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随着我国新保险法的落幕，国家对于保险的重视上升到国家意识。我国正处于并将长期处于社会主义初级阶段，作为副部级央企的中国人寿在资本市场环境疲软的情况下推出一款鑫如意产品组合，适应国情，符合融资和企业盈利模式的产品在长沙市场浓重上映。这个营销计划既符合国家对于保险发展的需要又可以满足客户理财、养老、子女教育、保障的需求。计划的实施是可以确保市场的绝对竞争优势和实现客户的稳健投资愿望，有着深远的影响力和经济利益。本文着重对鑫如意的自身定价、基本面分析来实现整个计划的主线，从而更加容易了解和接受鑫如意。

 

 

 

关键词：   鑫如意；营销策略；自身定价；副部级央企

 

第一章  中国人寿保险有限公司鑫如意产品的基本概要

 

1.1鑫如意的出生故事

2003-2014年中国人寿连续12年入选世界500强，2014年代表中国保险业突破百强排名第98位，行业排名第1。 中国人寿作为世界500强企业，同时也为庆祝中国人寿65周年华诞，为积极响应国家及行业号召，中国人寿率先推出了国内改革第一险“国寿鑫如意年金保险（白金版）”。该产品是国寿史上最回馈、最让利、客户最受益的理财产品。

1.2产品的特点

每年快速返还，养老领取翻倍，到期全额还本，高额意外保障，是迄今业内确定收益最高的年金理财产品；产品预定利率从2.5%直至监管规定上限4.025%

1.3产品详情

投保年龄：出生28天到70周岁以下

缴费期间：3年、5年、10年

保险期限：至被保险人年满八十周岁的年生效对应日止

 

第二章 鑫如意的营销策略

 

2.1 基本面分析产品的营销计划

<一> 存款保险制度的出台

大房东相关负责人表示，存款保险制度的出台或将利好P2P行业。一方面，该制度释放出了银行可能会倒闭的信号，从而让投资人明白，没有真正“零”风险的投资，该举也从侧面加速打破了P2P“刚性兑付”的思想。另一方面，大额存款会从银行流出，年化收益在12%左右的平台将吸引更多投资人的目光，理财结构向多元化发展。

没有“零风险”的投资，银行也有风险，其本身也有坏账及流动性风险。中国银行首席经济学家曹远征曾表示，银行不良贷款正在上升，2015年依旧会上升，部分区域和领域的坏账不排除达到3%的可能。而当银行碰到央行上调存准率或年中存贷比指标考核时，为防止大额资金的流失，银行会通过各种措施拖延产品的赎回，流动性风险不可避免。

同样，银行系P2P平台也就没有大家想象中那么安全。事实上，在合作中银行能做的是尽量减少风险，通过尽职的线下调查，尽量筛选掉风险大的项目，但这并不代表银行会对本息进行兜底。

安全与否在于风控，而在借款中，抵押贷款风险最小。当有上海住宅作为借款抵押物时，一旦违约，投资人可直接获得该抵押房产的优先受偿权，这在一定程度上提高了借款人的违约成本，同时也是保障投资人本息安全最有效的方式。

网贷之家数据显示，2015年2月P2P综合收益率为15.46%，与去年同期相比下降6.17%。同年3月，P2P整体成交量达492.6亿元，是去年同期的3.51倍。行业整体呈现出收益下滑、但投资人不减反增的现象。

这不仅反映出投资人不再一味追求“高收益”的理念转变，同时也折射出“高收益”平台的不可持续。对投资人而言，他们更倾向选择那些资产质量高、坏账率低的借款项目。对平台来说，为了实现良性盈利，他们必须面对不得不降利率的现实。因为过高的收益会增大借款人的违约风险，而这对平台和投资人来说都没好处。从长期考虑，8%~12%左右的年化收益是一个比较合理的范围。

当大额存款从银行流出，投向收益更好的保险理财时，如何正确选好一款保险理财产品就额外重要。作为投资人，可重点关注以下三个方面。

1、看平台

首先要看所选平台的综合实力、规模、运营团队等。不过与这些硬指标相比，平台的运营理念及运营模式更重要。它决定了平台的业务内容及保障方式，而这是平台稳定性的关键。

2、看抵押

看抵押物是什么，通常房产抵押风险最小。不过并不是所有的房产都一样安全。厂房、办公楼虽同属房产，但价值高、买家体量小、资产变现力低。相比之下，上海住宅市值更稳定、变现更快。此外，还要看抵押率是多少，也就是债务与抵押物价值的百分比。看抵押率主要是防止抵押物不足以抵偿债务，倘若不足，投资风险就会增大。

3、看趋势

今年两会对于保险在经济社会发展和改革转型的重要作用的突显，让保险在以后的资本市场扮演极其重要的作用，保险理财的种类增多和其保本保息保障的特点也将是保险理财的有一个亮点。

总之，存款保险制度出台后，以往被认为绝对安全的银行理财产品也会变成风险自负的投资品，投资人将重新认知风险与收益之间的关系。而投资人理念的变化，将促进合规平台的良性发展。保险理财将迎接一个史无前例的绝好发展期。

<二>新国十条的出台

今年《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》的颁布，使中国保险业获得了巨大的政策红利。被业内称为“保险新国十条”的意见，对保险的定位十分准确。保险作为现代经济的重要产业，干什么、怎么干都在文件中予以了准确表述，行业发展的空间被极大地拓宽了。

意见也对保险业提出了具体要求：到2020年，基本建成保障全面、功能完善、安全稳健、诚信规范，具有较强服务能力、创新能力和国际竞争力，与我国经济社会发展需求相适应的现代保险服务业，努力由保险大国向保险强国转变。保险成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和保障质量的重要渠道，成为政府改进公共服务、加强社会管理的有效工具。保险深度(保费收入/国内生产总值)达到5%，保险密度(保费收入/总人口)达到3500元/人。保险的社会“稳定器”和经济“助推器”作用得到有效发挥。

而2015年是意见落实的初年。保险“新国十条”全面的提出了要求和目标，如何实现要求达成目标，就要看各省保监局出台何种细则将一项项要求落实到位了。

这些迹象都表明保险业即将迎来一个新的春天，而对于鑫如意将是这次政策一个小小的缩影。

 

2.2 产品自身性价比营销方案

1 、产品特色

一 即交即领，想领就领：

保单生效10天后，即可拥有一生稳定的现金流，满期返还，稳健安全。

二 权益升级，想保就保：

法定专属权，指定受益人、同时保护投保人，强化保单支配，更独享年金转换权益，实现财富保全与资产传承，自在人生随心所欲。

三 保值增值，想用就用：

鑫如意主险、金账户双账户运作，在满足一定条件的情况下，根据应急、医疗、教育、养老等个人需求从个人账户支取，满足人生不同阶段的需求；而且两个账户均可借款，满足您的用钱需求，想用就用。

四 三金合一，该有全有：

年年返还金、增额养老金、满期返还金均可进入豪华金账户，保证最低结算利率，稳健增值。

【理财，就选国寿“鑫如意”】

用钱如意：贷款双账户、贷款比例高，进一步降低融资成本；

生财如意：年金返还进万能、满期进万能，进一步加大理财的收益；

权益如意：法定专属权、保护投保人，进一步强化保单的支配；

保障如意：意外高身价、理财兼保障，进一步契合投保的需求；

购买鑫如意的五个理由：

1、为什么要拥有这款产品？

因为它收益强、领取活、周转好、专属性、传承妙。

2．经济并不宽裕也要买！为什么？

因为你有赚钱能力，就必须留有节余，也就是通过五年积累，今后三五十年都不用向别人伸手或张口拆借了，解决了面子问题，况且购买鑫如意通过超级金账户理财实现你一生拥有源源不断的现金流了！

3．选：现在市场上琳琅满目的理财产品非常多，为什么要选择鑫如意？

鑫如意领取活：一辈子的护身符，领取灵活，想咋领就咋领，满足人生各阶段需求。

鑫如意收益强：生存金、满期金、养老金均可放入金账户，月月自动结算，月月复利滚存收益增加更多，越变越大，月复利比年复利更具魅力，一年12次复利增值时时刻刻都在“长大”。

鑫如意周转灵：贷款双账户高达价值的90%，原值再增值，并借款后保单收益不受任何影响，实现财富倍增。

银行定期：是解决消费问题，随时可提取现金，用存款解决长期增值问题难以实现目标；不冻结本金，但用时无息；

国债中短期产品：安全性不用说，收益低些，对于未来二三十年的利率不确定；各种理财产品，打破刚性兑付，风险加大；

房产：流动性最差，受国家调控，还要承担物业、装修所剩无几；

股票：属于直接投资，自己决定买入卖出，操作的好可迅速获利，操作不好，可损失本金，炒股几十年的利益难以确定，让人心跳，数字游戏很难掌控。

基金：属于间接投资，把钱交给第三方管理，等于把未来养老命运寄托在别人身上，您觉得靠的住吗？

4．守：如何守住财富，一生拥有这笔资金？

鑫如意专属好：合同订立时法定约定，投保人拥有万能金账户的支配掌控权；权益专享解决晚年忧虑，怎么保都是给自己保。

5．传：如何让家庭财富放心无忧地传承到下一代，确保富可过三代呢？

鑫如意传承妙：避税又避债，资金受保护；终身有保障，财富可传承，鑫如意万能金账户的收益滚存到终身，让家庭财富放心无忧地传承到下一代，确保富可过三代。

 

2.3市场环境下的刺激性促销手段

一、酝酿了很久，正准备趁着降息出手，改善下居住条件，结果《不动产登记暂行条例》宣布施行，据称“不动产统一登记并不针对反腐，但更有利于反腐”。原来计划一起出手的小伙伴们现在口风立马改变：就让房子再飞一阵子吧！继续蜗居一段日子行不行？

据称股市将迎来新一轮的牛市，好多小伙伴甚至都去卖房子炒股了，小管家也心里痒的紧，正准备加入致富大军，结果A股个股近日集体暴跌，真的是“三年熊市挣得钱，两个月牛市全亏了”，老股民们还调侃称“没事，熊市还会回来的”，这简直是屠宰场啊有木有

二、没钱，没保险，任性买份国寿鑫如意行不行？

任性理由1：这是第一款保监会规定的保险产品预定利率上限4.025%的保险；

任性理由2：这款产品改变了保险产品的返还模式，将返还给客户“不确定的分红收益”变成“确定的高收益”，让演示收益变成确定收益。

任性理由3：确定的高收益，搭配荣耀版金账户超强理财功能，强强联手，收益超给力

央行宣布3月1日再次降息，由于央行连续降息，一年期定期存款利率降为2.5%，拥有顶额预定利率高达4.025%国寿鑫如意，快要告别市场了，此款保险预定利率高，可以长期锁定高固定收益，正因为它有长期确定性，最适合做长期资产保全理财规划；目前全国已销售超200亿。

三、欲购从速！抢到就是赚到！

【江苏】惊现鑫如意500万大单！

【北京】一场小型个人专场1小时签单鑫如意2000万！

【深圳】惊现2张鑫如意6500万大单，共1.3亿！

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自从年末上市以来，国寿鑫如意创造了关注度的神话，咨询、预订、购买…无数客户引爆“鑫”年狂潮！！