低成本方面是非常独特的。丰田汽车的生产方式的最终目的就是通过降低成本理念为出发点，实现增大利润的目的，把着眼点放到千方百计降低产品成本上。为了消除最基本的浪费现象，丰田公司制造出了“准时生产”、“零库存”、“一个流生产”以及赋予设备以类似的人的智能的自动化生产管理。
二、价值定价法
一汽丰田销售公司提出的汽车价值论认为，汽车价值包括5个方面：性价比、故障率、使用成本、二手车残值和售后服务。汽车价值论认为，汽车的价值比价格更重要，消费者购买汽车不应该单纯比较价格，而应该比较价值。汽车的价值论受到行业人士的高度赞赏，并且得到了消费者的认可。
第四节 丰田汽车价格变动和企业对策
与所有企业一样，汽车企业也处于一个不断变化的环境中，为了生存和发展，有时候需要主动降低价格或提价，有时候又需要对竞争者的变价做出适当的反应。
一、丰田汽车企业降价与提价
1、降低价格
在现代市场经济的条件下，汽车企业降低价格的主要因素如下。
（1）、汽车企业的生产能力过剩，因此需要扩大销售，但是汽车企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售。在这种情况下，丰田企业考虑降价。
（2）、在强大的竞争压力下，丰田汽车企业的市场占有率下降。例如，由于日本竞争者的产品质量较高且较低的价格，美国的汽车已经上市了一些市场阵地。在这种情况下，美国汽车公司不得不降低价格来销售。
（3）、汽车企业的成本费用比竞争者低，企图通过降价来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，将死成本费用。在这种情况下，丰田公司也往往降低价格。
在市场营销实践中，有实力的丰田公司率先降价往往能给弱小的竞争者以致命的打击。
2、提高价格
虽然价格会引起消费者、中间商和销售人员的不满，但是一个成功的提价可以使企业的利润大大加大，引起汽车企业提价的主要原因如下。
（1）、由于通货膨胀，汽车企业的费用提高，因此许多企业不得不提高价格。
（2）、汽车产品供应不足，无法满足市场需求。在这种情况下，企业就必须提价。日本丰田汽车企业经常故意利用这种方法制造供应不求假象，借机加价，如某款新车上市，需要消费者加价才能够提到车，甚至还需要等待很长时间。
二、消费者对汽车价格变动的反应
汽车企业无论提价或者降低价格，都必然影响消费者、竞争者、中间商和供应商的利益。首先分析消费者对企业变价的反应。消费者对于汽车企业的某款车型的降价可能会这样理解：这款车型的样式过时了，将被新车型代替；汽车技术成熟，车价还要进一步下跌；这款车型的内在质量下降了等。
汽车企业提价通常会影响销售，但是消费者对汽车产品的提价也可能会这样理解：这款车型很畅销，不赶快买就买不到了；这款车型很独特，具有珍藏价值等。
三、竞争者对价格变动的反应
汽车企业在考虑改变汽车价格时，不仅要考虑到消费者的反应，而且还必须考虑竞争者对车价格的反应。汽车企业如何去估计竞争者的可能反应呢？假设只有一家大的竞争者，竞争者的可能反应可从两个不同的出发点加以理解。一是假设竞争者有一组适应变化的政策；二是假设竞争者把每一次价格变动都当做挑战。每一个假设在研究上均有不同含义。
假设竞争者有一组价格反应政策，那么，至少可以采用两种方法理解这些政策：通过内部情报和借助统计分析。内部情报的去的方法有好几种，有些是可以接受的，有些则是不可接受的。有一种方法是从竞争者那里挖来他们的经理，来获得竞争者的决策程序及反应形式等重要情报。此外，还可以雇佣竞争者以前的职员，专门设立一个机构，其工作任务就是模仿竞争者的立场、观点、方法来思考问题。关于竞争者想法的情报，也可以从其他渠道（如消费者、金融机构、供应商、代理商等）获得。
实际问题是复杂的，因为竞争者对本企业降低价格可能有种种不同理解，如竞争者可能认为企业想偷偷地侵占市场；或者认为企业经营不善，力图扩大销售；或者认为企业想使整个行业的价格下降，以刺激市场需求。
如果汽车企业面对好几个竞争者，在变价时就必须估计每一个竞争者的可能反应。如果所有的竞争者反应大体相同，就可以集中力量分析典型的竞争者，因为典型的竞争者反应可以代表其他竞争者的反应；如果由于各个竞争者在规模、市场占有率及政策等重要问题上有所不同，那么它们的反应也有所不同，在这种情况下，就必须分别对各个竞争者进行分析；如果某些竞争者随着企业的价格变动而变价，那么就有理由预料其他竞争者也会这样做。
第四章 丰田汽车产品的定价方法
第一节 丰田汽车成本加成定价法
这是一种最为简单的汽车定价方法，即在单台汽车成本的基础之上，加上一定比例的预期利润作为汽车产品的售价。此定价方法适用于丰田汽车生产经营处于合理状态下。丰田汽车销售在近几年大都保持在供求大致平衡、成本较稳定的状态，所以丰田汽车的成本加成定价法符合企业的发展。
第二节 丰田汽车需求导向定价法
汽车需求导向定价法包括理解价值定价法和反向定价法。所谓理解价值定价法，就是汽车企业按照买主对汽车的理解来制订汽车价格，而不是根据汽车企业生产汽车的实际价值来定价，其方法是先从汽车的质量、提供的服务等方面为汽车在目标市场上定价，决定汽车所能够达到的价值；再由汽车销售量算出所需要的汽车生产量、投资额及单位汽车成本计算该汽车是否能达到预期的利润，丰田公司以此来确定汽车价格是否合理，进一步判断自己的汽车在市场上的命运。
反向定价法是指丰田汽车根据消费者所能够接受的最终价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。这种方法不会用实际成本作为主要依据，而是以市场需求为定价的出发点，力求让丰田汽车的价格被广大消费者接受。分销渠道中的批发商和零售商多会采用这种定价方法。
丰田公司一般在两种情况下会采用反向定价策略，一是为了应付竞争，价格是竞争的有力工具，丰田汽车为了同市场上的同类产品进行竞争，在生产之前，先调查产品的市场价格和消费者的反应，然后制订出消费者乐于接受和有利于竞争的价格，并由此决定产品的设计和生产；另外一种是为了推出新产品。丰田汽车推出新产品之前，会通过市场调查，了解消费者的购买力，拟定市场上可以接受的价格，用来保证丰田汽车的新产品上市的时候能够有一个很好的销售量，销路畅通。
第三节 丰田汽车竞争导向定价法
一、随行就市定价法
随行就市法，即以同类汽车产品的价格作为丰田汽车企业定价的基础。这种方法适合丰田汽车在难于对顾客和竞争者的反应做出准确的估计，而自己又难以另行定价的时候使用。
二、相关商品比价法
相关商品比价法，即以丰田汽车产品中消费者认可某品牌的汽车价格作为依据，结合丰田汽车产品与认可汽车的成本差率或质量差率来制定汽车的价格。
三、投标定价法
在汽车和劳务交易中，采用招标、投标的方式，由一个卖主对两个以上相互竞争的潜在买主出价，择优成交的定价方法称为竞争投标定价法，其特点是招标方只有一个，处于相对垄断的地位，而投标方往往有多个，处于相对竞争的地位。
第五章 丰田汽车定价策略与技巧
在激烈的汽车市场环境中，汽车企业为了实现自身的营销战略和目标，必须根据自身产品的特点、市场需求和竞争情况，采取各种多样化的汽车定价策略，使之与汽车市场营销组合中的其他策略更好的结合起来。从而促使和扩大汽车的销售，来提高企业的整体利益。因此，正确采用汽车定价策略是企业在汽车市场上取得竞争优势地位的重要手段。
汽车产品定价策略主要包括新产品定价策略、按汽车产品生命周期定价策略、折扣和折让定价策略、针对消费者心理的定价策略、针对汽车产品组合的定价策略这几种。
第一节 丰田汽车新产品定价策略与技巧
一、汽车新产品定价策略
在激烈的汽车市场竞争环境中，丰田汽车企业研发的新汽车能否及时打通销路、占领市场和取得满意的利润，除了自身产品的性能及必要的汽车市场营销策略和方法外，还在于企业是否选择了正确的定价策略。汽车新产品的定价有三种策略：
1、撇油定价策略
撇油定价策略是指汽车新产品刚投放到市场上的时候，将汽车的价格定的较高，这样便于在较短的时间内获得较高的利润，能尽快的收回投资。
这种汽车定价策略的优点
一是汽车新产品刚投放到市场，需求弹性小，而且还未有竞争者。因此，只要新产品的质量过硬、性能好，就可以采取高价，来满足一些消费者求新、求异的消费心理。
二是汽车新产品的价格定的较高，可以使企业在较短的时间的内取得最大利润。
三是汽车新产品的定价较高便于在竞争者大量进入市场时主动降价，可以增强企业的竞争能力，同时，降价也符合消费者的心理。
这种汽车定价策略的缺点
一是在汽车新产品尚未建立起声望时，高价则不利于打开市场，如果销售不好，汽车新产品就有夭折的危险。
二是如果汽车新产品以高价进入市场并顺利打开市场，容易引来很多的消费者，容易导致汽车新产品的销路受影响。
这种汽车定价方法一般适用于以下几种情况：
一是当汽车企业研发的是技术又新、难度又大、开发周期又长的新产品，采用高价策略也就不怕竞争者能够迅速进入市场。
二是这种汽车新产品在市场上有较大的需求。汽车是一次购买享用多年的产品，就是高价市场也会接受。
三是高价会让人联想产品的性能好质量优，高价产品一旦投放到市场，便能树立起高档品牌的形象。
2、渗透定价策略
渗透定价策略是指在汽车新产品刚投入市场时将汽车的价格定的很低，让消费者很容易的接受，以此迅速打开市场并占领市场。
这种汽车定价策略的优点：一是低价可以迅速打开市场，薄利多销。二是低价可以大大的降低竞争者，从而好控制市场。
这种汽车定价策略的缺点：投资的回收期较长，风险大，一旦失利企业将一败涂地。
这种汽车定价策略一般适用于以下情况：
一是制造这种汽车的技术已经公开化，竞争者容易进入市场。采用低价策略可以有力与竞争者竞争，占领市场。
二是在市场上已经有与新产品类似的汽车产品，但是，生产汽车新产品的企业与生产同类汽车产品的公司相比，拥有更大规模的生产能力，而且规模效益显著，批量生产该商品定能降低成本增加收益。
三是该汽车产品在市场上供求基本平衡，市场需求对价格比较敏感，低价就可以吸引更多的顾客，可以扩大市场份额。
以上两种策略都有一定的缺点和优点，因此我们需要根据自身的生产能力、市场需求、竞争环境进行选择。
3、满意定价策略
满意定价策略是介于撇油定价和渗透定价之间的一种定价策略，简单点讲就是定价介于高价和低价之间的一种定价策略。这种定价策略由能让生产者和消费者都比较满意而闻名。由于价格介于高价和低价之间，因此采用此种策略风险比较小，取得市场认可的可能性较大。但有时也需根据市场需求、竞争情况等因素来进行具体的分析。
第二节 按汽车产品生命周期定价策略及技巧
在汽车产品生命周期的不同时间段，汽车定价都由成本、消费者、竞争者三个要素组成，因此，汽车定价策略要随时保持有效，适合时宜。
一、导入期的定价策略
导入期是指汽车产品投放到市场的初期阶段。许多消费者对新产品的价格敏感度较低，因为在消费者看来，汽车的价格与它的质量是息息相关的。不同的汽车新产品进入市场，消费者的反应是不同的。
二、成长期的定价策略
成长期是指汽车产品经过试销，消费者对汽车新产品有一定的了解，市场销路打通，销售量迅速增长的阶段。在成长期，消费者不像导入期只停留在产品的效用上，开始比较不同汽车品牌的性能和价格。因此，企业可以在性能和价格上突破，采用汽车产品差别化和成本领先的策略。一般情况下，成长期的价格最好低于导入期的价格。因为消费者对产品的了解日益增加，消费者对价格的敏感度提高。
三、成熟期的定价策略
成熟期是指汽车产品的销售量在市场上已达到饱和状态的阶段。在这个阶段，销售量总额达到饱和，增长速度降低，甚至出现下降趋势。汽车企业主要在成熟期获利，成熟期也是产品的黄金阶段，但也开始走向衰退。因此，需要延长成熟期，与此同时要研发新产品，增强竞争能力。
四、衰退期的定价策略
衰退期是指汽车产品已经老化到被市场淘汰的阶段。在这个阶段，汽车销售量急剧下降，新产品已经出来，老产品也就慢慢退出市场。在衰退期中，很多企业会采取降价的措施，但是这种降价并不能起到什么作用，反而会降低企业的竞争能力、盈利能力。衰退期的目的在于在损失最小的情况下退出市场，而不是期望在衰退期得到什么利益。企业应当有目的的研发新产品，需要当机立断，及时实现产品的更新。处于衰退期的企业应当采取紧缩策略、缩减策略和巩固策略。紧缩策略是指企业将资金放到自己力量最强、汽车生产能力最强的生产线上；缩减策略是指通过汽车定价，获得最大化资金，然后退出市场；巩固策略是指通过打败竞争能力不强的竞争者，加强自己的竞争能力，占领其他企业的市场。
第三节 折扣和折让定价策略与技巧
在汽车市场营销中，汽车企业为了实现自身的经营战略同时也为了与其他竞争者竞争，对汽车价格经常采用折扣和折让策略。折扣和折让策略就是直接或者间接的降低汽车的价格，来争取消费者，增加销量。提高企业的经济效益需灵活运用折扣和折让策略。折扣和折让策略一般分为以下几种：
一、数量折扣
数量折扣是根据消费者购买的汽车数量的多少，分别给不同的折扣。消费者的购买数量越多，企业给的折扣也就越大。
数量折扣有可分为累计数量折扣和非累计数量折扣。前者要求，买方在一定时间段里，购买的汽车达到一定数量或达到一定金额，按金额总量给一定的折扣优惠，企业这样做的目的是为了让消费者和本企业保持长期合作的关系，保持本企业在汽车市场上的占有率；后者是只按每次购买汽车的数量多少给折扣，这样可以刺激消费者大量购买，有利于减少企业的库存和资金占压。这两种策略都能很好的吸引消费者，也使汽车企业从大量的销售中获得较好的利润。
二、现金折扣
对按约定日期提前付款或者按期付款的消费者给折扣优惠价叫现金折扣。目的在于鼓励消费者尽早付款以便于企业资金的周转。采用现金折扣需考虑三个因素：一是折扣率大小；二是折扣限制的时间长短；三是付清贷款期限的长短。
三、交易折扣
交易折扣是企业和中间商之间的一种折扣策略。是根据各个中间商在市场营销活动中起的作用，企业给中间商相应的折扣。
四、季节折扣
在汽车销售的淡季，汽车企业给消费者一定的价格优惠叫季节折扣。目的在于鼓励消费者和中间商在淡季购买汽车，这样可以减少企业的库存，加速资金周转。一般来说，季节折扣不低于银行存款利率。
五、运费让价
汽车的价值有一部分包括运费，企业为了调动消费者和中间商的购买积极性，企业支付一部分或全部的运费，给消费者和中间商一定的补贴。
第四节 汽车消费者心理丰田汽车的定价策略与技巧
针对汽车消费者心理的定价策略是根据汽车消费者的心理需求采用的一种定价策略。汽车价值与消费者的心理有着很大的关系，这也成为了汽车定价的基础。以此，企业在定价时需详细分析消费者的心理、物质、精神等多方面的需求。通过消费者对汽车产品的喜爱和忠诚度，影响消费者扩大购买，来扩大市场占有，获得最大的效益。心理定价策略主要分为以下几种：
一、整数定价策略
在高档品牌汽车定价时，定价一般为整数，不带尾数。整数价格可以方便企业树立起高档品牌的形象。可以满足消费者的某种心理需求。整数定价策略适合高档汽车品牌，由于目前消费高档汽车的消费者都是高收入人群，自然会接受较高的整数价格。
二、尾数定价策略
尾数定价策略是指企业抓住了消费者求廉的心理，在汽车定价时，不取整数而取尾数的定价策略。尾数的价格定价方法会让消费者感觉到丰田汽车在直观上是便宜的，同时也会给喜欢丰田汽车的消费者一种丰田汽车经过认真的核算才出来的价格，可以让消费者更加满意，从而激起了消费者买丰田汽车的欲望，从而促进丰田汽车的销售和生产。尾数定价策略一般适用于丰田汽车的经济型车型。丰田汽车经济型汽车价格的高低自然会影响到丰田汽车的购买。
三、声望定价策略
声望定价策略是丰田汽车较大的优势，它根据丰田汽车在消费者中树立的声望、信任度和社会认可度来确定汽车的价格。声望定价可以满足一些特定人的需求，如有的人喜欢身份、地位、财富和自我形象等，就可以通过购买丰田汽车来满足这些内容。根据最近的报道，我国的汽车产业在美国就会竞争不过丰田的汽车，因为丰田汽车的声望很高。所以。声望定价策略适用于像丰田汽车这样的国际知名品牌。
四、招徕定价策略
招徕定价策略，顾名思义，就是丰田汽车将某种汽车的价格定得非常高或者非常低，用来引起消费者的好奇心理和观望态度，来带动丰田汽车其他产品的定价策略。丰田汽车企业在某一时期会推出某一款车型的降价出售，过一段时间又会换一个其他款的车型，用这种方式来吸引顾客，从而带动丰田汽车的销售量。所以丰田汽车招徕定价策略适合丰田汽车的发展。
五、分级定价策略
丰田汽车的分级定价策略，是指丰田汽车在定价的时候，将汽车的价格分成几个等级，不同的汽车采用不同的定价。这种定价策略会让消费者感觉到丰田汽车货真价实，按照质量论价，所以会容易被消费者接受。而且，这些不同等级的丰田汽车如果同时提价，对消费者的接受能力的冲击是不大的。正是因为丰田汽车的分级定价策略比较合理，所以起到了应有的分级效果。
第五节 丰田汽车针对汽车产品组合的定价策略与技巧
企业往往不只是生产一种产品，常常会生产很多的产品。丰田汽车的不同汽车产品之间的需求和成本都是相互联系的，但有时候丰田汽车本身也会存在着“自相竞争”。因此，这时候丰田汽车的定价就不能仅仅靠某一种产品来定价了，而要结合相关联的一系列产品，组合起来制定出一个合适的价格，从而使整个商品的利润最大化。这种定价策略有以下两种情况：
一、丰田汽车同系列汽车产品组合定价策略
丰田汽车采用这种定价方法来定价，把企业生产的同一系列的汽车作为一个产品组合来定价。在某一种车的价格较低时，这种低价车可以在该系列的汽车产品中充当明星，用来吸引消费者的眼球，从而达到获取更大利润的目的；同时丰田汽车又会确定某一车型的较高价格，这一品牌可以在产品中充当品牌价格，用来提升丰田汽车的品牌。同系列的丰田汽车产品组合定价策略与分级定价策略有很多相似的地方，但前者更加注意系列汽车产品作为产品组合的整体化，强调产品组合中丰田汽车各类型汽车产品的内在关联性。
二、丰田汽车附带选装配置的汽车产品组合定价策略
这样的定价策略是指将丰田汽车生产的汽车产品与其附带的一些可供选装配置的产品看作一个产品组合来定价。例如，汽车消费者可以选装丰田汽车的电子开窗控制器、扫雾气和减光器等配置。丰田汽车首先确定了产品组合中可选装的配置产品，其次对这些产品进行了合理地定价。如汽车价格相对较低的时候。而选装配置的价格相对稍高，既可以吸引消费者，又可以通过选装配置来弥补汽车的成本，从而可以增加丰田的利润。丰田汽车附带选装配置的产品组合定价策略一般适用于有专用汽车附带选装配置的汽车。
致谢
在毕业设计即将完成之际，首先，我要衷心的感谢我的指导老师高登山老师。在我们确定论文刚开始的时候，他都是通过电话联系每一个人。做事情一丝不苟、对我们非常认真负责的态度值得我们去学习。
在此，我还要感谢我大学里所有的老师，感谢他们在我大学生涯中给我的关心和照顾。有了很多老师的关心和照顾，让我在学习和生活中充满动力，更加有自信的去面对任何一个难题。本次毕业设计的出色完成，与我的指导老师是分不开的。我们在做好毕业设计的时候，帮我们修改错误和指点迷津，对我们完成毕业设计提供了很大的帮助，我再次衷心的感谢我们的指导老师高老师。
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