苏ICP备112451047180号-6
一、公司基本情况及现状
1、公司简介
从2014年11月开始我便在艾博特玩具公司业务员的岗位实习，这里有很多资深的员工和领导，我从他们身上学到了很多工作经验。
该公司虽然只有100-200人的规模，但其产品的销售区域遍布全国，甚至远销海外，尤其在日本、北美、南美、西欧、中东等地均有广阔的市场。该公司主要产品是塑胶玩具、发泄产品、节日礼品、电子玩具、塑胶配件加工生产等，有着完整、科学的质量管理体系。
2、公司特色
该公司产品以设计独特、颜色靓丽著称，且具有十分丰富的生产经验。该公司塑胶生产经验长达12年，软胶TPR生产尤为出色。先进的设计理念和丰富的生产经验保障了该公司产品的质量，其产品均符合ASTM、EN71和ROSH标准。该公司产品不但供应国内市场，并远销欧美，亚洲等国家和地区，深受广大中外客商的青睐。业界普遍认可该公司优良的诚信、可靠的产品质量。
我在该公司的业务部工作担任跟单员这一职位，主要工作内容是1.对客户所下订单的数量及质量进行相关的监督； 2.跟单是客户及生产现场两者之间的重要桥梁及纽带,主要是能够及时地将客户的意见或投诉反溃到生产工厂，及时和客户沟通；3.确保客户的交货期之余,对生产进度的跟进；所有都围绕着订单去工作，对出货交期一些方面都有负责。我对该公司的网络营销状况及外贸业务作了调查研究。
二、存在的问题
1、对网络营销缺少正确的认识，重视力度不够
据数据显示，超过99.9%的外贸公司都建立了自己的网站，以便通过互联网寻求海外订单以及获取国际市场动态等信息。实际上，这些公司在互联网上仅仅是收发一些电子邮件，对网络营销工作的开展投入十分有限，另外，外贸人员对互联网缺乏足够深入的认识，他们总希望很快的找到客户并做成生意. 以为通过建网站、进行网站推广就能很容易找到客户，不懂如何在网络上实施营销。在网上接到订单数量非常少，多数是询盘，由于缺乏专业网络人员维护客户,处理客户的询单,以至询单就杳无音讯，而根据我对该公司的调查，发现该公司存在着上述问题。该公司虽建立了自己的网站，但网络营销推广力度十分有限，缺乏专门从事网络营销的业务员。所以该公司在网上接到的订单大概只占该公司总订单的17%，而同行网上订单一般占40%，从数据来看，这就有很大的落差了，要从该公司本身来发现问题，找出问题。
2、网络推广投入不足
据调查，本公司在网络推广上的支出仅占20%，与大多数中小型外贸公司相比，该公司严重在网络上的投入不足，缺乏时间观念，时间利用率低，用以前的联络方式即可使自身业务运转，此外，网络推广的效果远不及展览会明显，因此公司在网络营销方面投入十分有限。
3、缺少懂得网络营销知识的外贸业务人员
本公司由于是小型外贸公司，负责业务方面的员工只有2名，而且每名员工都是身兼多职既是业务员又是跟单员，还要负责出货那些事情，业务发展不够全面，但懂得利用网络来开展业务的很少，大多数是对网络不太了解，通过电视、展会等媒体宣传以及朋友的介绍，或者网络公司销售的鼓动，意识到展会效果越来越差，才意识到应该要进行网络营销，通过互联网来扩大自己的业务和销售，培养新人，建立影响力，制作网站，发布信息，投入网络推广。 盲目进行垃圾邮件营销、信息群发 ，虽然短期内，外贸型企 业能够收到一些网络营销效果，比如网站访问量上升，能成交一些客户等，但从长远来看，外贸型企业所受到的伤害远大于所取得的网络营销效果；网上营销与网下营销割裂，外贸型企业实施网络营销是整体营销战略的一部分，是实现企业销售与盈利的重要手段，需要线上线下营销联动才能取得效果；网络营销重统计轻分析，网站访问量、网站世界排名情况是普遍关心的内容，用户的回头率、用户的来源分析、关键词分析这些更深入的网络营销效果分析却没有被重视。一个全面的网 络营销效果评估，应该包含了网站的访问情况，用户的粘度、来源情况分析，搜索引擎关键词的效果分析，各类推广产品的应用效果分析等方面，然而根据这些分析，得出下一步网络营销工作的改进建议和计划。网络营销重统计，轻分析是无助于改善网络营销现状的。而目前，该公司只是用阿里巴巴来寻找国外客户，效果也是一般。
三、提高外贸业务的建议
1、重视网络营销，拓展海外市场
利用网络拓展海外市场，搜索引擎和聊天工具，在网络上高效的营销。即如何开拓更多客户以及如何筛选专业客户。首先，需要覆盖尽可能多的主流搜索引擎，除了三大搜索引擎之外，更要关注一些地域性和专业性搜索引擎。其次，在每一个搜索引擎中的覆盖面要大，不仅仅是购买搜索引擎付费服务，更需要通过第三方公司服务以得到自然结果的靠前位置。同时，尽可能多的覆盖主要与相关搜索的关键词，穷尽国外买家可能查找中国供应商的词汇。而对于专业客户的筛选是需要经过对相关数据分析和挖掘才能获得。一是不受时间空间的限制，二是降低成本，有助于提升网络营销人员的工作绩效和专业水平。首先网络营销将时空拓展到了全球的范围，让公司面对的是全球的市场和用户。公司也可以通过网络向全球范围的用户提供自己的产品和服务，这些都大大提高了营销的效率，其次，公司在网络开展营销也越来越方便和经济，不但网站建设投入少，成本低，也能将公司各类的产品信息公布。要开发，寻找，拓展海外市场，发展新的客户，扩大我们的产品在国外的销量范围。（1）传播信息：将企业产品的信息传播出去；（2）推销产品：主动与客户接洽，展示产品，为获取订单为目的；（3）提供服务：产品的售后服务，及对客户的服务；（4）收集信息：收集市场信息，进行市场考察；让该公司的产品向海外市场走进，扩展业务。
2、通过网络开发联系客户
在网络上发布平台信息，产品信息，开发客户。通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户；设定目标，主要客户和待开发的客户，及时分配的工作时间；网络营销是一个系统工程，涉及到很多方面，需要结合自身的实际情况，进行需求分析，制订周密的计划，配备专门的人员，才能取得成功。从开展网站建设、企业信息发布，到制订推广预算，选择网络营销方法和产品，安排网络营销专职跟进人员等，各项工作安排到位，持之以恒，使企业的网络营销流程得以顺畅，这样才能最终取得理想的网络营销效果。多数企业认为外贸网站是企业的网上门面，越漂亮越好。美工设计、Flash动画、企业形象成为外贸企业最关注的地方，至于外贸网站是否符合网络营销的需要，是否便于今后的功能增加或调整，是否是更符合国外买家的行为习惯并不考虑。至于内在功能和营销应用环节则不做深究。 外贸网站建设是服务于网络营销需要的，这一点一定要明确。网站建设应当界面与应用并重。既要注重公司的形象展示，更应明确网站的网络营销服务职能和流程，注重产品或服务展示、用户互动、信息检索、客户体验等环节的建设，使网站更加实用、有效，更加能够吸引客户，带来更多的询盘，开发新的客户，积极主动的和客户沟通。
在阿里平台上搜索引擎选择有效的关键词，搜索引擎优化和搜索引擎营销，这样让公司的产品排名上升，能够第一时间进入客户的眼球，这样不仅能这样不仅能使网站访问量上升，能成交一些客户。每天也要进行更新关键词，适度的优化，能够使网站的结构更加科学高效。
3、加强外贸业务人员的网络营销培训
我们都知道，现代企业的发展归根到底是人才的发展，拥有人才就拥有了市场竞争的最大保障。外贸网络营销培训是中小公司的人才来源之一。不同规模的公司，以及所处阶段不同的外贸公司，其所运用的营销模式也是不一样的。由于许多公司在创业初期其实力与经验的不足，不知如何开展网络营销，那么，对于这些企业来说，免费的B2B平台是一个不错选择，零成本即可创造效益，不过，如今B2B平台的竞争也越来越激烈，效果已经越来越不理想，因此，想从这个渠道获益的难度也是越来越高。尽管很多外贸公司早就意识到通过购买数据库来推进共营销进度，但力度仍然不够。其有两方面的这原因，一是很多权威机构所提供的数据库都比较贵，二是由于数据库是从外部采购而来，一来并非定向客户，二来并不是客户主动希望了解企业的产品信息，这些数据库客户极易造成海外买家对国内供应商的不满。正确的推进数据库营销，应该是建立一个属于公司自身的数据库系统。如何建立外贸公司自己的数据库系统，这就需要靠熟悉整个外贸网络营销流程的专业网络工程师来完成。而我国目前大部分的中小公司还都不具备这中专业人才，在市场人才匮乏的时候，中小公司在人才争夺战中也不具备优势，于是利用外贸网络营销课程培训公司之间的人才才是中小公司最好的手段。
四、对策结论
1、重视网络营销在外贸业务的作用
如今外贸网络营销50%靠人，50%靠产品。已成为很多外贸企业作为业务拓展的重要手段，也越来越多的受到外贸企业的重视， 从域名到空间，从程序到美工，从接待客户与客户沟通，网络营销是一个系统的工程，总之，外贸网络营销不能解决所有问题，但是能解决很多的问题，网络营销在很大程度上还是能解决很多问题的，公司需要把网络营销放在企业营销的整体战略考虑中，制定详细的计划，认真仔细的去实施，营销是一个需要不断发展、创新的行业，外贸营销发展的过程必然也促进了整合外贸行业的发展。运用营销手段，为了能够将自己的产品或企业成功销售出去。因此外贸营销的目的即通过特殊的营销手段帮外贸企业把产品及企业信息推广到海外买家面前，直到成功地销售出产品服务，外贸公司面临是海外买家，商业领域分秒必争，在电子商务发展日益加快的条件下，高效性是对外贸营销的一个最基本要求。网络营销给外贸公司带来的诸多效益也越来越明显。
2、加强网络营销知识的培训
加强网络营销知识培训就是针对公司外贸网络营销运作特点和需求而制定的一套规范化专业化培训，熟悉整个外贸网络营销的流程，加强网络营销课程知识就能够独立开展网络营销活动，全面掌握整个流程，熟悉外贸营销型网站建设的整个过程，以及整合营销推广的每个一环节，可以全全方位的开展各项营销活动，拓展海外业务，轻松获取海外订单。有了人才的跟进，公司就有能力进行整合营销了。外贸整合营销帮助外贸企业建立一个营销型站点平台，可以被企业利用的营销渠道来进行推广，并帮助企业建立自己营销数据库，这个是一个长期却是非常必要的一个过程，通过外贸网络营销培训，帮助公司加强了人才实力，并使得公司有足够的能力来完成这一个重要的才过程。
3、加强网络推广的资金投入
加强外贸网络推广的资金投入和人力投入，准确的了解网站推广的效果，包括潜在客户在网站浏览了哪些页面，哪些页面最受欢迎，根据这些情况我们可以对网站的页面进行调整和规划，不断的完善。广告费的投入，对公司的产品进行宣传，推广，争取最大化的广告效果；网络营销培养团队的资金投入，一个强有力的网络营销团队应有很强的策划、营销、推广能力、甚至可以独立完成销售任务；加强网站运营资金的投入，首先要有明确的目的，对网站进行规划，如何筹划网站资金的投入，才能获得更多的流量和访问，所以公司要加强不断的投入资金，从而会带来我们意想不到的效益和收入。
4、通过网络加强客户关系的管理
通过网络的方式，加强客户关系的管理，首先，让外贸公司和客户有了更多的双向互动的沟通方法，互联网为外贸公司提供了更加方便快捷的客户管理手段，外贸公司可以通过E-mail、自助式在线服务、线上交流工具等方式与客户展开交流，可以不受地域和时空的限制及时对客户的要求或者疑问进行反馈，这既有利于双方保持良好的沟通，也增加了客户的满意度；其次，通过对互联网技术的运用，信息在网络环境中有了更多形象生动的表达方式，比如通过视频、动画等方式进行传递信息。再次，公司可以利于网络的这些优势，为客户提供更多灵活生动的产品和服务信息；再次，公司还可以通过对客户网上的行为进行持续跟踪，进一步了解客户，抓住客户的需求，从而达成交易。相反地，网络也可以让国际市场上的采购商可以便捷的了解供应商的各种信息，还可使潜在客户可以直接登录公司的网站，或者向企业发送信息来传递自己的需求意愿。所以，外贸公司要加强通过多种网络的工具，更好的管理和服务客户，提高客户对公司的满意度，加强客户的关系管理。