苏ICP备112451047180号-6
摘 要：
腾飞电器有限公司是一家集高、低压成套的开关设备、户外箱式变电站、电缆分支箱、电箱表、照明配电箱等产品为主导，集研 发、制造、进出口贸易、服务等功能与一体的现代化企业。公司坐落于“中国电器之都”-柳市。
关键词：高低压电器 成套电器 产品展览会
前 言：公司自创建以来一直十分重视产品质量，坚持实现全面质量管理，先后通过了ISO9001、CCC等认证。公司生产的“TENFEE”牌低 压系列产品获得全国城乡电网建设与改造推荐产品、中国政府采购道选品牌、中国配电箱十佳品牌等荣誉。
面对新经济时代的挑战，全体腾飞人正满怀信心，坚持：“以人为本，科技领先，追求卓越，精益求精”的理念，“为用户服务、 对用户负责、让用户满意”的服务理念及“致力电气至动化”的品牌理念，“以质量求生存，在创新中得到发展，以一流的服务、一 流的品牌、一流的效益振新企业，谱写辉煌”。为实现成为世界级的中国企业的宏伟蓝图努力。同时竭诚欢迎各界朋友同行开展合作 ，携手并进，共谋发展大业。
本次方案以市场分析、新产品分析、新品SWOT分析、产品定位、推广目标、推广策划、经费预算、效果评估等这些方面来策划。
一、市场分析
（一）企业宏观环境以及环境分析
低压电器行业的市场容量与电力事业的发展是紧密相连的，国内电网建设的飞速发展，为低压电器行业发展带来广阔的空间。按照“十二五”期间新增发电设备需要的相应配电设备，以及现有电力设备更换与维修的需要，预计万能式断路器,塑料外壳式断路器、小型断路器、交流接触器、热继电器、漏电断路器等产品的需求量将达到2亿台以上。我国低压电器工业自1949年后，在一些修理、装配简单电器工厂的基础上逐步发展成能独立设计、生产的行业，到1979年共有生产企业 600多家，总产量3053万台，产值12.1亿元。经过1985～1986年、1990～1991年两个发展高峰，1995年低压电器行业已有生产企业约2000家，年产值80亿元（其中机床电器约15～20亿元），年产5亿台件各类低压电器产品。
低压电器对我国现阶段经济发展起到重要作用，而我国低压电器发展落后，大力发展低压电器势在必行。
（二）消费者分析
现代市场经济为买方市场经济，因此在进行电力设备营销策略时，要针对不同的买方市场进行不同的策略制定。根据目前用电设备消费者用电需求的不同，可以将消费者分为，中等收入家庭消费者、高收入家庭消费者、低收入家庭消费者、生产企业用电消费者、中小型生产用电消费者以及公益性用电消费等几类。通过对不同消费者用电设备需求的分析可以看出，高收入家庭对用电设备售后服务要求较高，对电价不敏感。但是中等收入家庭对电价较为敏感，且对供电服务质量要求也不断提高。电力设备生产企业要求供电可靠性较高并用电负荷较大。中小型用电消费者主要关心用电价格。公益性单位、路灯处等公益性单位用电用电量较小，用电时间也较为集中。详细分析消费者用电特点及心理是制定营销策略的关键。针对高等住宅小区用电家庭情况，应以电稳定与用电服务质量提高为营销策略切入点，而对于大型用电企业应以提供较高用电负荷及错时用电优惠等方式为切入点进行。通过细分市场将不同消费者用电设备需求划分，制定相应营销策略，促进消费。
（三）竞争分析
1、市场竞争对手实力比较。在国内低压电器市场中，国企的产品仍占有60％～70％，换句话说国企仍是主力军。这些企业经过50来年的发展，设计和制造水平有了很大提高，自行设计和制造的产品基本能满足国民经济的需求，但也应该看到，我国低压电器行业企业的制造工艺落后，专用工艺设备少，产品生产重复性差，可靠性水平不高。企业负担重，再加上受拖欠货款的影响，资金紧张是国企的通病，技术改造资金投入太少，产品水平不高，形不成规模经济和经济批量。
2、国企的市场竞争对手主要有两个，一个是合资企业，另一个是民营企业（或私企）。合资企业通常是外资出技术及装备，中方出厂房及劳动力。产品的起点高，系列化、工装模具好，又没有国企那样重的负担，可谓经济实力与技术实力比较强大。由于合资企业建立的时间尚短，规模也比较小，合资企业的产品价格又高，在竞争中并不占上风。我国民营企业（私企）从1985年以来增速很快，现在已是增中趋缓，但增加的速度仍快于其他所有制。起初从事低压电器的民营企业规模很小，产品品种规格不多，近几年经济规模不断扩大，经济效益愈加明显。这类企业中有一些已达到国家大中型企业的规模，他们的产品成本比国企的低，产品售价有优势，经营思路符合市场经济的规律，销售系统强大、有效，因此他们的经济效益比国企高。这类企业的不足之处在于设计、制造工装的能力不强，开发新产品的能力不强，技术力量相对较弱，但是这类企业与合资企业一样潜力很大。
3、企业组织规模小而散。缺乏竞争实力和优势。目前我国低压电器企业进入国家大型企业的厂家为数不多，而中小企业占90%以上(年销售收入和总资产均在5亿元及以上的为大型企业；在5000万元及以上的为中型企业，其余为小型企业)。
4、区域结构趋同，未能体现比较优势和协作效益。80年代以来30年间，低压电器厂由原来600多家，增加到现在的1000多家。由于盲目上项目、铺摊子，地区产业趋同化现象严重，经济效益低下，低水平重复建设，造成产品积压，能源、材料浪费，经济效益低下的不良后果。
二、新产品分析
YBW型系列组合式变电站是将高压电器设备、变压器、低压电器设备等组合成的成套配电装置，用于城乡建筑、居民小区、高新技术开发区、中小型工厂、矿山油田以及临时工用电场所。做配电系统中接受和分配电能之用。本产品具有成套性强、体积小、结构紧凑、运行安全可靠、维护方便、以及移动邓特点。占地面积仅为同容量常规土建式电站的1/10~1/5，大大减少了建设费用。在配电系统中用于环河配电系统，也可用于双电源或放射终端配电系统，是目前城乡变电改造的首选型成套设备。本产品符合GB/T17467--1998《高压/低压预装式变电站》标准。
使用条件：
海拔高度：低于1000M；
周围环境温度:最高不超过+40℃；最低不低于-25℃
24小时周期内平均温度不超过+30℃
地震水平加速度不大于0.4m/S，垂直加速度不大于0.2m/S
无剧烈振动和冲击及爆炸危险场所。
三、SWOT分析
| 企业优势（S） | 企业劣势（w） |
|
1、 产品系列齐全、规格完善。低压电元件品种最为齐全。 2、产品质量可靠、稳定。低压电器产品质量的稳定可靠。 3、 先行者优势。是最早进人低压电器电气厂家之一，具有完善的销售体系。 |
1、同行直接恶性竞争导致价格直跌，利润越降越低，以至很多厂家不得用低配置来维持利润。 2、土地资源短缺是继续发展的瓶颈。 3、区域结构趋同，重复建设严重。 |
| 行业机遇（O） | 行业压力（T） |
|
1、我国低压电器产品出口东南亚国家的数量比较大，预见我国低压电器市场容量会稳步增长，前景是乐观的。 2、产品市场走向。根据国家政策走向，在今后一段时期内低压电器产品结构还进一步调整。 |
1、国外的大公司的进入这是严峻的挑战。 2、随着新技术的发展，特别是电子、微电子技术和计算机的迅速发展，将对低压电器元件带来深远的影响。 |
四、产品定位
低压电器是用于交流电压至1200V，直流电压至1500V的电路中起通断、控制或保护等作用的电器。低压电器是电器工业的重要组成部分，在机械行业中是基础配套件，在配电系统中低压成套开关设备主要由各种低压电器元件构成，低压电器元件的功能及性能对低压成套开关设备起着至关重要的作用。发电设备所发出电能的 80％以上是通过低压电器分配使用的。每增加 1万kW发电设备，约需4万件左右的各类低压电器元件与之配套。在工业自动化系统中，也需要由低压电器构成的各种控制屏、控制台、控制器等。
低压电器的用户主要是电力工业，此外还有石化、煤炭、冶金、建筑业以及民用等，低压电器生产厂家的产品绝大多数由低压成套设备厂家所购买，然后组装成配电屏、动力配电箱、保护屏、控制屏等低压成套装置再卖给用户。
其特点为：①量大面广，可以说国民经济各行各业都离不开低压电器，人们的日常生活，也离不开低压电器。②品种规格多，环境条件复杂。③用户对低压电器的重量越来越关注，质高低低、节能又不污染环境的产品倍受欢迎。
不同型号产品的价格：3000*2000 =9000元；4300*2300 =15900元；6500*2400 =23400元
五、推广目标
(一）年度营销目标
1、本年度计划实现销售1.5万台(其中3000*2000-七千台，4300*2300-五千台，6500*2400-三千台)；63000000+79500000+70200000
2、奋斗目标：2万台；
3、实现销售额2亿元、预计推广费用65.22万元。
（二）具体目标
1、使目标消费者产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者
2、提高销售点的产品销量
3、巩固通道经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性。
六、推广策划
（一）低压电器产品销售推广方式：
1、 可通过参加全省各地的低压电器博览会，大力宣传推广自己的产品，在推广期间通过交流也可获得更多的招商经验；
2、 可选择网络招商、短信群发。也可二者相结合，通过短信群发将最基本的信息、自己的网址以及联系方式广泛传给潜在的客户，如果其中一些人有进一步了解的兴趣，他们可以从网站上获得比较详细的介绍，如果还想进一步了解就可以直接电话联系，进行深层次的沟通；
3、 招聘业务员，可让业务员携带宣传页到各地的电器市场进行宣传，寻找潜在客户；
4、 建立样板店和成熟的销售模式，并在一些特许加盟交易会上以及其他场合进行宣传，进一步形成口碑传播。
5、 隐形渠道
隐形渠道的建立，三个必须：
（1）必须提供优质的产品。
（2）必须提供良好的信用。
（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。
6、积极开展社会公关、参加社会公益和慈善救助活动，创造和利用新闻，吸引新闻界和社会公众的注意，扩大品牌影响，提升品牌的知名度和美誉度。
（二）宣传方式
电视网络媒介：
1、在经济电视频道投放广告，在百度（www.baidu.com） ；
2、淘宝网（www.taobao.com）；
3、阿里巴巴（www.alibaba.com）；
4、校内网（www.xiaonei.com）；
5、优酷网（www.youku.com）。
（三）新闻发布会
1、新闻发布会前：
门户网新闻传播方式打前锋，提前2个星期开始发布一些预告信息，就如电影新片一样，提前把精彩的内容片断传播出来。发布3篇新闻稿，每篇发布30个相关门户，预计费用15000元。如需新闻写稿，费用为500元/篇，每篇1200字内。
2、新品发布会中：
（1）报纸新闻发稿方案（预算10-15万）
报纸新闻发稿，在新品发布会之后，可以在全国各省的媒体上发布响应的新闻，写成科普一样的新闻，800字内。每个省的代表性报纸，比如广东的广州日报、南方都市报，湖南的三湘都市报、潇湘晨报、江西的信息日报、四川的西南商报或四川经济日报、重庆的重庆晚报、天津的天津日报、海南南国都市报、西安商报、山西商报、海峡都市报、杭州日报、长春商报、黑龙江日报、武汉晨报、南国早报、燕赵晚报、经济信息时报、内蒙古商报、东方今报、安徽科技报、江苏科技报、山东商报、东方早报、中国消费者报、中国企业报等，根据预算10-15万可以发布20-30家报纸媒体。
（2）百度贴吧、知名论坛的高低压电器板块，可以将YBW的专利产品信息提前整理资料发一些。预计投入4000元，合计发布1000贴。
（3）行业内杂志媒体投放（预算在10万元，可以根据情况而定。）
3、新品发布会后 ：
主要以新品在一些主要行业领域中的应用前景来宣传。每月需要保持适当的热度。建议： 每周保持2篇，每篇发布15个站，以行业5个站+大型综合门户5个站+省级门户站5个 论坛类每月保持2次，每次保持500贴/2000元。
比较不错的行业杂志，可以持续投放2-3期，部分还可以持续投放一年。
（四）产品展览会
展览会分三步骤，第一步:展会前的准备 第二步：展会期间 第三步：展会总结。
1、展会前的准备
（1）邀请函：
①告诉客人你们的位置，展位的时间这一步非常重要，如果你能把你的老客户都约到你的展位上，只要你有新产品，基本上有新订单是很容易的事情。对于那些在你们这里订单量不是很大的客户，最好的方法就是多介绍品种给他做，这样订单量也就自然上去了。
②给客人的邀请信，除了告诉你们的展位号和新样品的新信息外，最好还是能附上你们的装修图给客这样的话能方便客人找你。因为展馆如果大的话，客人一下就转晕了，有些展位没有写展位好是比较难找的，如果有装修图的话，就很方便了。
③以上做好了还有最后一个环节，就是要客人在展会期间的手机号，或者是酒店号码，这样的话即使他没有来的话，如果忘记了，你都可以及时提醒他。
（2）展台装修：
①装修简洁大方就好。颜色要和产品有对比度，很重要。
②但是灯光的效果很重要，灯光可以烘托出产品的质感，如果没有选对，反而降低产品质感，所以要稍微研究一下，选择一个对比度好的灯光来展示产品，灯光一定要够亮，但是又不能太热，如果太热的话，一个可能会破坏产品，另外就是太热了会另客人很烦躁，影响谈判
③地毯不要用深色的，要不然很容易脏，浅色会比较好，灰色感觉是最耐脏的。
④场地清洁展品布置，展位装饰，会议布置等，都是产生大量的垃圾物品或囤积物品，为了保证展览活动的顺利进行，在展览活动的布置结束后，应对相关的场地、 展示活动空间等进行清洁处理，已保证整体展示空间的干净卫生。
2、展会期间及人员安排
（1）工作内容
①迎宾（1-2人）：负责接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会人员告知本公司展位及产品，负责产品的简单介绍，让客户明白公司的产品和服务的范围。
②产品介绍员（1-2人）：派发产品说明书，负责品牌、产品展示、讲解及整体营销策略的介绍，将有合作意向的经销商介绍给谈判员。
③谈判员（1人）：重点讲解招商政策，负责大客户及重点经销商的深入沟通，统筹并调整招商策略。
④信息搜集（1-2人）：参加展览过程当中派遣部分职员到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。
信息资料包括：
①产品信息；
②市场信息；
③第三方信息；
④竞争对手信息。
资料不需见人就发，可有选择性地向意图客户发放资料，包括前来索要资料的行业客户。对于认真参观的客户，要具体介绍。
（2）人员名单
迎宾（1-2人）： 产品介绍（1-2人）； 谈判（1人）； 信息搜集（1-2人）。
（3）：展会总结
展会的收尾工作内容如下：
①总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。
②会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会竣事后，收集到的客户资料统一送交XX，再由XX负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动可能需要一个月时间，如果有当地客户也去参展，也可边续几天，去拜访他们。
七、经费预算
| 费用类型 | 具体项目 | 单价 | 数量 | 小计 |
| 实地调查经费 | 10000 | 1 | 10000 | |
| 资料整理费用 | 1000 | 1 | 1000 | |
| 调研材料费用 | 1000 | 1 | 1000 | |
| 广告费用 | 报纸广告 | 80000 | 1 | 80000 |
| 网络广告 | 50000 | 1 | 50000 | |
| 电台广告 | 100000 | 1 | 100000 | |
| 杂志广告 | 10万 | 10万 | ||
| 电视广告 | 250000 | 1 | 250000 | |
| 公关费用 | 媒介宣传费用 | 70000 | 1 | 70000 |
| 捐助或赞助 | 100000 | 1 | 100000 | |
| 场地租凭 | 10000 | 1 | 10000 | |
| 会场布置 | 3000 | 1 | 3000 | |
| 合计 | 77.5万 | 77.5万 |
通过大力的宣传，提高消费者的购买力度，提高市场占有率，占取市场份额，提高销售额，提高消费者的知名度和美誉度忠诚度。本次预计效果，各项达到逐渐增长趋势。