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收入管理实务之探索--以高档预算连锁酒店为例
摘要
目的：本研究的目的是调查实施的收入管理（RM）的定价做法和管理人员的看法，预算酒店链的这种做法是为了更好采用这种做法而提供建议和看法。
设计/方法/方式：一个单一的案例研究方法，采用了在酒店组织深入的定性研究。通过半结构式访谈收集深度数据观察和文件。
结果：研究结果表明，收入管理体系（RMS）的实施：需要和员工进行明确沟通，对酒店行业进行预算可以影响盈利能力，不只是中型或奢侈品行业，而且还是以利润为导向的决策，很少考虑客户的结果。
研究限制/影响：结果可能并不适用于中型或豪宅，不能推广到其他国家，但应用复杂的连锁酒店结构。未来的研究可能会开发多个案例研究设计，在一个单一的案例专注于主题或模式进行研究发现，以提高研究的严谨性。
实际影响：实际应用的研究是双重的：建议用来维持正在进行的实施活动，如设计作战计划和培训计划；建议的RM定价策略，保持积极的价格公平感和积极的行为意图的结果。
独创性/价值：这项研究有助于促进我们了解的特点，影响的成功实施RM在预算酒店的背景下，为我们提供了有益的见解并设计有效的动态战略，以加强组织和其利益相关者的实施过程。
关键词：旅游业，收益管理，动态定价，行为意向，经济型酒店，公平感知
介绍
收益管理的概念（RM）在酒店经营管理研究一直被视为一个重要的研究领域，（Shoemaker and Gorin，2008）。RM是动态的实践，他们在细分需求和分销渠道有易腐产品和选择性地分配稀缺的能力，同时考虑到客户的盈利能力和价值，在努力追求最大的毛收入，因此会提高盈利能力（El Haddad，2009）。RM技术协助组织为各种服务找到最佳的库存分配和价格设定。我们的想法是最大限度地发挥组织的能力，有效利用其资源远离大众的定价和大众营销，对市场进行微观管理（El Haddad，2008）。RM适用于几乎所有易腐存货的企业，范围仅限于采用RM的态度，强调供应，需求和价格管理，使用高性能的算法工具（Cross，1997）。
鉴于其重要性，尽管其丰富的旅游和酒店业的研究，但在RM领域仍存在差距。一方面，很少有研究提供有关RM实践实施的知识及其对管理组织的启示 (Okumus, 2004; Sigala et al., 2001; Jones, 1999; McMahon-Beattie et al., 1999; Donaghy et al., 1998; Farrell and Whelan-Ryan, 1998; Hansen and Eringa, 1998; Yeoman and Watson, 1997; Kimes, 1989a)。有关RM的文献仍然主要集中在预测，决策和数学建模问题，并且实施RMS在提供更高的产量管理上被看作是一个飞跃，同时也确保了最佳的占用，这对利益相关者和客户是令人满意的。此外，RM学者随着时间的推移创建了一些模型和框架，他们试图解释酒店引入RM系统的必要步骤和工具以及这些步骤和工具之间存在的关系。然而，早期的工作表明缺乏理解的概念对于他们的用处有限，因为模型显然是不够的，而且他们没有在一个真正的动态酒店环境允许概化或在外部效度被测试。另一方面，受益最大的连锁酒店使用RM可能在短期有固定销售收入的能力，但是它也可能会疏远长期客户关系 (Hwang and Wen, 2009; Martin et al., 2009; and Noone and Mount, 2009; Vaidyanathan and Aggarwal, 2003; Choi and Mattila, 2005; Kimes, 2002）。有人认为，当客户认为这些做法是不公平的，他们的满意度就会下降，从而导致产生业务损失。
实证研究表明，从管理的视角来说，RM实施和实践对预算酒店企业的影响尤其是在酒店功能非常有限。本文通过一个集中的RM系统对这一差距发现，虽然它作为酒店业是一个有限的研究领域，但它有增长的活力，在英国连锁酒店实施方面有助于成功通过面试经理(Brotherton, 2004)。特别的是，要对RM的实施和实践几个方面进行探索，以确定其价值，并衡量这种做法在管理者的看法。
本研究旨在探讨在预算酒店链实施RM定价的做法和管理人员的看法，并提供建议以改善做法。研究结果将有助于帮助我们提高认识，对预算酒店环境影响RM实施成功的特性有更多了解，并提供我们对设计成功的动态策略的宝贵理解，从而提高对组织及其利益相关者的实施过程。
本文的结构如下：在下一节中，我们提出的理论背景，在预算酒店连锁实施的RM系统及其做法。接下来，我们描述我们的RES研究设计和数据收集。然后，我们检查在管理问题讨论的结果，我们的结论与研究局限性的范围以及未来的研究和讨论。
文献综述
RM经常应用在在酒店业，以帮助酒店确定房间价格和配置，通过销售客房收入最高取得收益最大化(El Haddad, 2009; Okumus, 2004)。在一个公司实习，一个组织的量化和评估其多样化的业务决策的有效性是必要的 (Cross et al., 2009; DeLain and O’Meara, 2004)。RM系统的不准确的预测结果可能导致不理想的关于价格和可用性建议的决定，这是对酒店收入和客户的影响是不待见的。一方面，本节将回顾文学对RM的实施和建议及对琼斯模型的修正，另一方面，将研究以往我在客户室做法的影响。
虽然手工方法仍比RM流行，研究实施RM“制度化”是稀缺的。有益的方面是RM模型收益管理是通过选择RMS的最佳性能和利润最大化实现便利化的。文献回顾揭示了存在的几个模型，研究了RM技术的开发和实施 (Sigala et al., 2001; Jones, 1999; Farrell and Whelan-Ryan, 1998; Donaghy et al., 1998; Hansen and Eringa, 1998; Yeoman and Watson, 1997; Kimes, 1989a)。
从以往的研究看来，人力资源管理（HRM）已被确认为是结合创造组织文化相关的产量的重要的元素 (Jones, 1999),一个团队的方法(Sigala et al., 2001; Donaghy et al., 1998),从所有管理层的承诺和实现参与，并强调给RM从业者培训，教育和支持(Kimes, 1989a; Yeoman and Watson, 1997）。这些用RM建立的要素的导致最大的成功或失败。
Donaghy et al. (1998）建议的操作框架，重点在十个关键领域：该框架不能提供十个区域之间的联系，其间的联系也不明确，因此不能被用来作为评估的小鬼实施和RM系统的性能的一种工具。Farrell and Whelan-Ryan (1998）建立在一个现有的模型和正在进行扩展的研究，他们建议实施RM八步模型。该模型是灵活的和动态，然而没有经过实证检验其步骤，因此限制其有效性。Hansen and Eringa (1998)提出一个RM，该法不能确定技术要素的战略和运营的方法的重要性。Jones (1999）开发了一个模型，它解决了现有的模型或步骤在文献中承认的几个特点，包括实施RM系统时，要考虑九家酒店的主要管理人员访谈结果。这种模式在全服务酒店进行了经验测试。
虽然以前的研究已经表明，模型和或RM实施步骤产生的一些问题和矛盾，质疑他们的可靠性和有效性。事实上，这些模型没有区分战略和RM的操作角色；考虑RM系统技术要素，并意识到管理承诺对RM实施和对RM实践和客户反馈的管理的重要性。因此，通过这些模型的RM技术的开发和实施被视为线性和合理的程序，这些阶段的建议显示了差异。即使这些模型或步骤为RM实施针对性的理论框架，他们在实践中受到限制，因为他们中的很多还没有被验证，因此限制其有效性。
因此，本研究将采用Jones模式（1999）检讨RM实施通过概念模型，并建议改进该模型（图1红色标识），在操作决策和：
正如上面所讨论的由Farrell 和 Whelan-Ryan（1998）和汉森和Eringa（1998），他们都承认在提供反馈的收入管理的重要性，对支持和赞扬他们的员工执行的风险管理活动。这说明从管理到图中的箭头方向的单向员工。
战略决策。几位作者（Farrell和Whelan Ryan，1998；Hansen和Eringa，1998）强调了测量的RM系统的成功性及其活动的相关性。收入管理者需要对长期的政策和程序给予反馈，这可能会导致这些决定的改变。这就解释了图中箭头的单向方向。
需求分析。为了保证策略（如定价决策，约束控制，程序等）准确地部署，收益管理经理需要检查他们有关实时环境动态和修改或改善他们制定新的决定(Farrell和 Whelan-Ryan, 1998; Hansen 和Eringa, 1998)，因此，图中箭头的双向方向。这种新的联系消除了现有的保留和战略决策之间的关联（其中x被放置），在实践中，一个短期的决定是否接受，下降或拒绝客户的预订请求不与RM的长期战术和策略相关。